Мой самый главный и ключевой B2B-кейс: как за 2,5 года и 12 млн руб. Михаил Фадеев стал Мишей ФадееЫ

На FFAD.ru периодически выходят материалы про кейсы моей компании – то есть подробные рассказы об успешном успехе сотрудничестве с теми или иными клиентами. Рекомендую почитать (особенно если вы потенциальный клиент) – там интересно и познавательно, с кучей графиков, цифр и прочих пруфов. Однако я тут подумал вот о чём. Пожалуй, самый успешный мой B2B-кейс связан с клиентом по имени... Михаил Фадеев. А точнее, даже Миша ФадееЫ (см. про глубокий смысл этой опечатки здесь). Да! Именно так! За последние два с лишним года я адски раскрутил сам себя, свое имя, и как следствие – свою компанию АМР, которая за этим именем стоит. Раскрутил с единственной целью – для привлечения новых клиентов. И они сегодня реально летят к АМР как нищеброды на AliExpress во время акций-распродаж 11.11.

 Что же, устраивайтесь поудобнее, щас будет много букв про FFAD.ru... И будет вся правда-матка с супер-инсайтами! 

Де-факто мое агентство АМР существует с 2008 года, и до определенного момента ни в какой особенной раскрутке оно не нуждалось. Ну то есть да, лицом компании тогда была моя гражданская жена Марина Рожкова (АМР – это, собственно, изначально «Агентство Марины Рожковой», а с 2016 года, после ее ухода, – «Агентство БЕЗ Марины Рожковой»). И она, Марина Рожкова, имела определенную известность в определенных кругах. Однако по большому счету тогда мы не занимались какой-то перманентной раскруткой нашего агентства, постоянным привлечением новых клиентов. Почему? Начну издалека. Ранее, до появления АМР, я трудился в компании E-Ten – был такой тайваньский производитель коммуникаторов (тогда так было принято величать сенсорные смартфоны) под маркой glofiish. Редкостное говно было. Но я сумел сделать так, что Россия стала единственной страной, где с этим говном E-Ten обогнала по продажам мирового лидера в области коммуникаторов – HTC. Сразу оговорюсь: это было в ДОайфоновскую эпоху. Но – таки да, это был уникальный случай в мировом масштабе! Во всех остальных странах именно HTC была безусловным лидером сегмента. 

 
2007 год. Михаил Фадеев (тогда еще не Фадееы), глава E-Ten в России, увлеченно рассказывает о коммуникаторах E-Ten, держа в руках два коммуникатора E-Ten, и снимок тоже сделан на камеру коммуникатора E-Ten (но это не точно)

По долгу службы я имел отношения с дистрибьюторами, которые закупали у моей тайваньской компании эти тайваньские говно-коммуникаторы glofiish. Ну и плюс ко всему поддерживал крепкие знакомства в российской окологаджетной и IT-бизнес-сфере. Был там весьма известной и авторитетной личностью. И вот когда я компанию E-Ten покинул (эту историю со всеми подробностями читайте здесь) и основал АМР, мне даже не пришлось искать первых клиентов. После ухода из E-Ten некоторые экс-партнеры сказали мне: «Мишань, ты никуда с рынка-то не уходи, ты нам нужен, давай-ка мути свой бизнес, будешь обслуживать нас уже как внешний охуенный пиарщик-маркетолог!». 

Формулировки, может, были несколько иными, но суть – именно такой: «Миша, не уходи!!!». В общем, клиентов реально не пришлось искать – они пришли сами. Пришли и фактически в ультимативной форме потребовали продолжить работу с ними, открыв свое агентство. Это были те самые дистрибьюторы, которые, порядком заебавшись с моими етеновскими (и не только моими!) китайцами-тайваньцами, как раз решили мутить собственные гаджетные бренды. А еще – просто знакомцы из окологаджетной сферы. Например, бренд Highscreen – детище компании «Вобис Компьютер», которая была дистрибьютором E-Ten (мы с АМР в итоге стали внешним отделом маркетинга Highscreen и за пять лет вырастили его продажи с нуля до 1 млн смартфонов в год, за что были успешно прокинуты клиентом на 800 тысяч баксов; подробнее – опять же в этой статье). Электронные книги PocketBook – это тоже люди еще с тех времен. Еще были навигаторы Lexand, смартфоны Gigabyte, которые возил в РФ все тот же «Вобис», кислотно-дизайнерские «бабушкофоны» Just5… 

...в том числе – мега-проЭкт с Тёмой Лебедевым под названием «Кирпич» (Just5 Brick)... 

  
Тот самый лебедевский Just5. Телефон а-ля «мабила из 90-х» с телескопической выдвигающейся антенной. Один из наших сотрудников недавно разгребал кладовку и обнаружил такой телефон в полностью рабочем состоянии. Решил продать его за ненадобностью, запостил объяву на Авито – и спустя полчаса подъехала барышня на моднейшей «Хонде» и буквально оторвала его с руками. Говорит, слышала об этом телефоне – творении студии Артемия Татьяныча, но нигде не могла найти. Ура, таки нашла! 

Чуть позже, году в 2012, появились планшеты bb-mobile – тоже проект одного из экс-дистрибьюторов E-Ten. Регистраторы AdvoCam тоже возникли на нашем горизонте. Ну и так далее... 

