Lobadin Coffee Roasters: от успешного взлёта к негативным отзывам

В прошлом посте я поделился кейсом о том, как с нашей помощью успешно и стремительно взлетел бизнес мануфактуры по обжарке кофе братьев Лобадиных (Lobadin Coffee Roasters). В этом материале — расскажу, как Лобадиным удалось за пару недель слить в говно все 3 месяца нашей работы и бренд, в который вкачано 2,5 млн рублей папиных денег. Сделали они это из-за вредных привычек, оставшихся с девяностых, и сраных 295 тысяч рублей.

Знакомство

В 2020 году судьба свела меня с Даниилом и Андреем Владимировичем Лобадиными из Lobadin Coffee Roasters. Даниил, сын — обжарщик хипстерского specialty coffee. Андрей Владимирович, папа — спонсор и директор по всем «взрослым вопросам». Сам Андрей Владимирович Лобадин поднялся на оптовой торговле стройматериалами и строительных подрядах, в том числе, в Сочи в преддверии Олимпиады и ЧМ по футболу. И до сих пор ведёт бизнес в смежных отраслях: его организации (ООО «РЭИЛ», ООО «ТЕХНОМЕТ» и другие) осуществляют поставки металла, лесоматериалов, стройку и ремонт объектов.

Короче, типичный бизнесмен в стиле девяностых из самой что ни на есть «девяностой» отрасли российской экономики — торговли ресурсами. Уже без малинового пиджака, но с белым поясом по бразильскому джиу-джитсу (борьба такая, типа дзюдо) на бодром вишнёвом рейнджике. Тонкую душевную организацию, эстетические предпочтения и пристрастие отпрыска к элитным сортам кофе совершенно не разделяет, но вынужден поддерживать. 

Проблема, с которой ко мне пришли Лобадины, была одновременно простая и сложная: сыне-корзине для обжарки кофейных зёрен папа купил дорогущий американский ростер — печку за 20 000 000 рублей (а то и 25, а то и 30 — показания разнятся). Планировалась выгодная схема, в рамках которой Даниил брал бы подешевле хороший импортный кофе, жарил его и продавал в больших количествах намного дороже закупочной цены. 

Но выручка этого кофейного «предприятия» (а точнее кооператива) за год не окупила даже стоимость доставки чудесного иностранного агрегата на производство Лобадиных — в контейнер-ангар, стоящий в безымянной промзоне в микрорайоне Белые Столбы недалеко от Домодедово.

Где-то между складами, трассой и большой мусоркой творилАСЬ кофейная магия… Больше не творится

Финансовыми вопросами в обжарочном кооперативе Лобадиных заведовал папа Андрей Владимирович — забирал выручку в счёт неоплатных долгов сына за оборудование, договаривался с поставщиками и решал (или НЕ решал) вопросы с подрядчиками. 

Стремящемуся научиться и стать настоящим профи-обжарщиком Даниилу выдали в нагрузку к американской шайтан-машине его брата Тихона — 17-летнего тинейджера, вообще не разбирающегося в теме кофе, но способного таскать мешки и (под контролем старших) фасовать готовый продукт.

Купили печку, сделали (на Тильде) сайт, на папины деньги наняли разбирающуюся в кофе Ренату Екшикееву (призёр чемпионата по обжарке кофе в 2016 году), чтобы создавать профили обжарки. И… продаж нет. Всё стоит. 
Оказывается, чтобы что-то продавать, о тебе кто-то должен знать. Нет рекламы — нет продаж.

Андрей Владимирович Лобадин, папа, купивший братьям дорогущий американский ростер, хотел обратиться к одному известному гуру-теоретику маркетинга, уж не буду уминать светлое имя всуе. Но скажу, что этот гуру персонаж уважаемый, бомбит гастролирует по стране с курсами и семинарами с нулевых — и с тех же времен не имеет особенно реальной практики. 

Этого гуру знают, уважают и котируют мужики из «Сандуновских бань» (постоянным клиентом которых является папа Андрей Владимирович, купивший братьям дорогущий американский ростер). Солидный маркетолог, в пиджаке, усах и галстуке! Пацанам рассказать-показать не стыдно.

Но! То ли звезды сошлись иначе, то ли запросы гуру с бюджетами Лобадиных разошлись, и прибило в итоге Lobadin Coffee Roasters к моим берегам. Обо мне Даниил узнал из интервью его кумиру детства, Дмитрию Юрьевичу Пучкову-Гоблину.

