Кейс с индивидуалами. Как мы ВДВОЕ подняли чистую месячную прибыль косметолога-одиночки: со 150 до 300 тысяч рублей

Как я писал в этой статье, мы работаем с очень-очень разными бизнесами. Хотите – французские премиальные бойлеры и полотенцесушители раскрутим, хотите – коуча по правильному питанию, хотите – недорогие тюменские наушники (cм. раздел с кейсами моей компании). 

А в последний год к нам сплошным потоком идут индивидуалы – люди, предлагающие какие-либо услуги в одно лицо или максимум группами из пары-тройки человек: два друга, муж и жена, брат и сестра. Это не компании, не корпорации, не большие команды, а фактически волки-одиночки. И вот летом 2021 года нам выпала честь заняться продвижением как раз такой одиночки – московского косметолога Юлии Кирилловой. Именно честь: когда мы познакомились поближе, и я уяснил некоторые особенности Юлиного мировоззрения, я ее искренне зауважал не только как профессионала (об этом – ниже), но и как человека, и как бизнесвумен. Итогом нашего знакомства и сотрудничества стала моя заколотая жена кампания по продвижению Юлии как крутого спеца в области косметологии. И кампания крайне успешная. В этом посте я расскажу, чего нам удалось добиться, но для начала – пара слов о госпоже Кирилловой. 

Начали мы, как водится, с разработки вводного документа: о том, что это такое, можете прочитать здесь. Если коротко, то мы берем клиента и его продукт, со всех сторон изучаем, находим или даже выдумываем преимущества, и подаем все это в виде коротких и емких формулировок. Таких, которые зацепят зрителя рекламы и привлекут его внимание. 

Так вот в случае Юлии ничего выдумывать и не пришлось. Вот прям совсем ничего. Начну с того, что конкуренция в косметологической нише просто адская, косметологов нынче – как говна за баней. Другое дело, что реальных профи среди них – раз-два и обчелся. Чаще всего в косметологи идут после каких-то курсов и уродуют бедных женщин, даже не подозревая (или подозревая, но кладя на это болт), что по закону косметологией может заниматься только человек с медицинским образованием. В общем, еще раз: косметологов – полно, но толковых среди них – единицы. Меж тем Юлия Кириллова относится к категории не просто толковых, а мега-толковых. Рукастых, головастых, профессиональных – и как раз с высшим медицинским образованием. Поэтому достаточно было просто грамотно рассказать о Юле правду

Если коротко, Кириллова – один из считанных косметологов в Москве, который использует не корыстно-вымогательный, а научно-медицинский подход к косметологии. Она работает строго по законам доказательной медицины и при этом устанавливает честные цены, которые делают профессиональную косметологию доступной. Да, Юлия – прежде всего профессиональный врач, а уже во вторую очередь косметолог. И для нее во главе угла именно врачебная этика и клятва Гиппократа: «Не навреди!». 

Кроме того, Юля не пытается навязать ненужные клиенту услуги и адски заработать на расходниках. Как следствие: цены у Юли ниже среднего по Москве, а пациенты сплошь постоянные. Единица ботокса у Юлии стоит 280 рублей, а в московских клиниках и салонах – от 400 рублей. Скажем, на межбровье уходит около 20 единиц ботокса. Вот и считаем: у Кирилловой такая процедура стоит 5 600 рублей, у конкурентов – 8 000. (Подробнее о Юлиных принципах и особенностях работы читайте в статье на VC.ru, плюс выкладываю наши вводные по Юле в виде файла – читайте на здоровье.)

 
Фрагмент из вводных, описывающий основные принципы работы Юлии Кирилловой

Уходя немного в сторону, скажу вот что: строго говоря, вводные – это не обязательная часть процесса. Крайне, крайне желательная, но все же не обязательная (подробности в этой статье). Мы обычно даем клиенту выбор. Но! Нужно понимать, что с нашими вводными вероятность успеха рекламной кампании – в районе 80% (это по нашей точной статистике). А вот без наших вводных – около 50%. То есть все может получиться, а может и не получиться. Если писать вводные, то на старт кампании уйдет больше времени и, возможно, еще и больше денег (опять же, подробности здесь). 

Однако Юля осознанно выбрала именно более сложный и более дорогой путь – с вводными. Путь, который с большей вероятностью приводит к успеху. Что же, решение настоящей бизнесвумен! (О бизнес-качествах Юлии я еще подробнее расскажу ниже.) Так делают не все: достаточно почитать вот этот пример, где рассказывается о двух кампаниях как раз для индивидуалов. Одна проведена по нашим вводным, а другая – без. Результат показательный: адских успех и… тотальное поражение. 