 
Я в моднейшей меховой шапке из Львова с планшетом bb-mobile, для которого мы нарисовали принт на заднюю панель. В итоге планшет превратился из заурядного в уникальный 

Перечисленные бренды в период с 2008 по 2014 годы составляли, скажем так, костяк нашей клиентской базы, плюс периодически возникали разовые (ну или просто краткосрочные) проекты с другими брендами. В целом же тогда, до 2014 года, в России наблюдался дичайший подъем гаджетной сферы – новые локальные бренды появлялись и росли вот буквально как поганки на пеньке, где вчера собака поссала. Ну а мы с Рожковой и нашим АМР были, без ложной скромности, одними из самых авторитетных и востребованных товарищей в области продвижения китайских железок с российскими лейбаками. 

 
Слайд из нашей старой презентации 2013 года. И это еще далекооо не все локальные бренды, с которыми мы работали! (Да-да, я тоже умею логотипами хвастаться!)

Вот к нам все и ломились, узнавая о нас просто с помощью сарафанного радио. Довольные клиенты натурально передавали АМР из рук в руки. Как следствие, нам не нужно было яростно предлагать себя кому-либо, активно раскручивать свою контору и зазывать клиентов. Ну то есть как? Если появлялась возможность «заарканить» нового клиента, то я ею, конечно, пользовался! Я ж, ептыть, про развитие бизнеса, а не про сытое сидение на заднице с пальцем в этой самой заднице носу. Даже на выставки ездил: MWC в Барслоне, Computex в Тайбее, ну и так далее. Общался там с представителями компаний, предлагал им наши услуги на российском рынке. Плюс мы с Мариной смотрели-мониторили, какие гаджетные конторы рассылают пресс-релизы; порой мы таки стучались в эти самые конторы с предложением своих услуг. Но... Все это скорее порядка ради – галочки для. И без того хватало и работы, и клиентов, и прибылей. 

Время было такое! Рос и развивался МОЙ РОДНОЙ рынок! Тот рынок, на котором я вырос как специалист и в формировании которого я принимал самое непосредственное участие! Поэтому у АМР все было отлично, спокойно, жирно. Тот же «Вобис», напоминаю, нас кинул на 800 тысяч баксов. ОДИН клиент, пусть и ключевой! Понимаете, какие там бабки крутились? На пике бюджет на маркетинг бренда Highscreen был около 2,5 млн долларов в год! У нас только новые паблики во «ВКонтакте» шерстило 10 отдельных менеджеров, а всего в АМР тогда работало около 50 человек.

Ну или вот еще иллюстративный пример: один из моих коллег/подчиненных по АМР тогда просто не глядя купил квартиру у моря в Европе, даже не побывав в строящемся доме. Просто достал из кармана 28 тысяч евро кэша и купил. Упоминаю этот эпизод, просто чтобы показать, как тогда, до 2014 года, шли дела у АМР благодаря одним только IT-гаджетным клиентам. 

Ну а в 2014 случилось известно что. Крым стал нашим, а вместе с этим наметилась куча глобальных проблем. Уж не буду расписывать все длинно; факт в том, что вся эта российская гаджетная «локальщина», наши потенциальные, бывшие и настоящие клиенты, начали двигаться к своему концу. Этот процесс был не моментальным, он растянулся примерно на пятилетку, но уже тогда было очевидно, что все придет именно к этому. Локальные бренды, с одной стороны, не выдержат новых экономических условий, а с другой – на отечественный рынок окончательно ворвутся всякие Xiaomi за три рубля ведро и сделают существование подавляющего большинства российских смартфонных контор абсолютно бессмысленными (что, собственно, в итоге и случилось). Дешевые говно-планшеты как класс устройств тоже практически померли – причем это-то случилось бы и без «КрымНаша». 

 
Кстати, тему Крыма мы тоже обыграли – путем добавления соответствующих обоев в планшеты bb-mobile. Ситуативный маркетинг, епта! 

Видеорегистраторы продержались дольше всех... однако сегодня, к 2021 году, и они фактически отошли в прошлое как продукт массового спроса. Кто хотел – давно купил, менять старый авторег на новый никакого смысла нет, вот этот сегмент и стагнирует. Все это – с одной стороны. А с другой – мы в АМР тоже уперлись в некоторый потолок. В том смысле, что на российском гаджетном рынке у нас была натурально 100% узнаваемость. Именно так! 100%! Даже поговорка была такая в тусовке: «Если ты не знаешь, кто такая Марина Рожкова (читай – "Миша Фадеев"), тебя нет на рынке IT-телекома». Короче говоря, мы так или иначе поработали со всеми, с кем это вообще потенциально было возможно.

При этом переориентироваться на крупных международных производителей гаджетов было малореально. Мы, собственно, с крупными железячными корпорациями никогда толком и не сотрудничали. Ну да, поучаствовали в первом приходе Oppo на российский рынок. Да, сделали пару микро-проектов по смартфонам ASUS (а точнее, Garmin-ASUS, был одно время такой бренд-гибрид), плюс едва не поработали по коммуникаторам Toshiba на винде. Однако большим корпорациям наши методы были чужды и опасны – точнее, не самим корпорациям, а вороватым бесполезным клеркам, которые их (корпорации) населяют на всех уровнях. (Почитайте, например, статью про корпоративных проституток – там это очень выпукло описано.) Поэтому взять и перепрыгнуть с «локальщиков» на международные компании мы и не могли, и не хотели. Именно так – НЕ хотели, поскольку в этом случае, скорее всего, пришлось бы серьезно поступиться базовыми принципами. А я к этому не был готов – и не готов сейчас. 

