Как клиент по ОДНОМУ вопросу может понять перспективы сотрудничества с маркетологом. И как маркетологу повысить свою ценность на рынке

Часто после общения с потенциальными клиентами я нет-нет, но возвращаюсь к мыслям о том, как вообще клиенты выбирают маркетологов. Почему мои клиенты выбирают именно меня. Какие конкретно преимущества делают мои услуги настолько уникальными, что прямых конкурентов у меня тупо нет. Хотя рынок маркетинговых услуг очень, очень насыщенный, конкурентный, быстро меняющийся. И держать позиции на таком рынке – очень и очень непросто!

Чуть ниже я расскажу подробно о том, как я неустанно, аж с начала 2000-х годов, отслеживаю активность условных конкурентов, как неустанно тестирую новые инструменты и сохраняю свое технологическое преимущество. Почему мои услуги продолжают и продолжают выбирать клиенты – даже если я (лично я!) или мои методы продвижения не вполне соответствуют представлениям клиента о прекрасном.

Но об этом, повторюсь, будет ниже. Сейчас я расскажу, какой вопрос можно задать маркетологу, чтобы сразу понять главное: это ВАШ маркетолог (или агентство) или нет, действительно ли он (оно) приносит своим клиентам ясную, измеримую кошельком ощущаемую пользу?

Сразу отмечаю: разумеется, это НЕ единственное, что важно обсудить, выбирая маркетолога. НО! Именно ответ на этот вопрос даст вам первое объемное понимание, что собой представляет конкретное агентство или конкретный специалист. Ответ на этот вопрос даст вам больше информации, чем полчаса рассказов о том, насколько круто и прекрасно агентство работало с условными Газпромом и Сбербанком. И уж точно задать этот вопрос – полезнее, чем изучить на сайте агентства тонну бессмысленных, беспредметных отзывов типа «Мы очень довольны работой данных маркетологов!». Где в таких отзывах конкретные цифры? Насколько увеличились продажи, сколько прибыли получили, за какой срок, сколько вложили в рекламную кампанию? Ничего этого не понять по отзыву «Мы очень довольны работой данных маркетологов!». Откуда я знаю, что делает вас довольными? Может, вам вкусного кофе налили в офисе и минет сделали во время переговоров, и ничего кроме кофе вас изначально и не волновало! Может, вы сами про веселые тусовки и прикольные движухи, а не про бизнес…

Так вот! Вопрос, который я рекомендую задавать каждому маркетинговому агентству, с которым вы подумываете посотрудничать, звучит так:

«Сколько у вас крупных ПОСТОЯННЫХ клиентов, для которых вы сейчас делаете НЕ ПЕРВУЮ ПОЛНОЦЕННУЮ рекламную кампанию?».

И заодно можно спросить: «А почему вы СЕГОДНЯ не работаете с Газпромом и Сбербанком, о сотрудничестве с которыми так воодушевленно рассказывали на своем сайте и в своей презентации?». Ведь если маркетолог-агентство принесло Газпрому и Сбербанку много пользы и денег – так почему закончилось это ВЗАИМОВЫГОДНОЕ сотрудничество? 

Сразу акцентирую: важно спрашивать именно о КРУПНЫХ постоянных клиентах – то есть таких, которые тратят на рекламные кампании миллионы или хотя бы сотни тысяч рублей в месяц. А не о тех клиентах, которые раз в квартал заносят по десять тысяч на колхозан-контекст. Понятное дело, работа с мелким клиентом никакое агентство не прокормит, будь этот клиент хоть трижды постоянным.

На первый взгляд вопрос о количестве постоянных клиентов может показаться лишним. Праздным. Он может выглядеть как попытка влезть не в свое дело – ну правда, что вам до бюджетов и решений ДРУГИХ клиентов? Вопрос может выглядеть как стремление уязвить маркетолога, заставить его что-то такое вам доказывать. 

Сейчас я расскажу, почему считаю критически важным получить ответ именно на вопрос о постоянных клиентах. 

На мой взгляд, по наличию и количеству крупных постоянных клиентов у маркетингового агентства можно понять две вещи:

Фактор раз. Довольны ли клиенты работой агентства В РЕАЛЬНОСТИ, а не в беспредметных отзывах на сайте 

Голосуют ли клиенты снова и снова своим кошельком за то, чтобы продолжать сотрудничество? Логично, что если после первой рекламной кампании клиент заключил с агентством новый договор – значит, клиент реально видит рост и реально доволен результатом. 

Если, конечно, клиенты вкладывают в продвижение собственные деньги, а не корпоративные. В корпорациях легко может быть такое: маркетинг неэффективен, но всем насрать. Очень может быть, что сотрудник крупной компаний, который отвечает за рекламу, просто нашел в лице данного агентства удобную возможность пилить баблишко, показывая руководству красивые отчетики и держа в тепле собственную жопку. Но никто не мешает проверить, растет компания со своим маркетинговым агентством, или просто болтается на рынке, как флажок на ветру.