После долгой ебли мозга переписки Лобадины пожаловали к нам в офис знакомиться. Андрей Владимирович, папа, купивший братьям дорогущий американский ростер, офигел с порога — антураж моего кабинета ему вообще не понравился. Оно и не удивительно: никакого пафоса, к которому привык Андрей Владимирович. Даже наоборот — творческое безумие и шизоидные очень оригинальные сувениры. Например, флаг Северной Кореи на всю стену (купил по случаю в Пхеньяне) и гуцульский орел в натуральную величину (подарок от украинской части АМР):

Или большая гетьманская булава оттуда же:

Или задорно-розовый силиконовый пенис —  подарок бывшей жены Марины Рожковой на наше расставание и ее выход из АМР:

Сотрудничеством с таким чОртом перед пацанами в бане не похвастаешься. Как выяснилось позже, даже когда кампания стартовала, и пацаны из бани спрашивали Андрея Владимировича, кто вас так успешно продвигает — везде мол мелькаете, Лобадин упорно не признавался. Не престижно потому что! А то, что мы работаем эффективно — дело десятое.

Подробно о том, как и что мы делали для Лобадиных — читайте в этой статье с самим кейсом.

А тут я приведу только самые интересные моменты, которые помогут лучше понять ситуацию и специфику этого крайне всратого НЕстандартного клиента.

Добрый и злой полицейский Лобадины

Для начала стоит объяснить, как строились наши коммуникации с этим замечательным семейным кооперативом. Мануфактура по обжарке кофе Lobadin Coffee Roasters — не совсем бизнес в привычном понимании. Это, скорее, очень дорогая (один ростер для обжарки кофе от 15 до 30 млн руб. стоит!) игрушка, которую строгий папа купил для творческого развития старшему сыну. Чтобы по подъездам не шарился, в плохую компанию не попал, и вообще мужал-крепчал, учился думать. Игрушка куплена при жёстком условии: младший тоже будет в неё играть!

Отношение к собственному бизнесу у Лобадиных было соответствующее. Папа, который за всё платит и всё решает, — вообще не воспринимает тему всерьёз. Вообще ему пофигу и на кофе, и на маркетинг, и на клиентов интернет-магазина — это пусть большая и дорогая, но всё-таки игрушка. Игрушка сына. А папины темы солидные и взрослые: металл двигать, подряды строительные получать, тендеры у друзей выигрывать. А предприятие сыновей — это так, баловство зумерское.

Главный риск «топ-менеджмента» — не то, что продаж не будет, придёт разорение и голодная смерть (как у обычных предпринимателей). А то, что папа рассердится и наругает. Смартфоны заберёт, в угол поставит. Может и по жопе надаёт и игрушку (дорогой американский ростер) отберёт…

И тут вдруг в эти игры оказываются втянуты взрослые люди, которые пришли работать работу — мы. Я и 30 человек моего агентства + подрядчики. При этом чем дальше, тем сильнее создаётся ощущение, что мы — часть семейства с его всратыми игрушками и нездоровыми, абьюзивными отношениями. Папа — в образе «злого полицейского» ничем не доволен, никому не верит, никого не хочет слышать. И отношение такое, как будто это он НАМ ростер за 30 миллионов рублей купил.

Даниил при этом — однозначно «добрый полицейский». Очень хороший, интеллигентный, правильный, грамотный, воспитанный мальчик. Полная противоположность папе-бизнесмену из 90-х. Даниил практически всегда на твоей стороне, но совершенно беспомощен. Его даже жалко, таким он иногда кажется забитым и подавленным. Злой полицейский — папа. Царь и бог, его слово — закон, спорить с ним бесполезно — потому что вы тут в игрушки играете, а он — человек серьёзный. Даже не так… Человек! СЕРЬЁЗНЫЙ! 

Чуть позже мы разглядели другую сторону медали: раз папа всё решает — ему за всё и отвечать. «Бедному» Даниилу можно бесконечно оставаться честным, правильным и хорошим — и никакого с него спроса ни за что и быть не может. Очень удобная позиция вечно незрелого юноши под диктатом самодура-деспота папы. Всегда можно перевести стрелки на «злого полицейского» и остаться чистеньким. Это ж папа кидает подрядчика, которого ты нашел, который работал на тебя, каждый день общался с тобой и помогал разгребать бесконечное количество проблем, вкладывал душу в твой продукт и твой бизнес, приносил тебе выручку? Ну Даниил-то что сделает? Он ведь такая же жертва деспота-тирана… Так что идите с папой решайте!