Однако вернусь к нашей героине и безо всяких сомнений констатирую, что Кириллова – реально эталонный косметолог и вообще сплошная радость клиента. И я это не просто так заявляю. Моя жена, Катя Фадеева, уже три раза посетила Кириллову и, имея о-о-очень большой опыт хождения по косметологам, осталась очень довольна Юлиными услугами. И даже тещу мою уже на прием притащила, суммарно оставив у Юли около 40 тысяч рублей за четыре визита. Так и сказала Катя: «Буду и дальше к Юлии ходить. Она и заказанные услуги отлично оказывает, и отношение к клиенту прекрасное, и не пытается навязать всякую ненужную дополнительную фигню, что является совершенно обычным делом у других косметологов». 

Или вот вам еще один отзыв – от сотрудницы АМР по имени Мария. Она прошла ряд процедур у Кирилловой и охарактеризовала это следующим образом: «Процедура проходила в светлом чистом кабинете. Юлия была приветливой и отвечала на все мои вопросы очень подробно. Мы делали процедуру "пилинг". Я сначала была слегка насторожена, так как это моя первая процедура у косметолога. Однако Юлия со своим профессиональным подходом к работе сразу успокоила меня спокойными и исчерпывающими объяснениями: как будет проходить процедура, какие препараты и зачем она использует. Процедура прошла полностью безболезненно. Юлия нанесла препарат на лицо и начала делать массаж, слегка пощипывало, но так я чувствовала, что препарат действует. Я пролежала минут 15, чтобы препарат подействовал. Потом Юлия смыла его с меня определенным способом. Сразу после процедуры кожа как будто бы светилась изнутри, и была очень нежная. Через пару дней у меня был невероятно ровный свежий тон лица. Я осталась очень довольна процедурой. Юлия произвела на меня очень положительное впечатление».

 
Сотрудница АМР Мария на приеме у Юлии Кирилловой

Кстати, опять-таки по собранной нами в процессе подготовки вводных статистике, 80% клиентуры Кирилловой – именно постоянники со стажем в 3-5 лет: народ возвращается к Юлии, да еще и друзей-знакомых приводит. Потому что реально в восторге от качества ее услуг.

Разумеется, как любой настоящей бизнесвумен Юлии хотелось бы иметь еще больше клиентов, выйти на принципиально новый уровень в своей деятельности. Именно с целью их (клиентов) привлечь она и обратилась к нам в АМР. Я не зря подчеркнул, что Юлия – настоящая бизнесвумен. Тут есть вот какой тонкий момент. Подобные специалисты-индивидуалы-одиночки (косметологи, парикмахеры, маникюрщицы, адвокаты, портные и так далее), держащие свои небольшие кабинеты, обычно мыслят… ну не знаю как, но точно не как бизнесмены. Они никогда не возьмут громадную сумму и не отдадут какому-то незнакомому малопонятному маркетологу. Они или будут сидеть на деньгах, или на худой конец купят себе новую тачку, шмотья и айфонов. 

Юлия же – совершенно другой человек. Они с мужем приняли решение непременно поработать со мной. Ребята взяли деньги, накопленные на первый ипотечный взнос (!), и… вложили их в продвижение. Когда я узнал об этом, то так Юле и сказал: мол, спасибо, респект, но ведь реально вместо раскрутки можно было уже в собственную квартирку въехать – метров на 50… А Юлия и отвечает: «Понимаете, Михаил, я НЕ хочу жить в 50-метровой квартире, годами выплачивая ипотеку. Я большое жилье хочу – и сразу за нал, безо всяких ипотек! И вот для этого мне нужно вырасти, выйти на принципиально другой уровень. А потому я понимаю, что сейчас мне не нужна квартира, мне нужно вкладываться в продвижение». Такой подход, да еще и у индивидуала, признаюсь честно, вызвал оторопь. Я с большим уважением отношусь к подобным людям – людям, которые мыслят стратегически, долгосрочными перспективами. Юлино бы мышление – да в головы топам некоторых крупных бизнесов!.. А тут девушка, работающая сама на себя. Масштаб вроде бы совсем крохотный, а такой стратегический ум, продвинутое мышление...

Но – ближе к делу. Далее списочком опишу параметры кампании, которую мы сейчас завершаем для Юлии Кирилловой, в столь обожаемых мной цифрах:

• срок проведения кампании: с июня 2021 по ноябрь 2021 года;
• бюджет кампании: 1 млн 370 тыс. рублей;
• количество рекламных размещений: 16;
• полученный охват аудитории: в районе 1,8 млн человек;
• цена единичного контакта: 0,76 руб.;
• количество переходов на инстаграм-страницу клиента: в районе 9 тыс.;
• цена перехода в инстаграм-аккаунт: 152 руб.;
• рост числа подписчиков инстаграм-страницы клиента: с 61 до примерно 5 000;
• количество лидов (=людей, записавшихся на прием после просмотра рекламы): 299; 
• количество состоявшихся платных визитов (первичные + повторные): 146;
• цена полученного лида: 4 582 руб.;
• цена полученного реального визита: 9 384 руб.;
• оборот от всех полученных клиентов: 1 039 114 руб.