Конечно, НЕ всегда и НЕ каждый довольный клиент после успешной рекламной кампании продолжает сотрудничество с агентством. Во всяком случае, довольный клиент может не продолжить сотрудничество СРАЗУ после окончания успешной рекламной компании. Причин много. Например: успешная реклама вывела компанию клиента на максимальный уровень продаж, которые сейчас способно дать его производство и… 

Есть два подхода к масштабированию бизнеса

Вот на этом моменте хочу остановиться подробнее. И клиенту, и маркетологу полезно заранее понимать и просчитывать возможность масштабирования. А необходимость масштабироваться непременно последует за реально успешной рекламной кампанией. У АМР такое с клиентами происходит регулярно, и не все наши клиенты оказываются готовы к серьезному росту спроса. Хотя я ж предупреждаю!

Вот компания, к примеру, в силах производить и распределять по магазинам тысячу свистоперделок в день. И благодаря маркетингу компания стала получить заказов стабильно на эту самую тысячу свистоперделок в день. А вот тысячу двести свистоперделок компания уже не сможет ни произвести, ни распределить. Нет столько материалов, производственных мощностей, рабочих, водителей, места на складах, торговых точек и продавцов. И какой смысл запускать еще одну рекламную кампанию прямо сейчас? Чтобы утонуть в заказах, которые не получится выполнить? В результате рекламной кампании клиенты получают предельное количество заказов, которые физически могут обработать сейчас, больше – просто не вывезти. 

Нужно наращивать производство под больший объем продаж – а до того времени нет смысла делать новую рекламную кампанию. И некоторые клиенты останавливают продвижение – пока не подтянут производство и не решат сопутствующие этому проблемы. Масштабировать производство можно двумя способами:

1. Структурный взвешенный подход.  

Когда реклама принесла такому бизнесмену новых клиентов и рост доходов, владелец бизнеса говорит: «Остановите Землю рекламную активность, пожалуйста. Нам нужно посмотреть вокруг новым взглядом, переосмыслить нашу жизнь и место на рынке, найти самые эргономичные и эффективные способы увеличения производства. Мы вернемся … потом». 

В половине случаев эти люди не возвращаются – по разным причинам. Может быть, решили забить на масштабирование. Или оказалось, что пока компания медленно оглядывалась по сторонам и неспешно наращивала производственные мощности – рынок убежал далеко вперёд. И догонять уже поздно. И люди заняты уже не тем масштабированием, которым планировали заниматься, а тупо нагоняют ушедший вперед рынок. 

А иногда масштабирование медленным взвешенным способом происходит благополучно, и клиенты действительно возвращаются в АМР.

2. Газ в пол и тарань!

Так работаю лично я в моем бизнесе. Вот ко мне пришло много клиентов сразу – больше, чем приходило разово до этого, не три-четыре за месяц, а десять, скажем. Я с горящей жопой начинаю нанимать новых людей, стремительно подтягивать ресурсы, обучать новичков прямо «в поле», контролировать все процессы 24/7 и прочими способами рвать жилы. Лишь бы запустить проекты – рекламные кампании для новых клиентов в плюс-минус обычные сроки, то есть за недели, а не спустя полгода, когда им уже будет не надо. И чтобы не потерять при этом в качестве. Вот это самое-самое главное: делай что хочешь, крутись как знаешь, но качество ронять нельзя! Можешь уронить на бетонный пол коробку новых макбуков, но не качество работы.

Когда заканчиваются цейтноты, вызванные наплывом клиентов в АМР, масштабирование начинает само себя воспроизводить. Когда новые рекламные кампании запущены, авралы закончены, жопы потушены – я смотрю вокруг и понимаю, что у меня сотрудники как-то уже и не особо при деле. Я набрал и обучил новых людей, чтобы тушить пожар с наплывом клиентов. Но вот все новые процессы поставлены на рельсы, новые люди не только обучились, но и вышли на первый уровень эффективности профессионалов (статья о профессиональном и зарплатном росте по версии Фадеева находится тут). И вот, когда новые сотрудники уже влились в процессы и сами процессы встали на рельсы, – происходит что? Правильно: отлаженные процессы двигаются быстрее, отнимают у команды меньше времени и… 

И получается, что сотрудники работают уже НЕ в полную силу! Не всё рабочее время тратят на работу, а скучающий сотрудник – это просто недопустимо. Ибо вакуум заполняется говном, и если человек работает с неполной отдачей – эффективность потихоньку падает. Сотрудник уже не так хорошо и добросовестно выполняет свою работу, расслабляется. Еще немножко – и начнется деградация, а это недопустимо! Мне не нужны деградирующие сотрудники, нужны растущие! Значит, людям нужно больше нагрузки – значит, АМР нужны новые проекты и новые клиенты!

И я начинаю снова давать рекламу, предлагать новые активности для существующих клиентов. Заполняю пустоту, чтобы эффективно использовать все новые человеко-часы, которые образовались в АМР при расширении.