Ну так вот, случились 2014 год и Крым, рынок видоизменился, и... пришло понимание, что одними гаджетами в новых реалиях в средне- и долгосрочной перспективе сыт уже не будешь. Да, и в 2015, и даже в 2016 мы все еще ориентировались в основном на продвижение портативной электроники. Например, после кидка со стороны Highscreen и последующего прекращения сотрудничества нас практически сразу же подхватил их основной конкурент на рынке недорогих смартфонов – владивостокский бренд DEXP, принадлежащий DNS. Ребята из DEXP не понаслышке знали, КАК мы можем работать, и оторвали нас с руками. В итоге у нас родился целый ряд успешных проектов. Главный из них касался смартфонов и был реализован в 2015 году. А в 2016 мы вовсю двигали Innos – уникальный китайский смартфон с двумя аккумуляторами, который по целому ряду не зависящих от нас причин так и не взорвал российский рынок (подробнее здесь и здесь). 

Плюс регистраторы тогда, в 2015-2016, еще перли со страшной силой. И тем не менее главная моя мысль вот в чем: после 2014 стало совершенно ясно, что нужно переориентироваться, становиться более универсальными и всеядными. Заниматься НЕ только электронными гаджетами (тем более что нам на самом деле абсолютно пофигу что продвигать – хоть гаджеты, хоть расписные тарелки, хоть паровозы; почему – читайте в этом материале). Хотя, конечно, и не слезать с них, родимых гаджетов, полностью: зачем выгонять на мороз любимую корову, покуда она все еще дает вкусное и сочное молочко, пусть и не так много, как в былые времена? 

Так совпало, что в 2016 году из АМР выпилилась Марина Рожкова (эту трагическую историю см. тут). Причем выпиливание было крайне болезненным. Вплоть до того, что в какой-то момент Марина меня заказала банде дагестанцев, и я натурально скрывался от них на западной Украине. Вот парочка фоточек того периода – я в образе обычного мукачёвского таксиста-бобмилы. Даже усы-бороду сбрил – конспирации ради (это шутка – меня профессиональные спецназовцы учили сливаться с толпой и определять слежку за собой, интересный опыт, однако). 

   

Вместо Марины в АМР уже во второй раз пришла Ленишна-Королевишна (теперь на позицию совладелицы, а не наемного сотрудника, как в ее первое пришествие в лавку). У нее на тот момент уже был уютненький сайтик, раскрученное имя и имидж мощной поджигательницы пуканов классических маркетологов-продвиженцев. Что очень хорошо легло на имидж нашего агентства – поджигателей пуканов классических тупых девочек-пиарщиц. Все это в сумме привлекало новых клиентов. Причем на тот момент как раз уже не только из гаджетной сферы, а вообще из любых – от детской мебели через кетчупы до страховых компаний. Сотрудничество с Ленушей оказалось на том этапе взаимовыгодным: АМР в то время не могло активно привлекать клиентов, поскольку мы ранее фактически жили в одной (гаджетной) нише и были известны только в ней; между тем Ленуша с ее раскрученным сайтом не могла работать с крупными проектами – у нее для этого не существовало вообще никакой инфраструктуры, она была фактически фрилансером-одиночкой. Плюс у Ленуши вообще отсутствовало понимание, как строить системную работу, системное взаимодействие с клиентами. В течение пары лет мы с ней вполне успешно реализовали ряд крупных проектов, а потом, в начале 2018, из совместного предприятия выпилилась уже Лена – подробности здесь, повторяться не буду. 

Ну так вот. В 2018 году Ленуша выпилилась, однако основная часть клиентов осталась с нами, и они в моменте обеспечивали нам сносное существование. Однако встал вопрос привлечения новых клиентов: жить на имеющихся заказчиках и в ус не дуть, как это было в начале десятых, было нельзя – об этом я говорил выше. Общая стабильность как в России, так и в мире заметно снизилась, период нефтегазового гламура в РФ завершился, рубль отправился в свободное плавание, КрымНаш стал системным и постоянным. Ну и не забываем, что, как и после ухода Рожковой, после слива Ленуши у меня осталась вся ИНФРАСТРУКТУРА (ни один человек ни с Мариной, ни с Ленушей не ушел – все же понимали, кто РЕАЛЬНО двигал бизнес, а кто был просто вывеской). А это два десятка преданных и ооочень профессиональных людей. Многих из которых я искал, обучал и растил долгие годы. Это основная ценность и актив моего агентства. Не хотелось потерять их из-за невозможности в один прекрасный момент банально выплатить зарплату и/или положенную премию. Короче говоря, нужны были новые клиенты! Как воздух! А потому перманентный поиск новых клиентов стал основополагающей задачей. Задачей выживания. При этом раньше, с 2016 по 2018, клиенты приходили в основном с Лениного сайта, а теперь этот канал оказался для АМР недоступным. Да, у меня осталась вся команда, вся инфраструктура, все наши фирменные технологии-наработки и мои собственные мозги. Но вот бренда не было, не было того самого фонаря, на который клиенты могли бы слетаться аки бабочки. 

На первых порах мы решили вновь «оседлать» тему гаджетов – причем с совершенно иной стороны: ок, «локальщики» помирают, и никакого будущего у них нет, но есть ведь КИТАЙЦЫ! Те самые, которые предлагают тыщи своих говно-девайсов на AliExpress. Вот только покупают их хреново – у народа из России вообще нет понимания, что такое все эти Doogee, Ulefone, Tronsmart, UmiDigi и так далее. Словом, типичные китайские алиэкспрессные бренды. Поэтому весной-летом 2018 года мы с частью команды предприняли ряд карательных экспедиций командировок в Гонконг и материковый Китай, где прогулялись по офисам всех этих говно-брендов и заключили договора о сотрудничестве с некоторыми из них. (Кстати, эту идейку – отправиться в Китай – мне в свое время подкинул мой первый начальник, Саша Зудин.) И таки да, мы сделали ряд проектов для этих китайских брендов. Возможно, я как-нибудь поведаю об этой стороне деятельности АМР в отдельной большой статье, а здесь скажу следующее: нет, долгосрочных взаимовыгодных отношений с этими сраными китаёзами не построишь. Они в упор не понимают специфики работы в России и слабо представляют себе, что такое строительство бренда (хотя остро в этом нуждаются!). Делегировать полномочия нам на 100% она отказывались, плюс постоянно творили лютейшую хуйню и сливали даже весьма успешно стартующие проекты. Поэтому все ограничилось рядом ярких, интересных, сложных (наш эксперт по смартфонам в период работы с этими китайцами скинул 5 кг без изменений в питании и физической нагрузке) тем, но – разовых. Без перспектив на будущее. 

