Почему я никогда не участвую в тендерах (и куда обращаться тем, кто таки участвует)

В жизни чуть ли не каждого успешного российского бизнесмена наступает момент, когда более серьезных клиентов, соответствующих твоему уровню, можно получить только через тендеры. Особенно это касается госкомпаний, многие из которых – весьма приятные заказчики, потому что мозг не ебут, работать не мешают и денег не жалеют: есть бюджет – значит, надо потратить, иначе на следующий год выделят меньше. В общем, вы же специалист – вам и карты в руки.

Но связанное с этим участие в тендерах – это полнейший непроглядный пиздец. Во-первых, за последние лет десять законодательство о закупках в России три раза менялось ПОЛНОСТЬЮ. То есть, это сразу нужно нанимать дорогого специалиста, которого еще надо где-то найти (у него и так есть хорошая работа), а потом молиться, чтобы он нигде не накосячил. Ибо законодательство настолько злоебучее, что без должного опыта ты не просто не будешь выигрывать тендеры (а на то, чтобы разработать предложения по каждой конкретной закупке, мне нужно потратить отнюдь не бесплатное время своих сотрудников), а запросто угодишь еще и в реестр недобросовестных поставщиков (РНП).


 
Более того – и это самая большая проблема – в теме тендеров крутится огромное количество разных мутных типчиков, очень хорошо знающих все ее особенности и мешающих работать нормальным поставщикам, при этом зарабатывая деньги, ничего не делая. Есть, например, «профессиональные жалобщики». Они берут и заваливают ФАС огромным количеством жалоб, дескать, такая-то контора провела закупку с нарушением закона, ату их! В итоге организатор тендера по полгода не может финализировать все документы, подрядчик тоже находится все это время в нервном подвешенном состоянии. Но за определенную мзду жалобщики от вас отъебутся. Классная схема отъёма денег у населения относительно честного заработка? 

Или, например, картельные схемы типа «карусель»: тут несколько мутных контор запускают специальный софт для автоматических ставок и в ходе торгов быстро-быстро загоняют стоимость контракта почти до нуля: например, 5% или даже 1% от первоначальной. Понятно, что добросовестные поставщики, во-первых, просто физически не успеют сделать ставку, во-вторых, цена улетает гораздо ниже уровня маржинальности, и участие в тендере становится бессмысленным.

Что дальше? Дальше, конечно, за 1% цены никто товар не продает и услугу не оказывает. Участники схемы просто сливаются – отказываются от подписания договора, или вовсе выясняется, что они были включены в РНП и поэтому работать с ними нельзя: эдакая зашквар-метка. В общем, остается единственный «свой» участник, который заключает контракт по цене, близкой к максимальной, ведь торгов, по сути, не было.

Наконец, даже если ты выиграл тендер, то все самое интересное зачастую начинается после этого. Особенно при работе с госзаказчиками – не все они приятные, белые и пушистые. Например, те пишут условия прям четко под «свою» контору, с которой можно попилить денег, а тут ты пришел такой честный и эффективный – и выиграл. И начинается мозгоебство – то попытаются расторгнуть договор в одностороннем порядке, то пытаются добиться выполнения услуг, не указанных в договоре, то денег от них месяцами не дождешься…

И, конечно, в связи с этим на околотендерной теме кормится еще большое количество «помощников»-посредников, обещающих «решить вопросы». Вплоть до гарантированной победы в тендере. Отличный бизнес, надо сказать: поскольку на результаты тендера никакой мутный «решала» повлиять на самом деле не может, то тут работает чистой воды теория вероятности. Ну, примерно как у предсказателей счета матчей в ставках на спорт. Есть же шанс, что Спартак надерет Локо со счетом 3:1? Есть. А если счет другой, то «ну не шмогла я, не шмогла», у нас все честно, вот ваши деньги назад. 