Что потом? Правильно, появляются новые-новые-новые задачи, и мне опять не хватает людей. И снова требуется нанимать новых сотрудников, перерабатывать процессы, повышая их эффективность – необходимо делать новый рывок развития внутренней инфраструктуры – только чтобы обрабатывать эти задачи.

И всегда, ВСЕГДА у нас в АМР в момент то маловато людей, то маловато клиентов-задач. Нужны то новые сотрудники, то новые проекты. Это так называемое динамическое равновесие. 

Но это, повторюсь, лично мой подход. Я не уверен, что он годится всем без исключений компаниям, всем без исключений владельцам бизнесов. Кто-то просто не может существовать в постоянном движении и стрессе. Кто-то технически не способен расширяться так быстро, как это делаю я. А для какого-то бизнеса мой подход вообще вреден, и попытка масштабироваться «на лету» просто его утопит.

Я могу понять тех, выбирает первый подход, структурный и взвешенный. Потому что, как я уже сказал выше, главное в бизнесе – это жесткий ключевой принцип не поступаться качеством продукта. Ни при каких обстоятельствах, никогда, никак. Репутация человека, который ляжет костьми, но сделает максимально хорошо, способна вытащить из любого кризиса. А репутация человека, который делает халтуру, лишь бы взять новый объем – утопит вас даже при самых благоприятных обстоятельствах. Потому качество – самое важное в работе. И я понимаю, когда другим людям/бизнесам, чтобы не уронить качество, нужно медленно обдумать вопросы расширения. Мееееедленно начать масштабироваться, осторожно двигаться вперед. Я понимаю, что движет людьми, когда они действуют так. Даже если сам делаю иначе.

Так вот: иногда клиент, получив отличную отдачу от рекламы, уходит вдумчиво осмысливать перспективы. Это лишь один из вариантов, когда после успешной рекламной кампании клиент не заключает с маркетологом новый договор. 

И это не значит, что маркетолог отработал плохо. И если при таком раскладе конкретный клиент больше не возвращается – это ничего не говорит о маркетологе. Может, этот один конкретный клиент решил вообще не расширяться. Или начал расширяться, но его бизнес не успел за растущим рынком и просто схлопнулся. Возможно, клиент таки расширит производство и вернется через год. Или клиент ушел думать, а надо ли ему расширяться вообще, и решил, что не надо. Захотел наконец продать бизнес (пока можно показать покупателю стремительный график роста показателей – реальный пример, кстати!) и улететь на Бали.

То есть не надо исходить из того, будто каждый клиент, получивший рост продаж от рекламной кампании, придет снова. Но если клиенты ВООБЩЕ не возвращаются к агентству с повторными заказами – это очень серьезный повод задуматься. Ровно так же, как если у агентства была всего парочка постоянных клиентов, скажем, за пять лет работы на рынке. Полагаю, это даёт другому потенциальному клиенту серьезные основания задуматься: а с чего оно так? 

Ведь если клиенты ВООБЩЕ или ПОЧТИ НИКОГДА не возвращаются к агентству – значит, сотрудничество обычно не оправдывает ожиданий. Не приносит новых заказов, рынков, денег, не даёт роста. Если прежние клиенты не захотели продолжать с сотрудничество с этой компанией – а мне такое сотрудничество точно надо?

Это была первая причина, почему важно задавать маркетологу вопрос о постоянных клиентах. Вторая причина напрямую связана с первой.

Фактор два. Если у маркетолога нет постоянных клиентов – скорее всего, маркетолог не развивается и не наращивает экспертизу

Почему? Да потому что некогда думать о развитии, если нечем платить налоги, зарплату сотрудникам, аренду, и жрать тоже нечего. Я ведь не зря выше делал акцент именно на КРУПНЫХ постоянных клиентах. В больших постоянных бюджетах рекламных кампаний «сидят» постоянные предсказуемые комиссионные агентства, которых хватит и на налоги, и на зарплаты, и на расширение штата. 

Когда ключевые потребности закрыты – не нужно электровеником-кабанчиком носиться по рынку, предлагать всем встречным свои услуги и судорожно искать, где же взять денег на поддержку штанов. У маркетолога образуется некоторое количество средств и свободного времени, которое можно потратить на мониторинг рынка. Отслеживать новые технологические решения, маркетинговые инструменты и фишечки, новые каналы доставки смыслов до аудитории. Анализировать конкурентов. Проверять, как работают эти новые фишечки и каналы. 

Например: вот стал популярным Тик-Ток, появились каналы с десятками миллионов подписчиков. И мы в АМР тут же отправились проверять, насколько Тик-Ток может быть перспективным как площадка для размещения рекламы. Убедились: как маркетинговый инструмент Тик-Ток – говно. Ну да, мы потеряли на этом деньги (свои, а не клиентские, прошу заметить!). Но зато точно знаем и можем аргументированно пояснить, почему нашим клиентам не нужно сливать бабло на эту площадку.

