Екатерина Уколова и её (анти?)кейс. Построение отделов продаж, ухудшающий отбор для бизнеса и философия за жЫзнь

Помните статью про инфоцыганские штучки, которые отпугивают целевую аудиторию? В апдейте к той статье я рассказал, как после публикации анти-кейса героиня истории, Екатерина Уколова, позвонила мне в расстроенных чувствах. Она очень хотела донести свою позицию, утверждала, что работает честно, несёт бизнесу реальную пользу и ценность, никакая она не инфоцыганка, а что ни на есть человек честного труда. Ну и по итогу разговора мы решили встретиться лично. Пообщаться, во всём разобраться: как устроена работа Екатерины, что она обещает и что может реально дать, какие успехи демонстрируют выпускники её курсов. И вот незадолго до майских праздников я и мои аналитики из АМР таки встретились с Екатериной Уколовой. 

По ходу и после встречи у меня: 
а) взорвался мозг,
б) родились отточенные ответы на вечные вопросы типа «Кто я есть и зачем?», «Камо грядеши?» и «Какого хрена?»,
в) появились мысли по поводу образования и обучения (это НЕ одно и то же), 
и всем этим я делюсь с вами, как и обещал.

Начнём с вопроса про Уколову, без встречи с которой не было бы этой статьи.

 

Итак: курсы Екатерины Уколовой несут ясную, измеримую ценность? Какую? Кому?

Во-первых: Уколова совершенно точно действительно ДАЁТ новичкам очень базовую, очень простую, но всё-таки полезную на старте информацию. Но стоит ли реально таких денег информация, которая полезна только начинающим начинашкам – вот это большой вопрос. Во-вторых, она суперталантливый продажник самой себя, спец по запудриванию мозгов собеседнику, гуру по затаскиванию вас на своё поле и вышибанию почвы из-под ваших ног. Да, она умная, она талантливая – но, скажем так, талантливая однобоко. Помочь реально масштабировать бизнес она не может. Но убедительно объяснить вам, почему курс с базовой информацией стоит 150 тысяч рублей – это она запросто! 

Даже меня, Мишу Фадеева, человека с 20-летним опытом в бизнесе, Уколова затащила на своё поле, смешала мне мозги чайной ложкой и почти убедила, что я таки чего-то не понимаю. И, может быть, мне правда нужно пройти её курсы, чтобы понять? И таки построить свой отдел продаж так, как она советует?
Я всерьёз думал об этом под конец нашей встречи! 

 

И очень большая удача, что на встречу вместе со мной отправились не только мои сотрудники, но и ещё один человек – мой партнёр, Кирилл Тихонов из бизнес-спецназа Амивео. Кирилл буквально запрыгнул в машину в последний момент, узнав, куда мы собираемся. Я тогда не понял, зачем, но… Но как же хорошо, что со мной был Кирилл с его опытом анализа деловых встреч!!! После, по горячим следам, Кирилл насел на меня и таки помог мне разложить произошедшее по полочкам, систематизировать мои собственные наблюдения и наблюдения моих коллег по АМР. Ещё он поделился фактами, которым я в момент встречи сам не заметил. Ну или заметил, но не придал особого значения. Скатертью пот утираю, представляя, что Кирилла могло не оказаться рядом!

Ведь погрузившись в ситуацию с Уколовой на перископную глубину пучин специфики её деятельности, я еле ноги унёс от её напора. Я буквально вышел со встречи с вынутым мозгом и мыслью, что я, возможно, действительно всю жизнь смотрел не совсем туда, куда следовало. Что действительно многим людям нужны курсы-курсы-курсы и отделы продаж, которые будут долбать холодными звонками потенциальных клиентов и приносить больше-больше-БОЛЬШЕ заказов. Хотя мой бизнес совершенно не заточен под работу с большим количеством проектов, об этом ниже. Но именно на встрече Уколова меня убедила всерьёз обдумать создание своего отдела продаж, который будет мне нагонять новые заказы! 

Сейчас ведь я как работаю: веду каждый новый проект от обращения клиента и до того момента, как рекламная кампания будет прочно поставлена на рельсы. Это может занять недели: обстоятельное знакомство с клиентом, погружение в продукт, изучение рынка, проработка концепции, визуала, плана размещений, подбор площадок, контроль первых активностей и детальный анализ – какая площадка как отработала, на что лучше реагируют клиенты, что можно подкрутить и улучшить… Словом, я сейчас погружаюсь в КАЖДЫЙ проект по макушку, так что моя система работы с клиентами НЕ заточена на то, что проектов будет много. Мне и не нужно много проектов!.... Так думал я до встречи с Екатериной Уколовой. Но она вот всерьёз заставила меня задуматься: а вдруг нужно? А вдруг я до этого всё планировал неправильно? Миша, ты же хочешь больше-БОЛЬШЕ клиентов (= денег)? А кто ж их не хочет!