Есть, конечно, и те, кто действительно занимается помощью. Однако большинство таких фрилансеров (или крошечных агентств из 2-3 человек) – это люди, которые имеют представление о тендерах чуть лучшее, чем у среднего обывателя. Типа, купил фотоаппарат – стал фотографом. Вышла замуж – стала ивент-менеджером по организации свадеб. Зашел два раза на сайт «Госзакупки» – стал консультантом по тендерам. Их много, конкуренция между ними велика и поэтому работают они буквально за еду. Главное, что по предоплате.Опять же, потому что платят им не за результат, а за процесс. И какие-то типовые жалобы в ФАС они напишут, типовые формы заполнят, типовые доводы на заседании приведут. Все, в общем, типовое. И с типовым итогом 50/50: либо встречу на улице крокодила, либо не встречу. 

Но я не так давно познакомился с совершенно другим агентством и понял, насколько все в этом бизнесе может быть устроено иначе: это тендерное агентство «Концепт», основанное моей знакомой Машей Извариной. «Концепт» среди тендерных агентств – примерно как АМР среди маркетинговых говноагентств. С Машей мы во многом похожи, у нее ровно такой же стиль ведения бизнеса: во-первых, работа на результат, а не ради процесса. Во-вторых, это индивидуальный подход ко всем клиентам. Как у нас нет типовых решений и работа с каждым начинается с глубокого погружения в суть бизнеса заказчика, так и «Концепт» сначала вникает во все возможные нюансы конкретной проблемы каждого клиента. Потому что агентство не занимается какой-то ерундой типа помощи в получении ЭЦП, а работает как экстренная служба по решению ТЯЖЕЛЫХ ситуаций в сфере тендерных закупок.

В-третьих, перфекционизм. Как я выдрачиваю с десятью итерациями все тексты и сценарии наших клиентов, так и Машины два десятка сотрудников, знающих все мельчайшие нюансы тендерных закупок и корпоративного права, вникают ГЛУБОКО в суть проблемы. Причем это не только опытнейшие профильные юристы, но и, например, штатные инженеры-сметчики, которые готовят документацию (Форма 2), просчитывают проекты, сметы, дефектовки, закрывают подрядные торги и так далее. Таких людей в тендерных агентствах, как правило, не бывает: это очень редкие звери, на которых на рынке ведется настоящая охота (ну, примерно как мои авторы вводных и мастер-текстов).

Эффект соответствующий: там, где обычное агентство отправляет в ФАС типовую жалобу без доводов или с минимумом доводов, ТА «Концепт» после детальной экспертизы документации составляет отдельно под каждую закупку ПОДРОБНУЮ жалобу. При экспертизе закупочной документации обычный исполнитель ограничивается поиском и указанием 1-2 типовых нарушений, «Концепт» же проводит ДЕТАЛЬНУЮ экспертизу ВСЕХ разделов и положений документации, описание ВСЕХ выявленных нарушений. Нужно защититься от получения зашквар-метки внесения в РНП? Одни просто выступят на заседании в ФАС с типовыми доводами, Машины же спецы начнут с подробного анализа сложившейся ситуации, потом подготовят запросы и письма необходимым организациям и людям. Для заседания в ФАС подготовят детальные письменные пояснения, развернуто выступят на заседании, а потом проанализируют решение и перспективы его обжалования в случае необходимости.

Да, это стоит дороже, чем в первом попавшемся агентства, но и результат другой: за 6 лет работы агентство Маши Извариной выиграло 82% судов, а 94,3% споров с ФАС были решены в пользу клиентов агентства. В основном это как раз НЕвключение в РНП, после которого на конторе можно ставить крест: с вами никто работать не будет. Причем никаких скидок, акций, промокодов и прочей хуйни: ценообразование строго по прайсу и фиксированное – хоть «Газпромнефть» придет, хоть торшинское ИП «Васина мама». Мне лично нравится такой этичный подход, когда жирному клиенту не заряжают цену выше просто потому, что тому похер, сколько это стоит.