Ну а теперь давайте-ка я расскажу кое-что об этих цифрах. Расшифрую их и дам комментарии.

Как я не раз писал в своих статьях, наши клиенты получают вводные бесплатно при условии заказа рекламной кампании с бюджетом свыше миллиона рублей. Так вышло и у Юлии: вводный документ ей обошелся в 200 тыс. рублей, а бюджет кампании составил 1 млн 170 тыс. Поэтому мы вернули ей 200 тыс. размещениями. Итого – 1 млн 370 тыс. 

Едем дальше: за вводные Юлия заплатила в марте, а за кампанию – в середине июня, но на деле первое размещение вышло только в самом конце июля – 30 числа. Почему? «Представительство» Кирилловой в интернетах – это ее страница в инстаграме. Учитывая практически 100% превалирование среди клиентов Юли именно женской аудитории, именно на страничку в инсте мы и решили вести трафик. Однако изначально с этой страницей всё было далеко не в порядке: 3 750 подписчиков, из которых более 90% – боты. Еще в 2017 году Юлиным инстаграмом занимался муж ее знакомой за пару-тройку тысяч рублей в месяц. Ну то есть как – занимался? Что-то делал в рамках своего весьма узкого понимания темы… В основном – нагонял ботную подписоту с помощью массфолловинга и масслайкинга. В какой-то момент Юля увидела, что на нее подписываются в основном бесполезные аккаунты вроде «ноготочки в Урюпинске» и «магазин воздушных шариков в Иваново», и от услуг этого «специалиста» отказалась. Отказалась, чтобы… начать раскручивать свою инсту самостоятельно ровно теми же способами – путем массфолловинга и масслайкинга :) В общем, этот кошмарный результат – 90% ботов – принадлежит и мужу знакомой, и самой Юле. Оба, так сказать, «постарались»: и типа SMM-спец, и сама владелица аккаунта, которая отлично умеет в косметологию, а вот в SMM не умеет совсем. В итоге Юлин аккаунт в инсте оказался зафаршмачен ботами и фактически заброшен. Ну а мы решили его возродить, очистить от ботов и сделать основной площадкой Кирилловой в Сети. 

Почему ботные подписчики – это плохо и опасно? Инстаграм устроен таким образом, что страницы с ботными подписчиками существенно реже демонстрируются в лентах подписчиков, в сторис и в рекомендациях. Фактически такие вот «зашкваренные» страницы сознательно топятся механизмами соцсети, скрываются из вида самой инстой. А нам было необходимо, чтобы посты и сторис Юлии как можно чаще демонстрировались ее подписчикам, а еще – чтобы за счет показов ее страницы в рекомендациях осуществлялся органический рост подписоты. На очистку профиля от ботов и ушло почти полтора месяца. В результате из 3 750 подписчиков остался всего 61, а из 4 952 Юлиных подписок – всего 92. Только после этого мы сочли возможным делать размещения. Которые, к слову, за два месяца увеличили число подписчиков с 61 до почти 5 000 (и это уже живые реальные люди, а не боты, как было раньше).

Начинали мы работу с инстой со следующего:

1. Юлия прислала ссылки на страницы врачей-косметологов, которые ей нравятся и НЕ нравятся в плане оформления и подачи информации. Мы тщательно изучили эти страницы: интересные и полезные находки складывали в свою «копилку» и реализовывали на Юлиной странице. 
2. Опираясь на примеры, написали контент-план для ведения инсты: общий концепт, вечные сторис, примерные темы для постов, основные векторные идеи для повышения активности среди подписчиков. Все это пригодится Юлии в том числе и тогда, когда (и если) наше с ней сотрудничество прекратится. 
3. Согласовали оформление страницы – цвета (нейтральные, светлые оттенки). Юлия дала нам фото с фотосессий (личные фото, рабочие снимки, фото кабинета, препаратов, клиенток). 
4. Оформили вечные сторис (там содержатся ответы на самые распространенные вопросы – о тех же препаратах, о кабинете, о процедурах и пр.), изменили описание в шапке профиля, сделали страничку на таплинк для более удобной записи. 