Серьёзно, вот восхищаюсь искренне: Екатерина Уколова безусловно оооочень талантливый продажник и оооочень грамотная женщина! Так мощно задвигать про перспективы и пользу, что поплыл даже я -  человек тёртый, бывалый и повидавший всякое… Уверен, неопытных бизнесменов (вроде моего Тюмена Маска – Бокова) Уколова, благодаря своему таланту и большой практике продажника, просто сжирает с потрохами. Я ссылался на реальный отзыв Тюмена Маска, прошедший  курсы Екатерины Уколовой, в предыдущей статье о её кейсе вот тут.

 

Так вот, после встречи Кирилл Тихонов в разговоре со мной разобрал ситуацию покадрово, ткнул пальцем в факты, буквально подчеркнул жёлтым маркером многие важные аспекты. Часть из них я бы сам потом вытащил из памяти, но на многие просто не обратил внимания, потому что у меня нет такого навыка, какой есть у Кирилла Тихонова, управляющего партнёра Амивео: в моменте не включаясь в разговор как бы со стороны анализировать деловые встречи, обращать внимание: ЧТО люди говорят, КОМУ они это говорят, КАК говорят и КОГДА. Но главное – о чём люди НЕ говорят, но что прямо читается между строк их речей.

Например, Кирилл обратил моё внимание, что Уколова на встрече привела много цифр, которые я уважаю (разумеется, она заранее меня просчитала: заглянув ffad.ru, легко понять мою любовь ко всяческим измерялкам-метрикам) – да, так вот, Уколова много сыпала цифрами, но эти цифры моментами как-то не дружили между собой и не выдерживали минимального критического осмысления. Например: как один инструмент может давать один и тот же процент роста оборотов в компаниях из совершенно разных сфер и совершенно разного размера? Уколова обещает своих адептам железно +30% оборотов при использовании одной и той же техники для региональной плюшечной пекарни из пяти сотрудников и топового столичного агентства недвижимости с десятками сотрудников? КАК это возможно? Как можно говорить: «Я не продаю волшебные кнопки», но при этом ВСЕМ обещаешь ОДИН И ТОТ ЖЕ результат? Это что, если не волшебная кнопка «Сделать заебись. Прямо сейчас.»?

Но при попытке остановиться и разобраться Уколова активировала навык «Забалтывание» и вернуться к вопросу было невозможно. Да что там, за час беседы она назвала две разные цифры на вопрос о собственных оборотах! Изначально она упомянула, что оборот её компании – 250 миллионов рублей в год. Точнее, она спросила про оборот моего агентства. И когда я сказал, что в 2020 году мы сделаои 250 млн, тут же отметила, что у неё столько же. Но  буквально через час на мой прямой вопрос про обороты была озвучена другая цифра – уже 100 миллионов. Ну да, почти одно и то же – ошибиться легче лёгкого!

Также Кирилл обратил моё внимание на целый ряд ситуаций, когда Уколова уходила от прямого ответа чисто эмоциональными всплесками, а я отступал, не желая провоцировать истерику. Как она осторожно прощупывала вопросами самого Кирилла. Как по шажочкам затащила меня на своё поле, на котором ничего не растёт помимо курсов и базовых принципов построения отделов продаж, и заморочила голову настолько, что я уже сам начал верить, что мне нужна её методика по построению отдела продаж.

Но во время встречи я слышал звоночки, которые диссонировали с гладким пением Екатерины Уколовой, несмотря на то, что мой мозг уже был частично ею захаван.

Тревожным звоночком были, например, о-очень добрые отзывы Уколовой об одном PR-агентстве, которое активно использует в работе классическую имитацию кипучей деятельности без никакого результата. И тут она, увы, промазала. Я это агентство очень хорошо знаю. Знаю точно и достоверно, потому как там 2 года проработала моя бывшая сотрудница, с которой я и сейчас в неплохих отношениях. И потому, что как-то даже заказывал у них услуги для одного из клиентов. Я сам не рассылаю релизы по непонятным базам, а клиенту нужно было именно это. Рассылки и пресс-релизы этой компании дёшевы, но это вот то самое «дёшево», которое уже с конвейера сходит сломанным. Они не работают с продуктом, не работают с аудиторией, просто штампуют однотипные рассылки, не приходя в сознание. Задача, с которой приходит клиент, не решается никак! Короче, классическое PR-агентство, которое толкает своим клиентам – девочкам маркетологам крупных компаний – конченную туфту!