Но я спросил Машу: мол, как же так? Люди любят скидки, особенно персональные. А она отвечает: отсутствие скидок – тоже маркетинговый ход. Примерно как у Louis Vuitton принципиально нет распродаж и ты не можешь купить сумку такого качества дешевле, так и тут. Кто самый хитровыебанный и нашел более низкую цену – отлично! Пусть идет к конкурентам! По собранной за несколько лет статистике, в 60% случаев клиент потом все равно возвращается, но уже с более запущенной стадией своей проблемы. А разгрести говно за непрофессионалами стоит гораздо дороже, иной раз в десятки раз. И Маша с удовольствием выставляет такому клиенту счет, приговаривая: «Не гонялся бы ты, поп, за дешевизной».

Интересно, что клиенты у «Концепта» – сразу с двух сторон баррикад: агентство «Концепт» помогает и заказчикам, и подрядчикам, благо геморроя российская тендерная система приносит предостаточно и тем, и другим. Вот несколько примеров.

Строили в Москве больницу на 330 коек. Бюджет – почти 5 миллиардов рублей! А когда тебе выделили такой ебический бюджет, это на самом деле не радость, а сплошной геморрой. Тут тебе и общественное обсуждение провести надо. И очные публичные слушания, будь любезен, организуй. И самое главное: вся закупочная документация должна содержать всю проектную документацию! В строжайшем соответствии с требованиями законодательства! Любой малейший косяк, до которого можно доебаться – это стопроцентная гарантия того, что «профессиональные жалобщики» доебутся и будут строчить малявы в ФАС, в итоге хер ты что построишь. И вишенка на торте: размещает закупку в таких случаях не сам заказчик, а уполномоченный орган. А с ними взаимодействовать и следить, чтобы те все сделали правильно: в общем, больше боли богу боли.

Заказчик обратился в ТА «Концепт», где под этот проект сформировали специальный отдел из специалистов по строительству и сметному делу. И что вы думаете? Нашли такие бы, казалось, мелочи, как завышенные (не по ГОСТам) – внимание – затраты на создание страхового фонда строительных организаций и охрану объекта во время строительства, плюс неправильно посчитано индексирование стоимости строительства по годам! Инфляция же, и если ты заложишь в прайс нынешние цены, то тебе просто не хватит денег через год и через два, когда узбек за нынешний прайс класть кирпичи откажется. Заложишь с большим запасом – прибегут жалобщики и напишут: «какого хуя?» Нужно использовать специальные отраслевые индексы-дефляторы и считать только по ним.

В общем, документацию переделали, убрав из нее все косяки. Жалобщики в ФАС все равно набежали (сумма-то ого-го!), но три раза «Концепт» успешно от них отбился, в итоге успешно был заключен контракт с добросовестным подрядчиком, больницу сдали в срок и БЕЗ  завышений сметы! Пожалуйста, идите болейте на здоровье!

Или вот еще. Пидорасы решили подоить крупный государственный технический вуз – пошли участвовать в тендере, а потом, проиграв его, стали долбить заказчика судебными исками. Дескать, победить должны были мы, результаты незаконны, все читеры, а у нас из-за этого упущенная выгода на 5,5 миллионов. Охуеть можно! Поставил на то, что Спартак выиграет 3:1, слил деньги, а потом пошел подал в суд на тренера Тедеско: какого хуя вы не выиграли, я бы мог получить стопицотыщмильенов, давайте мне их сюда! Бред? Но это в обычной жизни бред, а наше тендерное законодательство так устроено, что слишком бережно защищает всех участвующих поставщиков, и хитрожопые пидорасы с прошаренными юристами с этого кормятся! Тем более какое-то формальное нарушение вуз все же допустил, к нему и прицепились коршуны. Отбиться можно только при помощи еще более прошаренных юристов, а они где? Правильно, у Маши Извариной в ТА «Концепт». В итоге те разъебали любителей легкой наживы, убедив суд, что их предъявы фуфло доказательства не являются бесспорными, материалы для выполнения контрактов никто не закупал, а значит, идите нахуй – и вообще вы в РНП давно, а значит, уже пошли на тендер ради мутного схематоза! Что, сука, характерно, гондоны не успокоились и пошли подавать апелляционные жалобы, но и тут благодаря юристам «Концепта» соснули хуйцов.