Между тем мы заметили у Даниила интересную привычку ходить и пытаться договариваться с нашими субподрядчиками напрямую. Типа, эти ребята своё дело уже сделали — всё придумали и работу отстроили. Зачем они нам теперь? Давай напрямую работать, классно будет.

Очень странные дела

Специфическое отношение («папа тебе купил дорогую игрушку — младший брат тоже играет!») распространилось и на работу с нами. Наши услуги папа тоже купил при условии, что продвигать мы будем не только обжарочный бизнес и личный бренд Даниила, эксперта по кофе, но и паравозом цеплять ко всем темам тихоню Тихона — младшего брата Даниила. В обычных интеграциях это не было сложно: шо мы фотографию одного мальчика покажем, шо двоих — ничего никого не смутит.

Но в какой-то момент абсурдность ситуации заиграла новыми красками: папа-Лобадин, купивший братьям дорогущий американский ростер, выдал денег на разведопрос у Гоблина при строгом условии участия в интервью младшего брата-тихони Тихона. 

Прямо как в детстве: «Если брата с собой не возьмёшь, гулять не пойдёшь!»

Тихон наверняка хороший парень. Но он вообще не шарит в кофейных темах и вообще не умеет выступать на публике. Это нормально, подрастёт — научится. Зачем его сейчас тащить в интервью и ломать образ юных кофейных вундеркиндов? Потому что папа так сказал, вот почему.

В итоге пришлось писать дословный текст ответов на некоторые вопросы, который Тихон тупо выучил наизусть и ответил как на уроке.

Но аудитория — не географичка, её не наебёшь. Реакция была ожидаемой (здесь и ниже почти все скрины кликабельны для увеличения):

Повезло, что Даниил выступил за двоих. Он говорил уверенно, интересно. Как нам показалось — грамотно.

Ещё один, уже неожиданный для нас подрыв жопы произошел у видных экспертов отрасли после публикации интервью. Оказывается, интересные факты и цифры, которые Даниил озвучивал в ролике, оказались, мягко говоря, спорными:

Даже жалко стало, что отрасль крохотная и лидеры мнений в ней на массовые розничные продажи никак не влияют. А то бы можно было порадоваться за однозначный УСПЕХ — с первых же размещений быть замеченными самыми топовыми персонажами рынка.

Второй интересный момент — публикация на vc.ru. Полностью написанная за клиента статья хорошо зашла аудитории. Несколько тысяч просмотров, сотни комментариев и десятки заказов кофе. 

В комментах началось активное бурление: стали хвалить смелых пацанов, ругать мамкиных бизнесменов-мажоров и задать специфические вопросы по теме кофе. Отвечать на последние мы отправили Даниила, как видного эксперта по кофе. Даниил понял задачу очень странно, по-своему и в результате получилось так:

Даже мне, закалённому в интернет-срачах «толстому рекламному троллю» с почетной кармой «минус тысяча» на vc.ru, сделалось как-то не по себе от такой «работы в комментариях».

Сначала мы хотели остановить этот процесс, а потом поняли: пущай будет. Даже мемы пошли…

Субъективно результат был следующий:

Статья набрала +40, при этом, написав несколько десятков комментариев, Даниил свел свой аккаунт в глубокие минуса. Зато ассоциированных продаж кофе после этой публикации было почти на сто тысяч рублей — без скидок и промокодов.

Коллапс производства и репутационный кризис

В декабре рекламу Lobadin Coffee Roasters пришлось остановить. Изначально Даниил гарантировал, что спокойно может готовить и отправлять по 100 заказов в день. В итоге выяснилось, что Лобадины в шесть рук (Даниил + тихоня Тихон + папа Андрей Владимирович, купивший братьям дорогущий американский ростер) не справляются с фасовкой кофе и заказы задерживаются уже даже не на дни, а на неделю! И это перед Новым Годом, когда все покупают кофе-сеты в подарок!

Папа предлагал нанять дешевую рабочую силу в помощь (чтобы сэкономить и, возможно, никому потом не заплатить), но Даниил эту схему из строительного бизнеса не одобрил. Удивительным образом отстояв своё мнение — это, пожалуй, был единственный случай за все месяцы нашей работы, когда сын пошёл наперекор суровому папе и таки добился того, что папа согласился с его мнением. Кофе жарить — не ямы копать, у наёмных гастарбайтеров на такое мозгов не хватит. Поэтому жарили, мололи и фасовали Лобадины сами. 