Узнав, что именно Уколова им строила отдел продаж, что она хвалит их пещерные методы и забалтывание клиентов вместо реального решения задач, я едва не расхохотался. Но Екатерина быстро и мастерски выдернула меня из секундного озарения обратно на своё поле: поле курсов, всех спасающих курсов, отделов продаж с менеджерами, планами, KPI, с наращиванием клиентской базы и оборотов. Но тут мой полусъеденный мозг снова трепыхнулся: Уколова всегда говорит ТОЛЬКО об оборотах, никогда не о прибыли. А прибыль и обороты – это знаете ли вещи ну оооочень разные. ОЧЕНЬ РАЗНЫЕ. 

Не буду перечислять все нюансы, это уже сделал Кирилл Тихонов. По итогам встречи он написал большую статью для vc.ru: о том, чем полезен «Штирлиц» на переговорах, как Кирилл шаг за шагом отслеживал поведение Уколовой от самого момента её появления и до конца встречи, какие выводы сделал по итогу и что представляют собой инфоцыгане новой формации. Ссылку на статью поставлю чуть ниже, очень рекомендую сходить и прочитать этот полезнейший, информативнейший текст!

На vc.ru статья Кирилла вызвала большой интерес, и, что важно: Кириллу начали писать бывшие и несостоявшиеся клиенты Уколовой. Рассказывали, по сути, одно и то же. Люди, которые заплатили Уколовой за курсы, прошли путь от восторгов и завышенных ожиданий («Ща меня научат завоёвывать мир!») до разочарования («Мне скормили галетную печеньку по цене стейка Вагю»). А люди, которых Уколова не дожала до оплаты курсов, очень радуются, что не позволили себя убедить и сэкономили  150  (или даже 400) тысяч рублей.

Канва истории с курсами Уколовой всегда одна и те же: 
-> Людям обещают, что с помощью курсов они построят невепенный отдел продаж и взорвут рынок: просто делай, как скажет Уколова, и будет тебе успешный успех.

-> Фактически же на курсах дают базовую базу: нанять менеджеров по продажам, дать каждому чёткий план продаж, разговаривать с клиентами ртом, использовать CRM для учёта и контроля обращений и другие прописные истины. Научить базовым вещам можно почти всех, потому, скажем, у любого инфоцыгана, который предлагают вам обучение, всегда очень низкая планка успешного успеха.

-> Поначалу при выполнении советов Уколовой продажи и впрямь растут, это эффект «низкого старта»: не было ничего, появился менеджер, притащил хоть каких-то клиентов – успех! Ведь два заказа – это больше, чем ни одного заказа! Рынок готов распластаться у твоих ног!

-> Происходит столкновение с реальностью: через месяцок оказывается, что «построить работу отдела продаж» это не «нанять менеджера и дать ему план», а постоянная, длительная работа по развитию ВСЕГО бизнеса, которая включает не только товар и продажи, а все аспекты работы компании: от производства до логистики и поддержки клиентов. И оказывается, что работа отдела продаж должна масштабироваться только вместе с бизнесом. И это сложнее чем «Говорите с клиентом ртом». Но курс уже закончился, ничему сложнее чем «нанять менеджера» Уколова не научила, что делать дальше – непонятно. И вообще, вдруг понимает мамкин бизнесмен: он и самостоятельно мог додуматься до идеи нанять менеджера по продажам и в первом приближении разобраться, как должен работать отдел продаж – не отдавая сотен тысяч за курс от гуры по построению отделов продаж Уколовой. За свои деньги начинающий бизнесмен получил совсем не тот уровень знаний, который реально ему нужен и стоит потраченных денег. Как умение складывать два и два не имеет ничего общим с серьёзным изучением математики, но научили его именно что складывать два и два. Да сама Уколова едва ли умеет больше, почему я так думаю – ниже объясню на примере.

Сама Екатерина Уколова тоже отреагировала на статью на vc.ru. Было довольно познавательно наблюдать, как она пытается опровергнуть написанное. Использовала три основных инструмента:

1. Выкрик с порога «Вывсёврёти!». При том, что сама же не позволила вести диктофонную запись во время нашей встречи – потому у нас не оказалось на руках фактов, и теперь мы не можем дать всем желающим послушать запись. Выходит, остаётся только наше слово против слова Уколовой, и каждый читатель будет выбирать по вкусу, кому верить.