 
Китайский десант АМР летом 2018 года (найдите Фадееы)

И тут, во время раздумий о дальнейших направлениях деятельности, я снова вспомнил Сашу Зудина, моего первого начальника и, если хотите, ментора-наставника. Он уже давно настоятельно рекомендовал мне строить именно личный бренд. И ведь так считал не только Зудин… Оказалось, что наш креативный директор Серега Соломатин придерживается ровно той же позиции. Оба наседали на меня примерно так: «Фадеев, а не заебало ли тебя все время каких-то истеричных баб раскручивать? То Рожкову, то Королевишну... Может, пора уже сделать матерый бренд из ТЕБЯ САМОГО? Тем более что бабы-то по сути выступали только лицом, маскотом. Работу-то основную строил ты: нанимал людей, мотивировал команду, строил процессы, платил зарплату. Да и клиенты всегда знали только тебя, а не всех этих баб. Тебе надо просто сделать так, чтобы об этом узнал рынок!». И таки да! ДА! В сложившейся ситуации это была абсолютно гениальная (хотя и достаточно банальная) идея! К ее реализации мы в середине 2018 года и приступили.

В качестве основы Фадеева как бренда мы сделали сайт FFAD.ru – тот самый, на котором вы читаете эту статью. Позже, спустя пару месяцев, к нему добавился второй ресурс, а именно канал в телеграме. Сайт ориентирован на крупные формы, то есть на большие программные статьи, которые мы вешаем раз в неделю. В телеге же публикуются более мелкие посты на злобу дня (причем гораздо чаще, чем на сайте, – раз в пару дней, а порой и ежедневно). Спасибо, кстати, коллегам: изначально я не планировал мутить канал в телеге, но затем целая инициативная группа во главе со все тем же Серегой меня убедила. И правильно сделала: как оказалось, минимум два жирнейших клиента ВООБЩЕ не читали мой сайт, ну просто им читать сайты непривычно и неинтересно; им куда комфортнее формат телеги. Так вот они почитали-почитали телегу, прониклись – и пришли (о процессе «проникания» клиентов моими текстами см. ниже). 

Запуск такого проекта как FFAD.ru – дело далеко не одного дня: над ним пришлось поебстись крайне основательно. Тот же Серега Соломатин исчез из поля зрения коллег на несколько месяцев – в обстановке строжайшей секретности писал первый пул текстов по моим голосовым сообщениям. Писал, а потом вносил мои правки, потом мои правки к правкам, потом правочки на правки по правулькам... «Фадеев, как ты заебал правками своими», – думал Сергей! Ну и так далее. Словом, готовил целый пласт жирного контента, первый набор Фадеевских мудростей, которыми мы и планировали привлекать будущих клиентов. 

Эту методику мы освоили еще во времена работы с незабвенной Королевишной. Она вешала на свой сайт в основном глубинно-народные тексты про свою жизнь в деревне – про говно, бухарей, вечно пьяную родню, дохлых котят, снова про говно (тема говна особенно была ей близка), а затем и про иную черную чернуху. А мы с Серегой разбавляли весь этот пахучий текстовый кал продуманными и выверенными бизнесовым материалами: про наши технологии, наши успешные кейсы. Клиенты слетались на говно и трэш (писать про него у Ленуши великолепно получалось), начинали зачитываться нашими с Серегой материалами с кейсами, понимали, на каких профи нарвались, – и приходили за услугами. Кстати, практически все кейсы мы перенесли с Королевишного сайта на FFAD.ru – потому что Лена принимала очень опосредованное участие в их создании, а основными авторами выступали именно мы с Соломатиным. (Из-за принадлежности прав на эти тексты потом разгорелись яростные разборки в судах, и Лена с треском все их проиграла.) 

Изюминкой вновь созданного бренда Фадеева стал логотип. Тот самый, с моей кривой недовольной рожей. Обычно ведь маркетологи как себя рисуют? Да примерно так: 

Сладенькие глянцевые улыбчивые девочки-мальчики с макбуками или аймаками. Такой типаж уже давно стал символом лютой НЕэффективности и просёра клиентских денег.

Но я же, сцука, НЕ такой! Я совершенно ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ! И тут снова проявил себя Серега. Дадим ему слово: 

Сергей Соломатин, креативный директор АМР, сотрудник компании с 2011 года

Да, логотип придумал я. Он родился из картинки к статье «Правила жизни Михаила Фадеева». Фадеев надиктовал мне примерно 888 аудио с всрато-мудрыми изречениями, я не смог объединить их в сюжет и сделал самоинтервью в стиле эсквайровских «Правил жизни». 

Ну а чтобы проиллюстрировать все это, я выбрал наиболее дикую уебищную фотку из фадеевской инсты и попробовал ее обработать в стиле знаменитого фото Путина на обложке журнала Time. 

Получилось то, что получилось – логотип всей «Фадеевщины». Я стал лепить его на все коллажи, картинка прижилась и стала символом всего проекта, его лицом и в прямом смысле, и в переносном. 