Ещё одну папину бодрую инициативу, высказанную братьям в ультимативном тоне, пришлось принять. Суть её была такой: клиентам обещался на сайте помол под определенные способы приготовления. Но оказалось, что некоторые клиенты получали от Лобадиных… кофе в зёрнах. Не молотый! Возмущавшимся покупателям потом советовали, судя по комментариям на vc.ru, «пойти и помолоть зерно в любой кофейне».

Более того. В какой-то момент Лобадины (понятно с чьей подачи) забили и на то, какую именно клиент просил обжарку. А недовольным клиентам, судя по комментариям на vc.ru, советовали… дожарить зерно на сковородке! 

Несколько сотен заказов, сделанных с расчётом на новогодние праздники, критически задерживались — их не то что доставить, их даже отправить до 31 декабря не успевали. 

Начали копиться гневные отзывы на магазин LobadinCoffee.com: товар не доставляют, доставляют не то, что было заказано, деньги не возвращают…

Апофеозом репутационного кризиса стала статья, вышедшая на vc.ru уже 19 января 2021 года. Её автор — реальный покупатель кофе, один из сотни, получивших вместо молотого кофе зёрна, а вместо возврата денег — хуй с маслом.

В комментах собрались многие пострадавшие от плохого сервиса:

И снова «удачно» выступил Даниил:

Кстати, важный момент. Андрей Владимирович — папа, купивший братьям дорогущий американский ростер, на голубом глазу убедил себя и братьев, что за этой негативной статьей стою… лично я. Даже в голову не пришло, что это прямые и естественные последствия его же собственных управленческих решений! Металлолом, стройподряды… Ничего не поделаешь! Профдеформация в полный рост! 

Стоп-кран

Братья Лобадины помирают на фасовке — без выходных, без обеда, с раннего утра до поздней ночи они жарят зёрна и распихивают их по пакетикам. О качестве и обещанных покупателям доп. услугах думать уже было некогда. И всё равно не успевают обработать все поступающие заказы. При таком раскладе, естественно, мы решили перенести уже запланированные и подготовленные публикации с рекламой Лобадинского кофе на январь — чтобы вместо продаж не получить еще больший поток говна в отзывах от обиженных пользователей. Хотя уже были готовы сценарии и визуальный контент, были забронированы выходы публикаций, были отправлены пачки с кофе блогерам — короче, всё было на низком старте: количество заказов и выручку вполне можно было если не удвоить, то как минимум увеличить на 50%.

Пусть возникшая проблема с доставкой и не была нашим косяком, мы приложили максимум усилий для того, чтобы «вырулить» проблемы клиента и свести к минимуму последствия катастрофы: направили наших курьеров на развоз кофе (двум даже машины дали). В какой-то момент мы мега-оперативно, буквально за два часа нашли 5 рабочих для фасовки кофе и привезли этих рабочих в Жопу Мира Белые Столбы. 

В другой раз мы создали экстренный колл-центр для обзвона недовольных покупателей. И в выходные дни обзвонили сотни обманутых недовольных клиентов и спланировали кампанию по минимизации негатива от справедливо засерных отзывов на Lobadin Coffee Roasters.

Мы не согласовывали стоимость этих работ и оплату, времени было в обрез. Новый год на носу, заказы прут, совершенно не до торговли за пару десятков тысяч рублей — лишь бы как можно быстрее закрыть все косяки, связанные с коллапсом производства, и минимизировать потоки негатива.

Почему? Звучит банально, но мой принцип — это максимальная клиентоориентированность: когда всё хорошо у клиента, всё будет хорошо и у нас (думал я тогда). Если ты накосячил, надо выйти с открытым забралом, максимально честно признаться в своих ошибках и сразу же предложить решение.

Главное — выжать максимум из рекламы, максимум из каждого лида, каждого заказа. С косяками инфраструктуры и оптимизацией затрат на нее можно разобраться позже — когда пожар закончится!

Как с деньгами обстоял вопрос?

К моменту остановки было выполнено работ на 2,5 миллиона рублей, из них на 1,5 миллиона сделано размещений. При этом денег от Лобадиных было получено только 1,1 миллиона. И всё кусочками по 300-400 тысяч, каждый — в итоге многих звонков и долгих уговоров.