2. Детский приём: попытка дискредитации источника. Берите на заметку, демагоги такое очень любят. Вот как это работает. Вася говорит: «Петя, проснись, ты обосрался» – при этом Петя действительно обосрался. Но Петя отвечает: «Ой, кто бы говорил, у тебя сын – двоечник!» А Вася в ахуе: «Петь, ты ебанулся? Какой сын-двоечник, у меня две дочери!», и дальше Петя уводит Васю в обсуждение успеваемости несуществующего сына, косяков дочерей и другую постороннюю херню – но какое это имеет отношение к тому, что у Пети полные штаны говна? Вот так и Уколова отреагировала на статью Кирилла Тихонова: в стиле «Амивео – очень плохие, давайте обсуждать именно это».

3. Совершенно гомерическое «Ну я же девочка». Прям вызывайте феминистический ОМОН, мужики посмели не одобрить Екатерину.

Как я уже сказал, Кирилл Тихонов в своей статье на vc.ru разобрал досконально, какими методами Уколова обрабатывает клиентов, как убеждает их в пользе своих курсов, как давит, как подводит к нужным ей решениям. И вообще подобный разбор деловых встреч по косточкам оказался епархией Кирилла – потому я не буду выступать на бэк-вокале, а просто дам ссылку на его статью.

А меня эта встреча, как я уже говорил в начале, навела на множество мыслей. Мысли неожиданно получились философскими: через призму обучающих курсов и построения отдела продаж – о выборе жизненных ценностей, об отражении этих ценностей в бизнесе, об образовании и готовности принимать новые и новые вызовы на протяжении всей жизни.

Направление мыслей 1. Что бы я получил, построив отдел продаж в АМР по методу Екатерины Уколовой

Как я работаю с клиентами сейчас – в общих чертах знает каждый, кто читал мои кейсы. Когда к нам приходит новый клиент, мои лучшие специалисты-аналитики принимаются за изучение его бизнеса от самых основ. Выезжают на производства, тестируют аппараты и технику, ходят, смотрят, заёбывают вопросами. Мы проводим многие часы в живых беседах и пробах продукта, докапываясь до каждой деталюшки, пока не составим объёмное представление о продукте, рынке, персоналиях, о пути развития бизнеса и векторе его движения. Мы изучаем конкурентов дотошнейшим образом, находим способы отстройки от них. Разрабатываем рекламные кампании, создаём визуал при необходимости, оттачиваем ключевые формулировки, которые нужно доносить до клиентов. Пишем интересные, полезные, красивые тексты. Подбираем наиболее эффективные площадки для размещения, отслеживаем, как отрабатывает каждая из них. Мониторим реакции. Делаем доводку рекламной кампании. Как всё это работает – я подробно описывал в статье про наше агентство САМОГО полного цикла.

Это все долго и дорого. Каждый раз, с каждым клиентом мы начинаем с нуля. Да, у нас есть база решений, у нас есть контакты с площадками, и частично мы складываем новую рекламную кампанию из имеющихся инструментов. А частично – создаём заново, генерируя решения под КОНКРЕТНЫЙ продукт, под рынок, целевую аудиторию и новые маркетинговые стратегии, которые появились в последнее время.

При этом команда-то у нас небольшая, всего несколько десятков человек.

И за каждым текстом, за каждой картинкой и видяшкой стою лично я, Миша Фадеев, и моя репутация маркетолога с калькулятором в руке. Лично я отвечаю за результат каждой рекламной кампании.

И вот Уколова прямо и без обиняков утверждает, что мне нужно создать отдел продаж, посадить пару не очень высокоуровневых менеджеров на «холодные» звонки. Тупо нарисовав им систему мотивации и снабдив скриптом – тогда я буду иметь больше-больше-БОЛЬШЕ заказов, а это очень-очень-очень хорошо! И она готова лично вести меня как клиента, если я куплю её курс по построению отделов продаж. 

Только вот вопрос: а случится, если я таки создам этот отдел продаж? 

Да очень просто: я больше НИКОГДА не буду делать уникальные, штучные рекламные кампании. Я больше НИКОГДА не буду делиться с вами бомбическими кейсами. Больше НИКОГДА и НИКТО не сможет почерпнуть ничего полезного из моего опыта.

Потому что если отдел продаж начнёт мне косяками нагонять каких попало клиентов, которым нужна реклама, то у нас появится на порядки больше задач, чем мы можем охватить при сегодняшнем подходе. Значит, придётся менять подход, чтобы охватить возросший спрос. То есть – волей-неволей придётся поступиться качеством. Вот просто немедленно, с первого дня работы отдела продаж нам нужно будет забыть про изучение бизнеса каждого клиента и про ручную сборку решений с нуля, а поставить всё на усреднённые рельсы, гнать процесс, не заморачиваясь результатом.

И я больше не смогу вникать в бизнес каждого клиента.