И вот вы мне скажите: сделало бы такую проверку за свой счет агентство, которое НЕ имеет постоянных КРУПНЫХ клиентов? Нет, не сделало бы. У агентства, не имеющего постоянных клиентов, нет денег на развитие собственной экспертизы – на изучение рынка и новых возможностей. Заработать бы на текущие нужды! У такого агентства нет времени заниматься изучением рынка – ему нужно постоянно носиться туда-сюда в поиске новых клиентов, новых заказов. Да и человеческих ресурсов для экспериментов у такого агентства нет. В штате – лишь необходимый минимум сотрудников, так что особо и некого озадачить изучением новых направлений, аналитикой, разработкой нового контента. И, кстати, едва ли в штате такого агентства – классные специалисты. Классным специалистам платить нужно, причем много. И не говорите мне, что есть люди, работающие за идею. Потому что – а где тут идея, в чем она заключается? В том, чтобы идейно носиться по рынку и пылесосить всех подряд клиентов?

Вот какая получается простейшая логическая взаимосвязь: если у агентства есть постоянные клиенты с большими бюджетами – есть и ресурсы на изучение рынка и новых технологий, есть возможность для расширения и роста, для повышения своей эффективности. 

Конечно, не факт, что маркетолог в свое свободное время будет заниматься именно изучением рынка! Не факт, что свободные средства маркетолог направит на развитие собственных технологий! Может быть, он в свободное время будет пускать мыльные пузыри или пойдет бухать – я не знаю! Может, он на лишние деньги снимет офис в Москве-Сити (ну шобы быть на понтах, как все нАрмальные пацаны), а остаток спустит на кокаин! 

Ох уж эти мне тюменские понты…

Наличие постоянных клиентов никак не гарантирует, что маркетолог развивается. Но БЕЗ постоянных клиентов у маркетолога просто нет времени, чтобы заниматься анализом и экспериментами, нет времени, чтобы куда-то расти.

Но те маркетологи, которые на излишки средств снимают шлюх и офис в Москве-Сити, не задерживаются на рынке долго. Рано или поздно их сметают новые волны технологических рывков в отрасли, они тонут в очередных экономических кризисах… На рынке маркетинга всё меняется очень быстро. Два-три года на расслабоне – и всё, нет тебя на рынке! «Нет потенции и съёбывай нахуй с рынка» – именно так говорили классики. Кстати, кто не слышал ролик про «проебали полимеры» – очччень рекомендую прослушать сей шЫдевр, вы должны, ПРОСТО ОБЯЗАНЫ это знать. 

Начальник цеха полимерных покрытий Череповецкого металлокомбината «Северсталь» А. Б. Барабанцев объясняет подчиненным, как нехорошо затягивать оформление проектной документации. Вечный шЫдевр! Классика управления командой! 

Да, так вот, о саморазвитии маркетолога. Для этого, как говорят в математике, наличие КРУПНЫХ и ПОСТОЯННЫХ клиентов – необходимое, но не достаточное условие.

Теперь немного обо мне, любимом. Я нередко просто хожу по рынку и изучаю предложения других маркетологов и маркетинговых агентств – моих, условно говоря, конкурентов. Почему условно – потому что, как я сказал выше, прямых конкурентов у меня нет. АМР – агентство САМОГО полного цикла, с уникальными компетенциями и подходом. Никто больше не погружается в бизнес клиентов на такую глубину. Никто больше не предоставляет такого количества дополнительных услуг. Например, мы в АМР можем организовать колл-центр для обзвона покупателей, если клиент задерживает заказы, и это только один из примеров. 

А еще (и это самое главное!) ни одно другое агентство, насколько я знаю, не проверяет эффективность новых площадок и методов продвижения НА СЕБЕ. Не вкладывает в эксперименты собственные бабки, а не клиентские. И не продвигает СЕБЯ ровно теми же методами, которыми продвигает клиентов (подробнее об этом читайте здесь в самом конце). 

И очень мало кто из моих условных конкурентов понимает, какими критериями качества оперирует клиент. А ведь очень-очень важно развиваться так, чтобы повышать свою профессиональную ценность именно в глазах клиента. Ещё раз: в глазах клиента! Не в сообществе других маркетологов, не в глазах друзей и любимой бабушки! В глазах клиента!

Я – реально разбираюсь в том, какие критерии качества важны моему клиенту. Я – понимаю и знаю, как он принимает решение, на какие вопросы ищет ответы, какие этапы проходит. 

Мой подход – подход именно бизнесмена, а не рекламщика. Это ключевое, даже так – КЛЮЧЕВОЕ моё отличие от условных конкурентов. Именно поэтому все мои конкуренты – именно условные. У меня другой подход, совершенно иное мышление, под него иначе выстроены все рабочие процессы внутри моей компании: начиная от системы отчётности и кончая системой мотивации персонала всех уровней.