Да, за логотип я кланяюсь в кеды Сереге Соломатину. Он получился крайне запоминающимся, фактически превратился в своего рода мем. И я активно использую его… Да везде! От двери своего пЭрсонального кабинета до фирменных стикеров в телеге и визитки.

    

Еще один крючок-зазывалочка такого рода – название моего агентства: «Агентство БЕЗ Марины Рожковой». Как я упоминал выше, начинали мы с Мариной Рожковой, и она была лицом нашей совместной компании – «Агентства Марины Рожковой». Затем Марина выпилилась, а я… А я решил не переименовывать контору полностью, назвав ее «Агентством БЕЗ Марины Рожковой». Это название в шутку подкинул один остряк-журналист, а я зацепился за эту его супер-креативную идею. И это был правильный шаг! Взяв мою визитку в руки, любое общение со мной клиенты обычно начинают с вопроса: «Какое необычное название! А кто такая Марина Рожкова и почему агентство БЕЗ нее?». И это ПОВОД! Повод рассказать нашу богатую 13-летнюю историю и дать фактически самопрезентацию в самом начале нашего общения с клиентом – уже при знакомстве. Причем дать не навязываясь, а отвечая на вопрос самого клиента.

За название проекта по раскрутке меня как личности и спеца в маркетинге – «Фадеевщина» – нужно поклониться Ленуше. Поклониться в загаженные ее любимым навозом деревенские кирзачи. Именно она придумала это слово, а точнее – называть этим словом мой стиль работы: сумбурный, многословный, импульсивный, яростный (но самое главное – мегаэффективный!). Правда, Лена применяла слово «Фадеевщина» исключительно в негативном ключе, в моменты конфликтов. Но сейчас оно несет сплошной позитифф! 

Так вот, сайт (а затем и телега) стали основой нашего проекта. Кладезем моей маркетологической и жизненной мудрости, профессиональных достижений, скилов. Осталась самая малость: привести на FFAD.ru потенциальных клиентов, тыкнуть их носом и сказать: «ЧИТАЙТЕ!». Да, мой опыт показывает, что в области B2B, где ты предлагаешь сложные услуги с прайсом от ляма с хреном рублей (а у нас в АМР все именно так, читайте здесь), не работают сиюминутные уговоры, не работают холодные звонки и «дожимы». Нельзя подбежать к клиенту, встретив его, например, на MWC в Барселоне, и сказать: «Дай мильйон, ну дай мильйон! Я Фадеев, ой, ну то есть Фадееы, я самый лучший маркетолог, дай миллион – будем мутить тебе продвижение!». 

Точнее, сказать-то можно, но в 99,9% случаев после этого никто с тобой контракт не подпишет. И даже многочасовые переговоры с подробным рассказом о моих скилах и кейсах вряд ли помогут заарканить клиента. И даже реклама меня как маркетолога на лучших дорогущих каналах с коротким описанием моих возможностей – тоже. Клиента нужно выдернуть из потока зрителей, куда-то ПРИЗЕМЛИТЬ, погрузить на месте приземления в мою мудрость, мои методы работы, мой мир – погрузить по самую макушку, оставить его наедине с этой мудростью, погреть и... подождать. 

Иногда – долго: недели, месяцы, а то и годы. 

И клиент – если он, конечно, НАШ клиент, а не пробегавший мимо предприниматель-хоббит – созреет и придет. Придет не с сомнениями, не с предубеждениями, а с желанием плодотворного и взаимовыгодного сотрудничества. Я, кстати, опрашиваю всех без исключения потенциальных клиентов: 80% приходят именно с сайта и/или телеги. 30% клиентов – читают десятки статей, а примерно каждый десятый говорит, что прошерстил вообще ВЕСЬ сайт от корки до корки. ВЕСЬ САЙТ, представляете?! И я хорошо понимаю, почему. Потому что миллион СВОЙ! И отдавать его кому попало ой как не хочется…

Вот типичный пример: клиент в первый раз пришел пообщаться в конце ноября 2020 года; выясняется, что он читает мой канал в телеге три месяца.

Однако чуть позже в процессе общения оказывается, что мой блог (т. е. FFAD.ru) он читает и вовсе девять месяцев! Девять месяцев читает – и только потом решил обратиться и поговорить о сотрудничестве! Спустя ДЕВЯТЬ месяцев после первого касания! 

Более того! На тот момент разговор окончился ничем, клиент снова ушел думать. И только в МАЕ 2021 года он написал вот такое сообщение – см. ниже. И у нас завертелись уже какие-то предметные переговоры о сотрудничестве. 

  

Причем, что очень важно, моя воронка продаж, основанная не на статьях про говно и пердящих им бабушках (как в свое время у Ленуши, см. выше), а на текстах про опыт, базовые принципы и мудрость, дает гораздо более серьезных и состоятельных клиентов: и в плане бюджета, и в плане продуктов. Вот сравнительная таблица: Ленуша vs. Я. Два года там и два года здесь. 

Точная измеряемая статистика – все как я люблю.