Изначально кампания была удачной: она не просто окупилась «в лоб», но ещё и дала неплохую маржу! При стоимости брендинга и рекламы (включая все-все наши услуги целиком, от позиционирования и фоток на сайт до сценариев блогеров) 2,5 млн рублей Лобадины теоретически получили около 2 000 заказов на сумму порядка 4,3 млн рублей. В ближайшие месяцы «хвосты продаж» от публикаций, сарафан и повторные заказы удвоили бы или даже утроили эту сумму. Как работают хвосты размещений, я писал тут.

Ну, и понятно, что кофе — товар регулярного спроса. Кто попробовал один раз и остался доволен — не пойдёт методом проб и ошибок искать качественный кофе где-то еще. Скорее он закажет его у уже проверенных ребят. Да ещё и знакомым посоветует…

Но, как вы уже поняли, произошел пиздец производства. Из около 2 000 полученных заказов Лобадины смогли реально обслужить только 1 200 заказов (о чем сами честно отрапортовали на сайте). Ещё несколько сотен клиентов получили возврат денег или вообще ничего. Итоговая фактическая (не теоретическая) выручка Лобадиных составил всего 2,6 млн рублей.

Ситуация неприятная, но НЕ катастрофическая. Косяки на старте им могли бы простить — строить личные бренды, общаться с аудиторией и работать с репутацией мы умеем. План по урегулированию негатива и работы с недовольными покупателями был. Как оптимизировать процессы и сократить затраты, повысив скорость производства — тоже понятно. Так что «жалкие» 2,6 млн рублей с 1 200 продаж со временем могли бы удвоиться или даже утроиться — кофе действительно хороший. И как я отметил выше, наверняка были бы повторные заказы, хвосты и «сарафан». И вот уже 5-6 млн оборота — учитывая маржу порядка 70% (обжарщики кучеряво живут, да), с голоду бы братья Лобадины не умерли точно.

Главное — мы реально нащупали классную нишу, нашли правильную подачу, правильно упаковали и представили продукт. И ёмкость канала точно оценили: вполне можно собирать 2 000 заказов КАЖДЫЙ месяц и отгружать почти тонну кофе. Такими темпами реально буквально за 1,5 года и ростер окупить, и даже в прибыль выйти. Только не надо останавливаться, наоборот, нужно разгоняться и наращивать мощности. В том числе и маркетинговую активность. Пример, как это работает на массовом рынке по недорогим В2С-продуктам, есть тут.

Следующим этапом можно было бы учесть ВСЕ недостатки, вложиться в решение системных проблем — автоматизацию сайта, найм персонала на производство и т. п. — и забрать таки все 2 000 заказов ежемесячно.

Но не срослось.

Как нас кинули

Постоянное кормление завтраками вкупе с ежедневной сменой отмазок причин невыплаты долгов началось еще в конце ноября 2020 года. Нам пообещали очередной транш в начале декабря. Но вместо него в начале декабря приключилась череда «несчастий»: Андрей Владимирович был занят на производстве, потом Андрей Владимирович был в отъезде, потом у Андрея Владимировича были форс-мажоры…

Момент, от которого я охуел сильнее всего — как-то раз Даниил вежливо попросил не трогать пару дней папу Андрея Владимировича (он, кстати, к нему по имени-отчеству обращается): у папы, мол, плохое настроение, он когда ехал из бани, свой красивый дорогой «рейндж-ровер» поцарапал. Охуеть причина по счетам не платить!

Напоминаю: в тот момент не МЫ были должны Лобадиным, а ОНИ нам.

Потом Даниил озвучил новую чудесную новость: в середине декабря деньги таки будут, но только половина.

Но в середине декабря не случилось и половины. 

В целом, если коротко, наши постоянные переговоры можно было бы свести к этому мемному видео.

«Ну как там с деньгами обстоит вопрос?» — постоянная тема разговоров менеджера, который вёл проект, и старшего Лобадина. С той лишь разницей, что Андрей Владимирович ни от чего не отказывался. «Обязательно заплатим, но потом. Главное — не останавливайтесь. И давайте сейчас ещё лучше подумаем, что ещё можно сделать, чтобы продаж было много?»