Я не смогу больше говорить: «Нет, ребята, с таким продуктом вам не взлететь» или «С таким бюджетом на этом рынке вам не продвинуться».

Я буду вынужден пылесосить всех клиентов с любыми бюджетами, мелких заказчиков отдавать своим сотрудникам, очень мелких – стажёрам, клиенты будут недовольны, но мне-то хуле, я буду тащить к себе новых, новых, новых лохов. И уже на первом этапе угроблю свою репутацию, на которой сейчас держится всё.

Я буду жук-невывожук.

Это сейчас я многим потенциальным клиентам говорю, что называется, в дверях: нет, любой продукт НЕ может стать успешным. Да, чтобы я сумел вам помочь, у вашего продукта должны быть определённые качественные характеристики, это должен быть действительно продукт, который хоть чем-то выделяется среди других. Чем меньше в продукте уникального, тем больше приходится нам скрипеть мозгами, чтобы отстроить его от конкурентов. Чем конкурентнее рынок – тем больше приходится скрипеть мозгами, чтобы продукт нашего клиента вообще заметили, будь он хоть мега-отличный.

Потому кроме продукта у вас должно быть определённое количество денег на штучную, созданную именно под вас рекламную кампанию, ведь каждый наш клиент – это новые вводные, под которые мы разрабатываем стратегию.

А лично у вас должны быть яйца: уникальный концепт продвижения означает, что где-то мы будем рисковать, где-то делать совершенно новые для рынка вещи с риском «не взлететь», а где-то мы станцуем на мозолях ваших конкурентов, и они вряд ли будут довольны. 

И вот если ко мне приходит владелец салона красоты, ровно такого же, каких ещё три штуки ровно на той же улице, и хочет за двадцать тысяч бюджета получить себе всех клиентов с этой улицы и пары соседних городов – я честно говорю: «Не могу вам помочь».

Да, не каждый бизнес сочетается с моим подходом к маркетингу. И да, не каждый бизнес я возьму. Но! Я делаю то, что считаю нужным и важным: круто продвигаю крутые продукты крутых людей. Я сам учусь, когда расту вместе со своими клиентами, потому что каждая моя рекламная кампания – особенная и непохожая на другие. И с клиентами, которыми работают со мной годами: например, PocketBook, или конвейерная бухгалтерия МАКО, или наушники CGPods – мы растём вместе. 

Благодаря моим рекламным кампаниям они выходят на новый уровень развития, на котором нужно придумывать уже новые решения для следующего витка развития – мы разрабатываем такие решения и параллельно развиваемся сами.

 

При этом (да!) я регулярно ошибаюсь, часто покрывая ошибки из собственного кармана, и не боюсь в этом признаться! Более того, я превращаю эти ошибки в своего рода «эликсир», в полезный опыт, который нужно глубоко анализировать, а выводы мотать на ус самому и делиться с другими – вот тут я делаю именно это: делюсь своими историями провалов. Я дорого плачу за то, чтобы не скудеть мозгами и развиваться вместе с рынком. Меня никто не заставляет делать так – я сам это выбрал и собрал вокруг себя команду, которая тоже выбирает постоянное развитие.

А если я построю отдел продаж по методу Уколовой, то должен буду схватить пресловутые 20 тысяч бюджета от салона красоты и устроить имитацию какой-то осмысленной деятельности, выдать какие-то посты в соцсетях, какие-то говёные рассылки, пакет фоточек для инсты в стиле «До-после-брови-нохти» и… уйти на поиски других клиентов. Потому что эти говёные фоточки сольются с говёными фоточками сотен других салонов, мой клиент не получит за свои 20 тысяч ровно никакой отдачи, он уйдёт расстроенным и никогда больше срать со мной не сядет на одном поле. А я что должен буду делать? Честные глаза? И говорить: «Посты вышли? Вышли. Фоточки сделали? Сделали. Чо не так-то?».

И таким образом превращу АМР в такую же помойку, как сотни и сотни других типовых агентств. 

Это прямой путь к деградации моего бизнеса. 

Это ухудшающий отбор, об который споткнулись, в частности, многие люди, которые идут в онлайн-образование. 

Нельзя делать пачками штучные проекты! Есть предел, приходится выбирать: или поток, или качество и глубина проекта. 