А вот эти все быстрые контакты вроде попыток пообщаться с клиентами на выставках и прочих подобных мероприятиях... Их можно сравнить со знакомствами по интернету в начале нулевых. Ну вот вы познакомились с девушкой в чате в каком-нибудь 2003 году. Пообщались час-другой (а может даже и день-другой). И вроде как можно встретиться... Но ты о ней ничего еще толком не знаешь, фотку она тебе скинуть не может, ибо интернет у нее медленный и вообще по диал-апу... И ты говоришь: не, дорогая Маня, я сегодня занят. И завтра тоже. И всегда. И говоришь ты так потому, что не хочешь рисковать. Ну а вдруг на встречу придет что-то вроде Валерии Новодворской с голосом Кобзона, усами как у Боярского и прикидом как у Тимати? Не, нафуй-нафуй! Ну а теперь, в 2021, знакомства выглядят иначе. Можно сразу после первого контакта в тиндере найти бабу в инсте, в контаче, в фб – и понять, что она собой представляет. Заценить внешность, количество себяшек в инсте (больше = опаснее), ебанутость текстов, которыми она сопровождает свои посты, половую распущенность, ну и так далее. Причем ее можно хоть месяц пасти, хоть год, узнавая, чем она дышит и как живет в динамике. И уже после этого идти с ней ресторанить, если оно тебе реально надо. Вот так и с клиентами. Раньше, до появления FFAD.ru и раскрутки меня как человека-бренда, я выступал той самой бабой из 2003 года: хотелось донести до клиентов все свои возможности, все свои базовые принципы работы, все подходы к эффективности, но это было малореально. Ну не возьмешь же клиента за яйца, не полетишь с ним на мои любимые Сейшелы, не запрешься там в бунгало на месяц и начнешь ему по буквам доказывать, какой же я крутой! А теперь, после появления FFAD.ru, я как гламурная баба из 2021 года: открыт для всестороннего изучения всеми желающими, всеми кавалерами – со всеми своими прелестями. И это, сука, работает. Работает отлично! 

Однако оно работает СЕЙЧАС. А вот поначалу все казалось… не столь перспективным. Стартанули с FFAD.ru мы в самом начале 2019 года. На подготовительном этапе + за первые полгода существования FFAD.ru мы суммарно вложили в создание и раскрутку сайта более 2 млн рублей. При этом коммерческие итоги старта получились, мягко говоря, сомнительными. Да, было несколько десятков лидов: люди встречались с нами, общались, мы пилили им планы продвижения… Но лиды, увы, не переходили в заказы. По заказам был тождественный ноль. И тут ооочень остро встал вопрос, что делать дальше. Проект есть, вложили в него прилично, а заказов нет вообще. И так было до середины лета 2019. То есть, считай, первые полгода. Ситуация складывалась крайне неприятная и непонятная. Сели мы с Серегой Соломатиным и стали думать: что делать дальше? Потратили более 2 млн рублей моих денег и полтора года времени самых дорогих сотрудников лавки (я + Соломатин), а финансового эффекта… НЕТ! Зеро! Как быть-то?.. То есть видим рост запросов в «Яндексе», трафик на сайт, лиды, встречи… Но нет заказов! Если бы вообще ничего не было (ни трафика, ни лидов), то было бы очевидно, что проект просто провалился. А тут было видно, что жизнь есть, пульс бьется, но нет только главного итога – заказов и бабок.

Кстати, замечу, что ровно такая дилемма стоит перед некоторой частью наших клиентов (в особенности со сложными B2B-продуктами) после первого этапа продвижения. Они также видят трафик на сайт, видят шевеления, видят поток лидов… Но нет главного – ОПЛАЧЕННЫХ заказов! Или нет вообще, или их критически мало. Некоторые клиенты в такой ситуации начинают расстраиваться, сомневаться, пасовать, ссать и… прекращают продвижение. Однако, как показал мой собственный личный опыт, это может быть совершенно преждевременным решением. Особенно если речь идет о сложном для понимания и осознания продукте-сервисе, рассчитанном на B2Bшную аудиторию… Потребитель такого сервиса должен СОЗРЕТЬ. То есть далеко не факт, что он прибежит к вам с деньгами сразу же после просмотра рекламы и посещения вашего сайта. Не, он вас запомнит и сядет думать. И будет думать, возможно, не день, не два и даже не месяц. 

Так, в начале 2020 года у нас было уже несколько клиентов, которые признались: мол, а мы FFAD.ru читали целый год – и только после этого решились обратиться! Спустя ГОД! Клиент читает год, осознает, что мы не однодневка, изучает все наши кейсы (ну и прочие статьи тоже), и только после этого приходит с баблом. Через год после первого контакта!

Больше скажу. Даже если речь идет не о сложном B2B-проекте, а о чем-то совершенно массовом B2C-шном, то результаты первого этапа также могут быть не сильно обнадеживающими. И здесь тоже важно не прекращать продвижение, а сжать очко и вкладывать дальше. Взять моего любимого тюменского Илона Маска – Вадима Бокова – с его наушниками CGPods из Тюмени. Даже половина размещений из нашего первого сета работ, который состоялся в феврале-апреле 2019 года, не стрельнула в плюс. Но, тем не менее, Вадим отметил для себя то самое шевеление вокруг своего бренда, почуял приближающийся ураган – и от нас не отказался. Более того, лишь расширил бюджеты, и сотрудничество встало на куда более активные рельсы. В итоге мы за полтора года продали наушников CGPods на 2,5 млн долларов

Так вот: когда спустя полгода после старта FFAD.ru мы поняли, что не получили пока ни одного клиента, я тоже не стал отступать. Мне было страшно, ссыкотно, но я поборол свое накатывающее отчаяние, сжал очко туже и вложил в проект ЕЩЕ! Еще денег, еще ресурсов своей команды! И не ошибся. На втором этапе, когда вложения сильно перевалили за 5 миллионов рублей, уже пошли заказы. Настоящие, жирные, оплаченные заказы. Спустя более чем полгода с момента запуска FFAD.ru и начала его продвижения. 