Почему мы не остановили работу сразу? Проблема в моей клиентоориентированности: я знаю, что надо делать, когда прёт — надо давить на газ и разгоняться как можно быстрее. Конец декабря, люди заказывают подарки, деньги можно посчитать потом — главное сделать для клиента максимум продаж! «Так тебя же кинут?» «Может, и кинут. Бог им судья!» Очень люблю приводить цитату из художественного фильма «Статский Советник» — террорист Гриня в совершенно шикарном исполнении Константина Хабенского там сказал: «Лучше я поверю предателю, чем не поверю другу!». Это один из моих базовых жизненных принципов. И Андрей Владимирович Лобадин отлично им «воспользовался».

После нескольких переносов платежа (обещанного, блядь, еще в ноябре!), за несколько дней до Нового года я не выдержал и сам лично позвонил Андрею Владимировичу . «Андрей, почему не держишь слово? Где обещанные деньги? Срочно надо! Я сотрудникам премии из своих денег раздал, мне в отпуск сегодня лететь — а я с хуем в кармане!». Так днём 31 декабря я всё-таки получил очередной транш — жалкие 300 тысяч рублей. Остальное было снова обещано — на этот раз с 5 по 8 января.

А сейчас мы покажем тебе приём, который называется «швырок на деньги»

С началом нового года торги за оставшийся миллион рублей долга возобновились с утроенной силой. Андрей Владимирович вёл себя как типичный «профессиональный должник»: оставался на связи, сохранял вежливый тон и без конца переобувался. Позавчера у него просто ещё не собрались деньги. Вчера он снова просто сомневался, надо ли нам платить — окупилась ли в итоге кампания с учётом форс-мажоров. Вчера хотел заплатить, но вот проблема — были только евро на руках. Представляете! Были евро, а поменять их он не мог (спросить, не могу ли я принять евро, Андрей не догадался). Сегодня он — в отъезде. А завтра опять нет времени. А послезавтра снова передумал…
Многократно изучались, и снова и снова корректировались отчеты по работе. В какой-то момент Андрей сказал, что не согласен с нашим расчетом и через 2 дня пришлёт исправленный отчёт, по которому согласен заплатить. Два дня прошло — ничего не случилось. Никто ничего не прислал. Снова звоню лично: «Андрей, ты вообще за слова отвечаешь?» «Ну я не успел». И правда, зачем торопиться, когда ТЫ должен денег. И тебе при этом с вышедших и не оплаченных размещений капает в день по 20-30 заказов со 100% предоплатой.

Потом Лобадины по папиному наставлению всё-таки поправили отчёт таблицу. В нашей системе стоимость вводных (на момент работы с Лобадиными) возвращалась на баланс клиенту после того, как суммарный бюджет кампании переваливал отметку в 1 млн рублей. Лобадины не увидели, что внизу таблички сумма за вводные уже вычитается — добавили второй раз такую же строчку с вычетом в середину таблицы и обрадовались: «Алё, Фадеев! Это ж вы нам должны, а не мы вам!»… Бляааааать!

Дальше пошли торги по поводу согласованных, подготовленных нами, забронированных, но еще не выпущенных публикаций. Тех самых, который мы подготовили, проплатили каналам, но решили остановить, чтобы не усугублять и без того накрывший всех предновогодний коллапс с непрососом производства. Аргументация была просто охуенная:

«Публикации же ещё не вышли. Значит, их можно не выпускать. Значит, за них можно не платить. Вот я по магазину хожу — я ведь выбираю, что буду покупать, а что нет?»

Мы согласились пойти навстречу должнику и вычли из отчёта стоимость пары не окупившихся на тот момент публикаций. Убрали (считай, в убытки себе записали) готовые к старту, согласованные клиентом публикации. Долг Андрея Владимировича Лобадина сократился с примерно миллиона рублей до несерьёзной суммы — около 300 тысяч. Я подумал: ну и хуй с вами. Просто в следующий раз буду умнее: тупо дёргать рубильник, когда клиентский баланс выходит в ноль — и хер с ними, с продажами!

Андрей Владимирович решил… подумать снова. Думал как обычно три дня. Или говорил, что думал, но был занят… «Кампания вышла в ноль, я ничего не заработал. Из каких денег мне вам платить?» — таков был вердикт. Но кампания вышла в ноль не из-за плохой рекламы — клиентов было больше, чем надо. Кампания не вышла прибыльной из-за неспособности предприятия обслуживать спрос и экстренных мероприятий по тушению возникающих пожаров — больших и маленьких. Да, ремонт на ходу делать дороже, чем заранее в гараже: срочность стоит денег. Но эти клиенты придут за кофе снова, будут хвосты, и вы-таки выйдете в прибыль! Но Андрей Владимирович Лобадин, как классический бизнесмен из 90-х, не умеет думать на перспективу. Товар продал — бабок сразу же не получил — до свидания!