С проектами – как с людьми: почти любого можно научить арифметике, но не из каждого способен вырасти нобелевский лауреат. Вот я учился на Физтехе. В группе было 12 человек, все мы при поступлении сдали экзамен, который не под силу абсолютному большинству абитуриентов, то есть мы выделялись очень сильно на фоне других молодых людей. И что? И успешным в науке стал только один из нас, ОДИН из двенадцати лучших! Ещё трое или четверо (включая меня, Мишу Фадеева), неплохо устроились в жизни ВНЕ науки и добились каких-то значимых позиций. Всё. Остальные 7 человек из 12 слились с людьми, которым не хватило мозгов поступить на Физтех, а хватило мозгов поступить в приборосторительный. Потому что «Получается у всех» – херня. У всех не получается. Не получается в жизни, в образовании, в продвижении бизнеса и так далее. Потому что успех, любой – это огромное количество переменных, и НЕ любой человек, даже будучи действительно особенным, может сложить эти переменные как надо. 

Так же не любой бизнес можно привести к успеху! Нет, не похуй, какой у вас продукт, сколько денег на продвижение и на каком вы рынке. Обещать успех всем без разбора, как это делает Уколова, заявлять, что успех можно 100% алгоритмизировать – по-моему, это всё равно что обещать поступление на Физтех и головокружительную научную карьеру каждому человеку, который выучил таблицу умножения.

Вот я, образно говоря, беру продукты, которые чем-то выделяются, и пытаюсь сделать из них «нобелевских лауреатов» рынка. Получается НЕ всегда, о чём я заранее честно предупреждаю! Я не обещаю безусловного успеха. 

А обещать успех всем и всегда – это инфоцыганский метод, разве нет? Вот Уколова обещает безусловный рост оборотов (минимум +30%). Обещает каждому, кто придёт на её курсы  и будет делать так, как она сказала. При этом, возвращаясь к аналогии про образование, она действительно умеет научить складывать два и два – но НЕ умеет растить нобелевских лауреатов.

К слову, вот ещё интересно. Бывает так, что один из тысяч людей, когда-то учившихся на курсах инфоцыгана, пошёл самостоятельно развиваться дальше. Спустя годы упорного труда человек действительно чего-то достиг – и вот тут, как чёртик из коробочки, выскакивает давно забытый им инфоцыган и поднимет на флаг успех этого человека. Инфоцыган не говорит прямо, что успех случился благодаря ему, но формулировка всегда подразумевает, что без инфоцыганских курсов никакого успеха бы не было. 

Это как сказать: «50 лет назад я рассказал Эйнштейну, как сложить два плюс два, а теперь вот глядите: Эйнштейн нобелевским лауреатом стал!» и со значением помахать бровями: мол, приходи ко мне учиться и корова, и волчица, и жучок, и паучок. Всех научу складывать два плюс два, а потом все станете нобелевскими лауреатами.

Складывать два плюс два мог научить и гугл, бесплатно и без важных дипломов «Великого математика». Но кто об этом думает.

Словом, базис моего бизнеса: репутация, ручная сборка решений с нуля, вызовы самому себе, готовность максимально выложиться ради каждого конкретного проекта и постоянный рост вместе с рынком. Поэтому мне не нужен «метод Уколовой» по бездумному раздуванию клиентской базы. Это путь в никуда, путь деградации. 

Кстати, в статье Кирилла на vc.ru есть целый блок о том, насколько Екатерина Уколова не понимает, что рост продаж – это далеко не просто циферки и работа одного отдела, что рост продаж – часть КОМПЛЕКСНОЙ работы всего бизнеса. Как можно этого не понимать и уверять, что достаточно вырастить отдел продаж и продавать больше – я хз.

Направление мыслей 2. Курсы Уколовой и подобные – современная замена образованию?

Продолжая аналогию с образованием, отмечу, что среди инфоцыганских методов продвижения недавно появился и такой: позиционировать свои услуги как «образование нового типа». Как часто бывает, некто берёт факт и навязывает вам неверный вывод из него. Вот, смотрите. Факт: жизнь ускоряется, далеко не всегда имеет смысл тратить пять лет на получение «корочки». И программы вузов по ряду специальностей устаревают ещё до того, как будут утверждены. А по ряду специальностей вузовские программы вообще не имеют ничего общего с действительностью. Всё это так.

Но, друзья, из этого не следует, что нужно бежать учиться именно на какие-то конкретные курсы! Если одна хуйня не работает, это автоматически не означает, что работает другая хуйня! Тем более что уже даже откровенные инфоцыгане ухитряются выдавать дипломы государственного образца! Но это нихера не означает, что за их «корочкой» стоит какая-то ценность. Если сейчас многие дипломы даже государственных вузов не содержат ничего ценнее картона, на котором они напечатаны. Так что говорить про диплом Шарашкиной Конторы Успешного Успеха?