Это отличный ярчайший пример того, что если даже на первом этапе заказов нет, но ты видишь явное шевеление рынка в твою сторону, в сторону твоего продукта – надо не ссаться и активно качать дальше! Первыми серьезными клиентами, подаренными мне «Фадеевщиной», стали Ornament и Intis Telecom. Они пришли к нам в середине 2019 года. Далее в течение 2019 был и еще ряд подписанных клиентов, однако все же нельзя сказать, что поток клиентов был мощным. Реально приличный поток лидов сформировался только к середине 2020. А сейчас, к лету 2021, В ДЕНЬ приходит по два-три лида. Поток клиентов стал таким, что я реально не могу ни пожрать, ни поссать, ни поспать: то новый клиент звонит в первый раз, то на встречу с клиентом ехать нужно (с тем, который звонил вчера), то в аэропорт выдвигаться пора – лететь знакомиться еще с одним клиентом... Причем мы собрали статистику: 80% клиентов – те, кто «подсел» на мой сайт больше полугода назад. Эти люди ЗРЕЮТ по полгода! И это нормально для сложного B2B-продукта.

  

Все цифры в табличке ниже – они говорят сами за себя:

Причем, что важно, у меня нет совершенно никакой необходимости напоминать потенциальным клиентам о себе. Если человек пришел, мы пообщались, и он отправился думать, то… я мигом о нем забываю. Ровно до тех пор, пока он не появится снова. Я хорошо помню только о тех, кто уже оплатил услуги: им – все мое внимание. А вот дожимать раздумывающих клиентов, бегать за ними, вызванивать в стиле «Ну вы подумали? Что решили?» – нет, в этом я в нынешних условиях не вижу никакого смысла. Пока я буду всей этой хуйней заниматься, пропущу обращения еще от полудюжины новых клиентов. 

При всем при этом в АМР вообще нет отдела по привлечению клиентов – он просто не нужен, ибо они привлекаются и так, с помощью сайта. Я никуда не шлю презентаций. Я не предлагаю себя конкретным бизнесам напрямую. Не участвую в выставках. Не организую бесплатных вебинаров. Не занимаюсь холодными продажами по принципам Уколовой. Я сижу и жду, когда клиенты вызреют и придут САМИ, начитавшись моего сайта-телеграма. В основе всего – качественный контент, который я генерирую как не в себя. Экспертный контент, основанный на моем реальном опыте. Контент, который отзывается моим клиентам. А если НЕ отзывается (а он отзывается далеко не всем), то это просто НЕ МОЙ клиент. Ну и ну его нафиг

В общем, еще раз: оно, сука, САМО работает! Просто за счет FFAD.ru (ну и канала в телеге), где раз-два-три в неделю (ну и плюс строго через день в телеге) публикуются статьи о наших кейсах, наших технологиях, моей жизненной позиции и бизнес-принципах, а также о прохиндеях рынка маркетинга – вот, скажем, пример такой статьи. Да, такие тексты с цифрами, графиками и прочими пруфами мы тоже регулярно делаем, чтобы максимально четко показать, чем отличаемся от этих, с позволения сказать, «конкурентов».

Ну и пару слов скажу о том, что же мы сделали и делаем для привлечения трафика на сайт. Сделали, как вы понимаете, немало: см. цифры в табличке выше. Все эти бабки ушли в том числе на публикации, посвященные маркетологу Михаилу Фадееы и его агентству АМР. Публикации в самых разных каналах: телеге, инсте, ютубе, на различных площадках, где тусуются владельцы бизнесов. Везде давались ссылки на сайт и телегу: в рекламном посте не расскажешь и 1% того, что я могу и хочу сообщить клиенту. Все это хранится на сайте и в телеге. Уж не стану совсем подробно расписывать, что именно и где мы размещаем (многое вы и сами наверняка видели – например, целую серию интервью у Дмитрия Гоблина Пучкова), лучше поясню вот какой момент. И это важно прежде всего для клиентов.

Слушайте внимательно, родные: самые дорогие (и оттого страшные для заказчиков наших услуг, ага) каналы и методы, что я предлагаю клиентам, я, как правило, тестирую прежде всего НА СЕБЕ. Что это значит? Я сперва рискую своими деньгами, своей жопой, делаю публикации у дорогих блогеров и рекламирую себя и свой сайт. И смотрю, как это отрабатывает. И если уж я потом говорю клиенту, что, мол, смотри, тут выходила интеграция о «Фадеевщине», и давай у этого же блогера сделаем еще и тебя с твоим продуктом, то это значит, что канал на 100% процентов эффективный. Просто потому, что я уже протестировал его сам. На себе. За свои бабки. И остался полностью удовлетворен результатом. 

Того же Гоблина взять: стал бы я там делать целую серию размещений с собой в главной роли, если бы это было бы просёром бабла? Уж точно НЕТ! Поэтому, если я веду к Гоблину клиентов, то в этом есть определенный смысл для них. 

Это, конечно, очень утрированно, но суть именно такая: продвигая «Фадеевщину», мы еще и параллельно тестируем каналы, изучаем их специфику, чтобы потом предложить клиентам в том случае, если это будет полезно для клиентского бизнеса. Ну и в итоге у нас на руках есть проработанный пул В2В-площадок, который проверен на нашем очень СЛОЖНОМ и СОВСЕМ НЕ ДЕШЕВОМ продукте – на нас самих. И мы готовы предоставить доступ к этому прекрасному пулу нашим клиентам. И хочу еще раз подчеркнуть: это – УНИКАЛЬНАЯ фишка именно моего агентства. Я предлагаю клиентам те услуги и площадки, которые я уже протестировал на себе. Кто-то еще так работает? Нет, нет и нет! Никто! 