По той же логике ему можно было сходить в Loring и потребовать обратно свои 15 (20, 30?) миллионов за ростер для обжарки кофе — обманули американцы: год уже простаивает и не окупается! Или зерно поставщику вернуть — херню подсунули, сколько не жарь, само по себе в пачки денег не превращается.

Во всех наших телефонных разговорах Андрей Владимирович настаивал на том, чтобы встретиться и пообщаться вживую: «Давайте мы к вам приедем и обсудим, какую вы ещё рекламу нам запустите, чтобы мы с неё уже точно заработали и что-нибудь вам потом заплатили?».

Последние две недели торгов мы просто не могли понять – чего же реально Андрей Владимирович Лобадин от нас хочет, чего добивается? Какова цель? Он упорно раз за разом набивался на встречу, но при этом сливал все разговоры о долге и просроченных его же собственных обещаниях по его реструктуризации. Даже сын Даниил не мог объяснить мотивацию родителя. Реклама окупалась с ходу, загружаешь бабки — получаешь выручку. Даже по уже проверенным каналам, которые окупились в 4-5 раз, можно было пройтись ещё раз и снова собрать денег — позиционирование рабочее, контент отлично заходит, сайт продаёт. Казалось бы, куй железо, пока горячо!

В итоге всё стало ясно: это старый, классический приём из строительного бизнеса. Нанимаешь таджиков-работяг, задерживаешь им выплаты за пару месяцев, время от времени подкидываешь копеечку, чтобы не разбежались и не сдохли с голоду — и кормишь… кормишь… кормишь завтраками и обещаниями. Работать за гроши их мотивирует страх не получить те деньги, которые ты им уже должен. В итоге таджикам надоедает, они понимают, что ничего не получат, уходят ни с чем. А ты, сэкономив где-то половину на их работе, нанимаешь следующих лошочков. И прокручиваешь схему точно также. И так до бесконечности – рынок бесправных лохов-таджиков бездонен.

Зарплатама нет — работама нет!

В последних беседах Андрей Владимирович прямо открыто подтвердил, что свою задолженность считает «страховкой от нашего возможного произвола» (читай, что мы перестанем работать бесплатно). Но моя позиция простая. Я, как истинный сын еврейского народа, переговоров с террористами не веду. И плясать под их дуду ради взятых в заложники МОИХ денег не буду. 

Слава богу, кроме Лобадиных есть еще много клиентов, которые за слова отвечают и по счетам платят.

Поэтому я чётко обозначил Андрею два варианта:

1) Расстаться по-хорошему. Андрей таки выплачивает деньги. Похуй сколько, но выплачивает. Количество — на его личное усмотрение, как он сам считает честным и порядочным. Если эта сумма покроет наши расходы — дальше возможно продолжение сотрудничества, но только и исключительно по 100% предоплате.

2) Расстаться по-плохому — не платить вообще ничего, и предоставить мне самому выбирать ответные действия из большого ассортимента имеющихся в моем распоряжении инструментов. 

Андрей Владимирович Лобадин выбрал второй вариант — в сиюминутной перспективе это значит экономию. Это напоминает подход бизнесменов из 90-х, у которых думать на два шага вперед как-то не принято. Максимально сложная бизнес-модель, укладывающаяся в бритые малиново-пиджачные головы коммерсантов тех времён — купить или (лучше) спиздить металлолом и продать его дороже. С выручки — купить еще больше металлолома (а лучше больше спизить) и снова продать. А все эти хитровыдуманные схемы для хипстеров и миллениалов, в которых нужно планировать маркетинг, старательно обслуживать клиентов, растить потихонечку бренд, наращивая его репутацию, бороться за возвращаемость клиентов, вкладываться в продукт, нормально обращаться с подрядчиками — это всё баловство и задротство незрелых желторотиков. На таких делах рейнджровер не купить!

В общем, денег Андрей Владимирович Лобадин решил нам за работу не платить. На этом и разошлись.

Занавес

Без нашей поддержки у Лобадиных почти сразу перестало получаться работать. С чего бы это? Даже не знаю.

Началось с мелочей.

Перестал (вдруг!) работать сайт, что-то сломалось. Частично его потом удалось восстановить, но все костыли весь функционал, настроенный для более или менее нормальной работы, не сохранился.