Были и вообще уникумы – прямо на грани абсурда: как-то раз участники закупки ПРИВЕЗЛИ заявку на 13000 листах! Тринадцать тысяч листов!!! Не шучу!  На каждом – всего две огромных буквы. И пожалуйста, листайте, они же в слова складываются? Складываются. Размер букв регламентируется законом? Нет. И попробуйте не допустить нас к торгам – сразу штраф. А допустить тоже нельзя, потому что надо сначала прочитать. В итоге специалисты ТА «Концепт» смогли как-то найти «дубль» этой заявки, но в читаемом виде, а дальше нашли в ней технические несоответствия и на их основе комиссия дала хитрожопым аргументированный отказ. Мол, мы прочитали, спасибо, идите нахуй. А автора идеи напечатать все на 13000 листах Маша Изварина тут же взяла на работу к себе: такой джедай тендеров должен быть на светлой стороне! В итоге он у нее быстро вырос до начальника отдела – ключевой специалист!

Несмотря на то, что в ТА «Концепт» работают ОЧЕНЬ дорогие специалисты со стажем в 10-12 лет, они еще и активно занимаются просветительской работой – за два «доковидных» года, 2018-й и 2019-й, провели 36 обучающих семинаров. Есть и YouTube-канал: там регулярно выкладывают полезные видео с советами и разъяснениями для участников и организаторов закупок. А сама Маша Изварина регулярно публикует статьи в отраслевых изданиях и деловой прессе. Например, самые интересные кейсы и полезные рекомендации от Марии и других экспертов ТА «Концепт» выходят в газете «Коммерсантъ». Я и сам начал изучать и потихоньку врубаться – так что трепещите, традиционные классические пиар-агентства! АМР скоро вынесет вас со всех тендеров! :)


 
P. S. У многих женщина-юрист ассоциируется с «синим чулком» и стервозной мегерой, типа Калугиной из «Служебного романа». Но Маша – реально красавица, замечательная жена и мать аж ПЯТЕРЫХ детей: трое своих и еще двое удочеренных двойняшек! Выходные и все свободное время она проводит с детьми и получает от этого несказанное удовольствие и огромный заряд энергии. Они вместе путешествуют, а в этом году, раз уж удаленкой накрыло – всей семьей переехали в свой дом за город. Многие жаловались, как даже с одним ребенком ужиться дома на самоизоляции было смерти подобно, а Маша, наоборот, говорит, что в совмещении работы и детей ничего сложного нет, если ты любишь детей и подходишь к вопросу системно – также как в бизнесе. Вот они и пекли вместе хлеб, сажали растения, кололи дрова: все при деле!..

5 совершенно реальных коротких историй про глубинный народ (+ кое-что про маркетинг)

Очередная порция историй про творящийся на Руси треш и его героев, которым вы, дорогие маркетологи, и будете продавать свои продукты

Про корпоративное воровство и мой большущий респект одной крупной компании, которая его заборола

Мало какие крупные компании готовы бороться с внутренним воровством и рассказывать об этом в публичном поле, но вот вам кейс о прекрасном исключении

Об искусственных младенцах, или Почему в России происходит такой пиздец (философский пост с маркетинговой сутью)

Поговорим-ка мы снова о глубиннои народе: о том, сколько его в России, почему он вытворяет такую лютую хуйню, и сквозь какую призму на все это смотреть маркетологам