Обычно ведь как на рекламном рынке: если есть пиар-агентство, то оно будет продвигать себя как угодно, но только не пиаром. Холодными обзвонами, походами на выставки – да, а вот классическим пиаром – нет. Если есть некое агентство по контексту, то оно тоже не будет продвигать себя через контекст. Контора по продаже баннерной рекламы не станет продвигать себя с помощью этой самой баннерной рекламы. Ну и так далее. Складывается парадоксальная ситуация: рекламщики-маркетологи различных типов предлагают клиентам услуги, которые не считают приемлемыми для собственной раскрутки… Вдумайтесь в это! Это и парадоксально, и абсурдно, и вообще как-то дебильно. И у подобных ситуаций может быть две причины.

Первая (более-менее безобидная) причина – когда речь идет о КРАЙНЕ узкоспециализионном агентстве. Да, если это контора, которая занята, например, баннеркой, то очевидно, что баннерку с помощью баннерки особо не попродвигаешь. При этом специалистов по контексту в таком агентстве нет. По блогерам – тоже нет. И вам в такой конторе будут предлагать только то, на чем эта самая контора специализируется. Вот как раз баннерку. А нужна ли она вам – большой вопрос. Вам, конечно, расскажут и докажут, что нужна. Но будет ли это правдой – никто не знает. В итоге вы можете просто выкинуть деньги. Большие. И даже если вам таки предложат какие-то другие услуги, то это будет только в формате перепродажи. То есть эти «баннерные» товарищи найдут какое-то другое (адекватное, ужасное – хз!) агентство и возьмут его подрядчиком. С соотв. наценкой. 

Вторая причина, по которой агентства не раскручивают себя методами, которые они активно предлагают клиентам, больше характерна как раз для пиарщиков. И она уже куда менее безобидна. Внимание: пиар-агентства в большинстве своем просто сами не верят в то, что они делают! Предложить некие услуги по мельканию в СМИ лоху-клиенту – это ОК. А вот себя раскручивать таким же образом – не, извините. Клиенту можно продать упоминания в прессе, а инвестировать свои бабки в упоминание в той же прессе самих себя (т. е. пиар-агентства) – ой, нет, зачем, это ж надо деньги тратить, а вдруг оно никак не сработает, и ведь наверняка не сработает… Поэтому такую услугу можно и нужно предлагать ТОЛЬКО клиентам. Заранее заготовив 100500 аргументов, чтобы потом объяснить, почему же оно не сработало. 

Вот типичный, можно сказать классический пример. Посмотрите на скриншот ниже. Есть пиарщица по имени Катя Макарова. Владеет агентством, в котором работают аж бывшие сотрудники «Коммерсанта», ТАСС и Forbes. И предлагает эта Катя Макарова среди прочего «попасть на страницы Forbes&Cosmo БЕСПЛАТНО». Раз предлагает, значит, официально считает, что это невероятно ПОЛЕЗНО для клиента и его бизнеса. Но ведь и у Кати точно такой же бизнес – ее агентство. Однако на страницах Forbes&Cosmo никаких упоминаний Кати и ее конторки «Игра слов» НЕТ (есть в других изданиях вроде «Газеты.ру» или там «Состав.ру», но это все же не Forbes). А почему нет? Ведь она же может туда не просто попасть, а еще и попасть БЕСПЛАТНО. Ну вот и попадала бы, привлекала бы себе с помощью этих уважаемых изданий новых клиентов… Но не попадает. А почему? Вариантов тут два. Или на самом деле это не так уж и бесплатно, и Кате не хочется рисковать своим баблом. Или это таки бесплатно, но Катя прекрасно понимает, что это нифига не эффективно. Вот ее там и нет – че заморачиваться, если толку не будет? Поэтому, собственно, оказать такую услугу – попадание в Forbes&Cosmo – можно только лошку-клиентосу. Но не себе самой. 

К чему я все это так длинно расписал? Да потому что у меня все иначе, и я со своим АМР реально не такой как все: я предлагаю клиентам то, что уже проверено на мне самом; то, что уже на 100% доказало свою эффективность. И это – ключевое, важнейшее отличие АМР от наших коллег по рынку. Я не слышал ни об одной другой маркетинговой-рекламной конторе, которая работала бы именно так – тестируя на себе все самые дорогие ключевые каналы коммуникации с B2B-потребителем! 

Ну и че в итоге-то? В 2021 году у меня построен успешный личный бренд, объединенный с бизнесом, который кормит около 40 человек и позволяет мне лично ездить на «Мерседесе», жить в частном доме в лесу рядом со МКАДом, ежегодно отдыхать на Сейшелах (иногда по два раза) и содержать четверых детей. А еще – ни от кого не прятаться: да, может, какие-то клиенты и не в полном восторге от работы с АМР (скоро будет ряд статей о наших жЫрных факапах, вот первая из них), но даже они знают, что я а) не украл ни одной их копейки и б) не проебал ни одной их копейки. А почему? Потому что у меня, сцуко, калькулятор в руках. И я с ним не расстаюсь практически никогда – и в особенности при работе с моими дражайшими клиентами. 

Триггер дефицита и холодные продажи: почему они больше не работают

Рассказываю о ряде сомнительных методов стимуляции продаж, от которых всем здравомыслящим бизнесам стоит поскорее отказаться

Кейс: как мы рассказали 30 миллионам людей про дичайшую крутость тайваньских процессоров MediaTek

Кампания была мощной, масштабной и адски эффективной, но это кое-кому очень не понравилось, и в итоге сейчас мы с MediaTek не работаем

О выборе блогеров: три важнейших фактора риска, которые, увы, невозможно просчитать

Опыт показывает, что окончательные выводы о качестве того или иного блогера следует делать только по результатам реальных размещений – и никак иначе