Если некоторые вузовские программы в новом «быстром» мире перестали работать, это скорее означает, что ряду вещей (вроде того же маркетинга) теперь нужно учиться только на практике. А не что нужно бежать на курсы, где вас научат базовой базе и ничему больше, взяв с вас при этом столько бабла, что хватило бы на год-другой обучения в государственном вузе. Впрочем – если вам это подходит, и вы понимаете, на что идёте – в добрый час, каждому своё. Просто нужно хорошо понимать, какую именно ценность вы получите за свои деньги.

Вот и Уколова – на мой взгляд, полезна в качестве, скажем, учителя из глубинки, который собирает вокруг себя младших школьников и учит их складывать два плюс два. Как ликвидация безграмотности это, конечно, хорошо. А вот позиционировать при этом свою сельскую школу как «лучшую команду экспертов» (по версии кого?) и денег за свои курсы брать соответственно – это уже не очень хорошо.

И стягивает к себе Уколова всё новых и новых новичков, не умеющих сложить два плюс два, и скатывается она к инфоцыганским методам продвижения, вынужденная постоянно поддерживать этот приток новых клиентов и упаковывать в обёртку великого откровения крошечную реальную пользу от своих курсов. Что она умеет прекрасно – так это продавать себя, свои курсы и необходимость сложить два и два. Тут она реально профи! 

Но как только начинающий бизнесмен получит базовую базу (которую в принципе не обязательно покупать у Уколовой, а можно взять из гугла или наработать самостоятельно), они с Уколовой перестают быть друг другу интересными. Она ему больше не скажет ничего нового, а он не найдёт у неё решений для задач хоть немногим сложнее начальных. Потому по её собственному заверению - у неё НОЛЬ повторных продаж. И потому ей всё время нужен приток новых мамкиных зефирок, которые с утра проснулись и решили податься в бизнес.

А вот мой подход заточен как раз на длительное сотрудничество, на повторные обращения и постоянный рост моих заказчиков и меня вместе с ними. Ведь жизнь продукта на заканчивается первым качественным скачком, который наши клиенты получают благодаря нам. Можно развиваться дальше, масштабировать бизнес под новые задачи, новых клиентов. И я могу давать это новое и новое развитие бизнесу своих заказчиков, расти при этом вместе с ними. Уколова же мне предлагает возложить моржовый хуй на этот подход и набрать ораву начинающих бизнесов с бюджетом на рекламу в десять тысяч рублей, смириться с падением качества моей работы на уровень земного ядра. Типа это будет хорошо, потому что у меня вырастут обороты (и опять обороты, а не прибыль!).

В общем, нет: лично мне методы Екатерины Уколовой не подходят. Конечно, я не могу утверждать, что они для ВСЕХ бесполезны. Да, я не считаю разумным бездумно нагонять клиентскую базу, выбирать количество в ущерб качеству. Не считаю разумным платить сотни тысяч рублей за информацию, которую можно нарыть в Сети бесплатно или наработать самостоятельно за три-шесть месяцев. Но кому-то другому, возможно, удобней заплатить и даже сильно переплатить, но получить уже «упакованную» базовую информацию. Вот вы бы что выбрали?

Направление мыслей 3. Ценности бизнеса по модели Екатерины Уколовой: бабло-бабло-бабло, новые-новые-новые клиенты -> как итог – отсутствие развития и истощение клиентской базы

Если говорить о преимуществах модели Уколовой перед моделью Фадеева, то вот она: Уколова таки имеет уровень прибыльности гораздо выше моей. Не знаю насчёт абсолютных чисел, но в относительных – точно. Ведь Уколова ничего не осваивает и ничем не рискует, ничего нового не придумывает и год за годом продаёт те же яйца, только в профиль. Правда, эти яйца будут актуальными ровно до той поры, пока на рынке не закончатся новые лохи начинающие бизнесмены, но это ещё когда произойдёт! 

Как я говорил выше, Екатерина сама подтверждает, что повторных продаж у неё нет и все клиенты по сути разовые. Потому нужно организовать постоянный приток новых. Потому и реклама Уколовой лезет изо всех щелей, а сайт выглядит типично инфоцыганским: обилие всплывающих окон с призывом немедленно занести денег; громкие слова и впечатляющие цифры, не выдерживающие критического осмысления; предложения прислать вам что-нибудь условно-полезное на e-mail (смысл таких предложений частенько заключается именно в том, чтобы получить ваш e-mail, а потом ежедневно бомбардировать его «инсайтами»)… 

В общем, я это всё разбирал в предыдущей статье о Екатерине Уколовой. Но – рано или поздно закончатся люди, которые сейчас готовы и способны заплатить Екатерине Уколовой кругленькую сумму за то, чтобы научиться базовым истинам. Количество мамкиных бизнесменов всё-таки не бесконечно, пример «Бизнес-Молодости» это уже продемонстрировал.