Я ещё в начале 2010-х занимался анализом рынка, своих услуг и клиентских ожиданий, чтобы понимать: КАК клиент выбирает меня, по каким КРИТЕРИЯМ оценивает, на основании чего делает ВЫБОР. Я работаю через призму этого вопроса уже второе десятилетие. Уже в самом начале пути я разбирался сам: в чём моя ценность для клиента, чем я лучше других, почему клиенты приходят ко мне? Теперь у меня целый отдел аналитики мониторит перманентно ситуацию на рынке, да и сам я на досуге люблю пойти поизучать других маркетологов и другие агентства. Их предложения и позиционирование. Оцениваю, что у них появилось новенького, что отпадает из старенького. Раз за разом нахожу ответ на вопрос: почему на этом рынке, супер-насыщенном предложениями, клиент выбирает меня, а не другие агентства? Ради каких выгод и перспектив клиент доверяет свои деньги именно мне? Почему для клиента это лучше, чем доверить свои деньги другому агентству или маркетологу?

Но ведь такой же вопрос я решаю, когда погружаюсь в бизнес каждого своего клиента! Ровно тот же вопрос: почему потенциальный покупатель выберет именно товар или услугу моего клиента, а не какой-то другой? В чём ценность предложения именно моего клиента? В чём его уникальность для рынка, для покупателя? Какую ясную, измеримую пользу принесёт его товар? Это архи-полезные вопросы, и хорошо бы их задавал себе каждый, кто пытается продать что бы то ни было!

Чем ваш товар или услуга ценны для клиента – В ЕГО системе ценностей, а не в вашей?

Вот, например! Ты делаешь красивые, яркие, отменно срежиссированные рекламные ролики. И говоришь клиенту: «Я сделаю ролик красивый, модный и молодёжный, там будут облёты камерой и буллет-тайм (иллюзия "заморозки времени") – получится самый качественный ролик на рынке, клянусь моей треуголкой! Да ещё я сделаю его дешевле среднерыночной цены!».

Почему клиент смотрит на вас, как на дятла? Потому что «Модно и буллет-тайм» – это показатели качества в ВАШЕЙ системе ценностей. А в системе ценностей клиента «качественный ролик» – это не «красивый», а ПРОДАЮЩИЙ. «Красивый ролик» – это слова вообще не из мира бизнеса, это не мерило качества для бизнеса! Клиенту нужно, чтобы ролик был выдрочен покадрово так, чтобы продать продукт максимальному количеству покупателей! Потому что выдроченный ролик приносит в два раза больше переходов на целевую страницу, чем просто «красивый» ролик. Об этом я подробно писал в статье, где поделился результатом весьма примечательного личного эксперимента. Наглядно показавшего, почему просто- рекламное видео и продающее рекламное видео – совсем не одно и то же.

И если вы хотите заниматься созданием рекламных видеороликов, то «профессионально расти» означает не «изучить стопицот способов наложить фильтры на видео», а «узнать, какие конкретные технические решения отличают продающий ролик от непродающего и научиться делать продающе».

Чтобы иметь возможность с чистой совестью сказать клиенту: «Я делаю ролики не только дешевле, чем в среднем по рынку, – они еще и продают на 30% лучше!» (в моём случае, в случае АМР это не 30%, а ровно в 2 раза, как показал тот же практический эксперимент).

А еще через какое-то время вы сможете достигнуть такого уровня мастерства, что будете иметь возможность сказать: «Да, мои ролики на 30% дороже, чем в среднем по рынку. А продают на 50% лучше. Таким образом, в итоге затраты на продажу каждой единицы товара для вас будут ниже». И вот это – очень-очень круто, потому что даёт вам технологическое преимущество перед другими создателями рекламных роликов.

Как я сегодня говорю своим клиентам: «Мой ценник – на уровне среднего по рынку или чуть выше. Но в пересчёте на цену привлечения клиента – у меня САМЫЕ НИЗКИЕ цены на рынке». То есть, низкие не в абсолютном выражении, а за одну единицу приведённого клиента. 

Часто ли маркетологи видят свою работу глазами клиента?

Изучая рынок, я понимаю, что практически все маркетологи и все (за редким исключением!) маркетинговые агентства, которые я вижу, не понимают, по каким критериями клиенты их оценивают. Не понимают, о чём думает потенциальный клиент, когда смотрит на маркетолога или маркетинговое агентство с немым вопросом: «Какая мне польза сотрудничать с тобой?».

Во всяком случае, я не вижу других маркетологов, которые тратят время на то, чтобы изучать механизмы, по которым клиенты делают выбор. А я – изучаю их, изучаю психологию своих клиентов, их образ мыслей, логику выбора. Я реально закладываю на это время и ресурсы, я сделал такой анализ частью своей ежедневной работы по привлечению новых клиентов в агентство АМР. Постоянно, системно, годами изучаю механизмы, которые работают, когда клиент выбирает маркетолога, с которым будет сотрудничать.  