Перестало получаться зайти в аккаунт бренда в инстаграме — тот самый, для которого 100% продающего контента написали и нарисовали мы. В итоге техподдержка помогла Даниилу вспомнить правильный пароль, но вместо того, чтобы радоваться обладанию контентом и сохранившимся 700 подписчикам, Даниил зачем-то поменял название и стал пытаться перегнать 700 подписчиков в новый аккаунт.

Возникло ещё несколько проблем разной степени неприятности, часть которых Лобадины еще вероятно даже не заметили.

Андрей Владимирович Лобадин, папа, купивший дорогой американский ростер, на все отреагировал спокойно: у меня всё хорошо, проблемы-то у сына-Даниила. Его игрушка поломалась — пусть сам и чинит!

Даниил пару раз приходил извиняться за папу и пытаться договориться продолжить сотрудничество. Чисто под плач о том, что он очень сильно страдает, что он тут совершенно ни при чём и что, если мы сменим гнев на милость, можно будет ещё раз прийти к папе «попробовать поговорить». Может, папа соблаговолит и вернёт нам заработанные деньги. 

Даниил был откровенен в беседах: вы, говорит, ребята хорошие и вообще кругом правы. Я перед вами от лица всей семьи извиняюсь. Но зачем же ТАК? А на логичный вопрос: «Если ты на нашей стороне, организуй возврат долгов?» замялся: «Ну это вам с папой лучше напрямую обсуждать, вы ему встречу назначьте. Я-то чего?». Это всё папа. Он — злой!

Параллельно на сайте Лобадиных появился вот такой дисклеймер. Он кривой и не читается целиком, потому что Даниил не умеет делать такие вещи — он взял старый поп-ап, который мы ему делали в декабре, и как смог отредактировал текст.

«Непорядочные рекламщики — страшные люди». Охуеть, да?! Хотят денег за проделанную работу и бесплатно не трудятся, а без них ничего не получается. Ужасть! И это, замечу, пишет не злой «деспот-тиран-самодур» папа, а сам Даниил. Сам лично пишет! 100% без папиной указки. Такая вот «жертва» получается… 

Ну а спустя неделю мы узнали, что Даниил уже сам ходит по блогерам — тем самым, у которых мы для его бизнеса делали размещения. И сходу соглашается платить. Причём платить на 50% дороже, чем стоило бы размещение через нас (даже с учетом заложенной в стоимость для клиента работы агентства!). Суммы, кстати, того же порядка, что и 300 000 рублей, которые задолжали нам. То есть, деньги у папы всё-таки есть, и проблема была не в этом... А именно в том, что папа хотел нас принудить работать по схеме бесправных таджиков-чернорабочих.

Выводы

Если вы достаточно долго читаете мой блог, то знаете — Фадееы, морда жидовская, из всего извлечёт пользу и прибыль. Из всего! 

Так вышло и с Лобадиными. Да, очень много времени потрачено зря и фактически проект принёс чистый убыток на несколько сотен тысяч рублей. Но! Мы прокачали скиллы наших ребят по работе с новым для нас продуктом. Узнали больше о продвижении на FMCG-рынках, и оценили эффективность работы площадок из нашего «золотого пула» на новой товарной категории. Обкатали схему быстрого и эффективного запуска проектов FMCG перед Новым Годом. Ещё больше отточили наш системный подход к проектам клиентов. Поняли, как классно мы можем работать в режиме аврала, затыкая дыры в клиентском бизнесе, даже не связанные с нашей работой. И ещё, конечно, стали грамотнее в юридическом плане.

Какие можем дать советы? Основные советы — чисто психологические. 

1. Подходы 90-х и отсутствие гибкости мышления могут убить даже самый перспективный и способный к росту бизнес — я даже целое интервью Дмитрию Пучкову в своё время дал на эту тему. 

2. Если в семье абьюзивные отношения — семейный бизнес делать не следует, он не решит ваших проблем, а только их усугубит. Ещё один вывод: если вы сохраняете токсичные отношения, может быть, с вами тоже не всё хорошо? Позиция вечной жертвы, конечно, очень комфортна. Ибо развязывает руки и снимает любую ответственность за собственную трусость/подлость/лень. Удобно, ведь все свои косяки можно свалить на злого деспота-тирана, под гнётом которого ты находишься. Но, может, пора перестать ссать ответственности и рисков, стать мужиком и взять свою жизнь в свои руки?