Хотя, я уверен, тогда Екатерина Уколова придумает что-нибудь ещё. Она всё-таки очень талантливый продавец базовых истин. 

Кстати, я выше обещал показать на примере, что Уколова на самом деле не может ничем помочь при построении реального бизнеса, поскольку сама в душе не знает, как он работает. Во время нашей встречи Уколова сказала, что решила наконец не только обучать других, как развивать бизнес, а и самой наконец перейти от теории к практике. И решила она… основать салон красоты. Штааааа???? Интересно, что по её словам, это реализуется как «Найду помещение, наберу девочек и буду получать прибыль». Всё! Делай раз – делай два – делай три! Ничего сложного…. Главное KPI поставить и вуаля! 

Вот тут я чуть не рухнул вместе с креслом. Разве может так мыслить человек, который годами работает с реальными бизнесами? Разве может он не знать, что сами собой не стригутся ни люди, ни деньги? Что владельцы действительно успешных салонов красоты – это супер-профессионалы в бьюти-индустрии, которые всё знают и умеют лучше своих мастеров? И что эти супер-профессионалы пашут как проклятые, буквально волокут на горбу свои салоны, не позволяя себе брать больше двух выходных в месяц, иначе бизнес развалится к фигам? Как Уколовой удаётся учить эти салоны построению отделов продаж и при этом не понимать, как салоны устроены, насколько этот рынок перегрет и высококонкурентен, насколько нужно быть в теме, чтобы этот бизнес «взлетел», насколько необходимо вовлекаться во все процессы? Почему я это знаю, просто перекидываясь временами новостями со своим парикмахером, а Уколова этого не знает, «помогая поднимать» продажи в салонах красоты?

Как вообще возможно годами обучать развитию бизнеса и при этом иметь настолько мутное детско-садовское представление о реальных бизнес-процессах?!

Ух, я выдыхаю, выдыхаю

Не собираюсь карабкаться на броневик, не буду говорить, что чей-то подход правильный, а чей-то – нет. Повторяю, что процент прибыльности Уколовой – выше моего, и уже этого кому-то достаточно, чтобы оставить правду за Уколовой. И кому-то её методы подходят.

Это вопрос выбора, вопрос ценностей. Вопрос того, что ты вкладываешь в дело, которым занимаешься, что хочешь от него получать. Что даёт тебе энергию продолжать делать это день за днём.

Бабло? Слава? Признание? Опыт? Развитие? Вот вы что выбираете? Ради чего каждое утро поднимаетесь с постели?

 

Я для себя определился давно, а теперь ещё и словами сформулировал: я выбираю жить и дышать вместе с рынком, в реальных проектах с реальными, крутыми продуктами. И вот что хрен оспоришь: мой бизнес может и не столь прибыльный, но гораздо долговечней инфоцыганского. Потому что я развиваюсь вместе с миром, а не предлагаю всем типовые решения или тем более стандартизированные универсальные знания. И, смею надеяться, вношу свой скромный вклад в его развитие. Ведь другие участники рынка смотрят на мои решения, изучают мои кейсы, что-то внедряют у себя, делятся собственным опытом… таким образом получается некое перекрёстное опыление знаниями и опытом. Оно даёт возможность расти каждому участнику рынка и развивает сам рынок, делает его пластичнее, живее.

И напоследок напоминаю: очень-очень-ОЧЕНЬ классный и подробный разбор нашей встречи с Уколовой сделал Кирилл Тихонов в своей статье на vc.ru. Там он исчерпывающе, по пунктам, по косточкам расписал свой взгляд на происходящее, и ознакомиться с его крутейшей статьёй можно по ссылке.

Думаю, что на этом историю с Екатериной Уколовой и её курсами построения отделов продаж можно считать закрытой.

Спасибо, что были со мной до конца!

Мой самый главный и ключевой B2B-кейс: как за 2,5 года и 12 млн руб. Михаил Фадеев стал Мишей ФадееЫ

Да, я стал клиентом самого себя, и я в полном восторге от результатов этого сотрудничества! 

Екатерина Уколова и её (анти?)кейс. Построение отделов продаж, ухудшающий отбор для бизнеса и философия за жЫзнь

Делюсь мыслями после личного общения с Уколовой: оно состоялось и позволило сгенерировать массу интересных наблюдений, а затем и выводов

Фадеев – совершенно искренне и честно об анти-кейсах и даже откровенных провалах своего агентства АМР

Рассказываю о наших удачных и неудачных кампаниях в цифрах: сколько раз мы пришли к успеху, а сколько раз – не пришли, и по каким причинам