Мир меняется очень-очень стремительно и непредсказуемо. Рынки колбасит вместе с миром. И нужно очень-очень быстро подстраиваться под новые реалии. Очень-очень точно понимать, как и почему клиент выбирает именно тебя в КОНКРЕТНЫЙ МОМЕНТ времени. Как клиент делает выбор в «жирные» годы, на что клиент обращает внимание в кризисное время, какие вещи стали важными, когда пришла пандемия… Постоянно что-то происходит, всё важно видеть и анализировать!

Так что я не только постоянно тестирую новые технологии продвижения, но и постоянно отслеживаю, как меняются в динамике запросы клиентов, что им важно получить именно сейчас. Что представляет для них ценность, и как я могу это ценность предложить. Через призму этих вопросов я и формулирую собственные конкурентные преимущества. 

Но я всегда готов согласиться, что моё предложение – не лучшее на рынке!

Пожалуйста – придите и докажите! Сделайте то же самое, но лучше или за меньшие деньги! Я не просто в пустоту это говорю! Я регулярно предлагаю деньги людям, которые приходят и сообщают: «Фадеев, ты сделал говно! Надо было не так! Вот у меня бы получилась чисто мармеладка!». Я постоянно читаю такие каменты к статьям на своём сайте, на том же vc.ru, на Ютубе, в телеге… да много где ещё. Не скрою, такие комментарии немедленно наступают на моё профессиональное эго! И я обязательно отвечаю людям, которые пишут, что я делаю свою работу плохо. Я отвечаю буквально следующее:

– Окей, допустим. Я готов заключить с вами договор подряда. Я заплачу за вашу работу, если вы сделаете то же самое, но лучше. Давайте! Сделайте для одного из моих постоянных клиентов вот такое же, но лучше! Я вам заплачу из своего кармана, сделаю подарок своему постоянному любимому клиенту!

Я не кривлю душой! Мне реально интересно! Я всегда, всегда готов открыть свой разум и узнать, как можно сделать ещё лучше! Как можно сделать моих клиентов ещё счастливее! Принести моим клиентам ещё больше бабла! Ну покажите же мне кто-нибудь, как можно это делать лучше, чем делаю я!!! Я за это честно заплачу! Вот так выглядит типичный диалог с Господами Критиками:

И вот! Несколько десятков раз я предлагал критикам из комментариев: сделайте лучше, я оплачу вашу работу! Я предлагал людям по полмиллиона рублей за проект. Все что требовалось – это определить параметры, по которым мы будем оценивать «лучшесть» работы Господина Критика, и сделать работу таки лучше, чем я. Принести моим клиентам больше продаж, чем принес я. Доказать свою правоту, получить от меня деньги и мою глубокую уважуху заодно.

А вот сайте этого «специалиста» очень хорошо видно совсем другое! На сайте нет никакого «Не беру новые проекты»! Там этот «интернет-маркетолог в сфере услуг и недвижимости» (чобля?) как раз как всеми силами рвёт жилы и ищет новые проекты. На сайте же есть кейсы: как супер-спец в маркетинге героически продвигает Вконтактике школы йоги, отважно распоряжаясь рекламным бюджетом аж в 24 788 рублей. Ну реально, нахуя ему мои проекты с бюджетом в пол-ляма, да? Охотно верю – не нужны.

Типичная ситуация! Господин Критик с высоты своего дивана ма-ахонького опыта рассказывает мне, как я не умею ничего, и он бы сделал лучше. А когда я предлагаю взять у меня несколько сотен тыщ рублей и реально сделать лучше, то…

Знаете, сколько человек согласилось на подобные мои щедрые предложения за ПЯТЬ ЛЕТ?

Ноль. 0. Зеро. Из десятков двух, кому я такое предлагал. 

Хотя я ГОТОВ слушать доводы. Я ГОТОВ смотреть и разбирать пруфы и анализировать факты. Готов и считаю нужным разбираться в теме на максимальную глубину, разрешать абсолютно все вопросы. Каждый раз, когда я понимаю, что моё мнение может быть НЕправильным, а представления НЕполными – я снова иду собирать данные. Я разбираюсь дотошно, предметно, побуквенно.

Я вот не зря несколько раз возвращался, например, к теме Екатерины Уколовой, пытаясь разобраться: так инфоцыганка она или нет? Прочитать о нашем общении с Екатериной Уколовой можно в двух статьях: про инфоцыганские штучки и про ухудшающий отбор для бизнеса.

Несколько раз я возвращался к теме качества работы маркетингового агентства Perfluence: в анти-кейсе Эльдорадо о работе с инфлюенсерами, в истории про типа кейс Perfluence про работу с AliExpress, про совершенно уморительные попытки Perfluence рекламировать каршеринг в Белоруссии...

У меня нет проблем признать, что я в чем-то неправ, чего-то не знаю или разобрался недостаточно полно – если я таки неправ и не разобрался. Готов обсуждать вообще любые тезисы, любые инструменты, кейсы, что угодно. Разговаривать с каждым! Буквально! С каждым! Лишь бы узнать чего-то, чего я еще не знаю. Научиться тому, что я еще не умею.

Я НЕ ХОЧУ быть абсолютно лучшим! Я хочу завтра быть лучшим, чем я есть сегодня. Вот и всё. Я для этого нужно брать где-то новый и новый опыт. И это самое ценное, что я могу «почерпнуть» от критиков. Если, конечно, это ценное у них на самом деле есть, если есть какой-то другой, не известный мне доселе полезный опыт.

Но так получается, что вся без исключения критика и весь без исключения хейт сливаются в итоге в бессвязные вопли. Никто так и не пришёл мне доказать (за мои же деньги!), что может сделать рекламную кампанию для моих клиентов лучше, чем это сделал я.

Никто не пришёл и ничего мне не доказал ДЕЛОМ. Все мои диалоги с Господами Критиками сводились к тому, что Господа Критики просто сливались. То говорили, что нет времени на новые проекты. То просто молча пропадали с горизонта. То заявляли, что не желают иметь дел с этим ужасным Фадеевым. На скриншоте выше показывал, как оно бывает – вот ещё скриншоты другой переписки.

Потому что сделать лучше, чем я – они не могут. Потому что у меня – уникальные компетенции. У меня – самый большой перечень услуг, от широчайшего выбора площадок для интеграций до возможности подключить моих курьеров для доставки ваших товаров. 

И это говорю не я, это подтверждают мои критики-хейтеры.

Это подтверждают и результаты моих постоянных клиентов. Например, продолжающийся кейс с уникальной конвейерной бухгалтерией МАКО – осенью 2021 мы делаем уже четвёртую рекламную кампанию. И постоянный проект с бизнес-спецназом Амивео – они с АМР получают постоянный приток новых клиентов и запускают уже четвертую волну. 

И наушники CGPods продаются так, что иногда грузить не успеваем!

Отправка наушников CGPods клиентам. Отправка ТОЛЬКО курьерской службой, без учёта других способов доставки. Это ДНЕВНОЙ объём доставок ОДНОГО ИЗ ДВУХ офисов-хабов, которые занимаются логистикой. Только в Москве. А ведь есть ещё большой склад CGPods в Тюмени!

Потому создатель CGPods, «тюменский Илон Маск» – Вадим Боков, может сто раз услышать, как он ужасно ошибся, выбрав в маркетологи этого ужасного Фадеева. Он может это услышать хоть от комментаторов с какого-нибудь vc.ru, хоть от своих знакомых. И Вадим Боков может даже в глубине души согласиться, что реклама получилась слишком уж бодро-агрессивной, слишком тупой или слишком цинично-прямолинейной. Ну как так можно: в лоб сравнивать наушники от Apple  и CGPod… Ну где совесть-то?… 

Но потом Вадим Боков открывает отчет о продажах – продажах, которые сделал ему этот ужасный Фадеев… И цифры, цифры, ЦИФРЫ, а не слова диванных экспертов оказываются лучшим аргументом ЗА Фадеева. Будь Фадеев хоть трижды ужасен по мнению какого-то всратого комментатора-бездельника с vc.ru. 

И электронные книги PocketBook отлично себя чувствуют на рынке – да, сейчас их продажи растут не так быстро, как во время буйного развития рынка е-книг, но растут постоянно и стабильно. С PocketBook мы вообще работаем уже больше 10 лет, и за это время дважды прекращали и возобновляли сотрудничество. В первый раз PocketBook соблазнило агентство пиарщицы, очень именитой в гаджетной тусовке, – результатов только не дала, PocketBook вернулся ко мне. А во второй раз PocketBook создавали собственный отдел маркетинга. Это, конечно, дело хорошее, но как оказалось – куда более затратное, чем сотрудничество с АМР. Да и выхлоп у собственного отдела маркетинга PocketBook оказался горааааааздо меньше – не дал и половины того результата, который давали мы.

Случалось так, что крупные клиенты от меня уходили, а на их место тут же приходили их же конкуренты. Тут на память сразу приходит история, когда меня (по)кинул (на $800 тыс долларов) Highscreen – но ко мне тут же пришёл DEXP. С плюс/минус такими же бюджетными телефонами.

Когда я написал статью о том, как меня (по)кинули (на этот раз на сумму около 1 млн, но уже рублей) обжарщики кофе Лобадины – к нам тоже сразу же пришли их прямые конкуренты. Пришли именно потому, что оценили те фантастические результаты, которых мы достигли при продвижении спешелти-кофе! 

По-моему, это очень круто – когда к тебе приходят конкуренты твоих бывших клиентов, это лучше любых слов иллюстрирует, что рынок очень хорошо всё видит, очень хорошо всё знает – заметил твои действия! И высоко их оценил. И теперь другие крупные игроки хотят того же самого, но для себя.

Именно технологическое лидерство – моё вечное ключевое преимущество, всё время работы моего агентства. Я понимаю, чем я лучше других маркетологов, в каких чётко измеримых параметрах выражается эта лучшесть ДЛЯ КЛИЕНТОВ. То есть что конкретно я со своим технологическим преимуществам дам клиентам. И чего им не даст никто другой. Применительно к процессам, цифрам, организации продвижения и продаж.

И поэтому большинству моих потенциальных клиентов наплевать, что я не прихожу на встречи при галстуке, не участвую в тиндерах тендерах (про тендеры и мое отношение к ним я писал тут), не готовлю презентаций о том, сколь я невепенно могуч. Я не бегаю к Биг Боссам «питчить» свои прекрасные идеи (то есть бегать кругами по переговорной и сладко ссать людям в уши). Нахер мне такое не нужно! Я делаю реальную работу, достигаю реальных результатов. Реальные результаты – это когда я вам пишу: «На этой неделе пакет интеграций принёс вам удвоение продаж». 

И Биг Боссы меня ценят именно за результат работы, который видят на своём банковском счету, а не за галстук, питчинг и лизинг. 

Конечно, для кого-то понты дороже денег, кто-то хочет работать исключительно с маркетологами в галстуках, с презентациями на макбуках и с тендерами. Но большинство потенциальных клиентов АМР ценит не понты, не галстук, не умение красиво петь и показывать с проектором красивые дизайнерские презентации, а технологическое лидерство моего агентства. С такими клиентами мы просто работаем и достигаем результатов.

Неизменное технологическое лидерство на таком быстро меняющемся рынке, где одни решения постоянно устаревают и сменяются другими – это очень-очень непросто. Оно возможно лишь потому, что годы и годы подряд я трачу любые полчаса свободного времени на то, чтобы изучать новые технологии и возможности, изучать возможных конкурентов. А не на то, чтобы обзванивать потенциальных клиентов или участвовать в тендерах.

Вот и получается: моё технологическое лидерство приводит ко мне клиентов, которым я обеспечиваю стабильную прибыль. С этими клиентами мы достигаем новых и новых целей. Клиенты остаются со мной – а зачем уходить от агентства, которое на каждый рубль вложений приносит продаж на четыре рубля? Вообще много таких агентств на рынке? Я вижу одно. Своё.

Ну и подытожу: каждый период работы агентства АМР у нас было не менее трёх КРУПНЫХ постоянных клиентов. То есть таких, которые годами тратят на продвижение хотя бы по несколько сотен тысяч рублей в месяц. Даже когда АМР было совсем маленьким и насчитывало меньше десятка сотрудников, а не полсотни, как сейчас. Из тех ~40 проектов, о которых я успел рассказать в разделе кейсов (почитать можно тут), примерно в половине – речь о клиентах, которые стали таки постоянными. Ну или когда клиенты НЕ стали постоянными, ко мне пришли их конкуренты.

Потому что если у тебя самый технологичный продукт на рынке, то его будут покупать. 

А если у тебя не покупают продукт, то неважно, как ты объясняешь отсутствие продаж. Вне зависимости от других факторов (пусть объективных, не важно!) – у тебя НЕ самый технологичный продукт на рынке. Если ты просто делаешь то же самое, что конкуренты, и по той же цене – остаётся только носиться по рынку и «питчить» свои прекрасные предложения, размахивать яркими презентациями, былыми заслугами и логотипами условного «Газпрома», с которым когда-то случайно довелось поработать. В результате всей этой беготни можно получить разового клиента – но он не станет постоянным, если не увидит реального роста. И эта ситуация никак не изменится, если нет технологического лидерства в отрасли и умения мыслить ценностями своего клиента.

Вот почему я предлагаю каждому, кто выбирает маркетолога, задавать ему вопрос: «Сколько у вас постоянных крупных клиентов?». Потому что если у маркетолога таких клиентов нет, то вы собираетесь отдать свои деньги НЕ технологическому лидеру рынка, и он НЕ умеет мыслить в категориях ваших ценностей. 

Если же вам называют постоянных клиентов – проверяйте, как они растут со своим маркетологом. С учётом реалий рынка, разумеется. Повторю пример: один из моих крупнейших и давнейших постоянных клиентов, PocketBook, сейчас активно не растёт. Ну так и электронные книги сейчас, мягко говоря, не в новинку! Однако рынок е-книг всё-таки понемногу увеличивается, а PocketBook спокойно удерживает на нём свои позиции – доля бренда стабильно процентов 70%. 

Словом, я рекомендую узнавать у маркетолога или агентства, с которым вы ведёте переговоры, есть ли у них одновременно и постоянные, и крупные клиенты. И убеждаться, что эти клиенты не просто так числятся ради галочки или откатов, а реально растут. Это с большой долей вероятности означает, что и ваше сотрудничество с маркетологом окажется успешным и принесёт рост продаж. И, вполне возможно, станет постоянным и выведет ваш бизнес на новую ступень.