Первые два месяца мы писали все посты и оформляли сторис. Что до постов, то в основном это рубрики «О препарате или об услуге», «ДО и ПОСЛЕ» (это работы Юлии с наглядными фото), личное мнение Юлии (например, ее уход за лицом, о клиентах, уколах без боли и прочее), истории из практики, факты из биографии и т. п. В каждый пост – на какую бы тему он ни был – в обязательном порядке вплетается позиционирование Юли из вводных. Кстати, сейчас Кириллова уже сама делает большую часть постов и сторис. Мы фактически научили ее ПРАВИЛЬНО вести свою страницу. 

Анастасия, копирайтер АМР и основной автор постов для инсты Юлии Кирилловой:

«Юлия очень помогает – быстро отвечает на вопросы и согласовывает тексты, присылает необходимые фото по запросу. Золотой, так сказать, клиент. С золотыми ручками :)»

Для порядка скажу, что в результате нашей кампании определенное шевеление началось в вордстате – на яндексовском сервисе, который фиксирует количество поисковых запросов по тем или иным словам. Грубо говоря: есть запросы – ты в информационном пространстве существуешь, совсем-совсем нет запросов – тебя в этом пространстве фактически нет. Так вот. Если раньше Юлию в «Яндексе» не искал вообще никто, то после старта компании запросы появились. Их не так много, если вспомнить получившиеся охваты в 1,8 млн человек. Но не стоит забывать, что а) услуги Юлии интересны только москвичам и б) трафик с наших рекламных размещений мы вели на инстаграм, где результаты Юлиных трудов представлены максимально наглядно (см. выше скрины из ее инсты). Сразу видно – что человек умеет. Поэтому, собственно, мало кому нужно было искать дополнительные данные о Кирилловой. То есть основная часть клиентов Юлии шла уже прямо к ней, не тратя времени на «гугление» в поисковиках. Поэтому и неудивительно, что какого-то прям гигантского «горба» в вордстате нет. Есть маленький горбик. Но сам факт его существования, этого горбика, является очевидным признаком того, что мы сработали хорошо. Потому что после тождественного нуля наблюдается какое-никакое, но все же биение информационного поля даже в таком темном углу (в случае Юли) как органический поиск «Яндекса». 

Цена единичного контакта в рамках нашей кампании (=пар глаз, которые увидели нашу рекламу) в 0,76 рубля для ширпотребного масс-маркета, где нормой считается показатель в 0,50-0,8 рубля, – это, может, и средненькая цифра. Но! Для качественных нишевых услуг (вот как раз как у Юлии Кирилловой) всё, что меньше 1 рубля за контакт, это на самом деле прямо вот о-о-очень дешево. Тем более что это не просто цена абстрактного контакта, а именно цена контакта москвича. Понятно, что москвичи стоят дороже, ибо их покупательная способность выше.

Что касается 152 рублей за переход в Юлину инсту, то да, это не особо дешево. Для сравнения: у нашего клиента PocketBook – 115 рублей, у нашего же клиента CGPods – 87 рублей. (Для обоих этих клиентов инстагам-аккаунты ведем именно мы.) Но в случае Кирилловой перед нами не ставилось цели просто нагнать много-много подписчиков. Нам не нужны переходы ради цифр. Нам нужны ОСМЫСЛЕННЫЕ переходы как можно более концентрированной целевой аудитории. А именно: нам нужна была лишь целевая взрослая аудитория – 25-44 года, так как молодые девчонки крайне редко ходят к косметологам, в отличие от женщин постарше. Плюс, опять же, исключительно из Москвы (из Питера, из Мурманска и даже из дальнего Подмосковья никто к косметологу в Москву ездить не будет, тут даже рассуждать не о чем). Поэтому такую цифру – 152 рубля – можно считать вполне приемлемой в рамках этой конкретной кампании. Для понимания: в случае тех же ридеров PocketBook нам подходят клиенты со всей России, а не только из Москвы, а в случае CGPods и вовсе годится аудитория не только из РФ, а также с Украины и из Белоруссии, так как наушники доставляются в том числе и в эти страны. Возрастной «коридор» в случае PocketBook и CGPods также сильно шире, чем в случае Кирилловой, да и гендерных ограничений у ридеров и наушников, по сути, нет (а вот аудитория косметолога – именно женщины). Наконец, PocketBook – это крупный известный бренд, который присутствует на рынке уже 13 лет, а CGPods предлагает бюджетные наушники, массовый продукт. Услуги Юлии Кирилловой таковым все же не являются. 

Вот так выглядит соцдем одного из блогеров в инсте, где мы делали пост о Кирилловой и ее услугах. Остальные площадки, задействованные в кампании, имеют примерно такой же соцдем. 

 
Как видите, 97,4% аудитории – женщины, в основном – из Москвы, и большинству из них – от 25 до 44 лет. То что надо для нашей клиентки! 

Всего нами было сделано 16 рекламных размещений. Как это обычно и бывает, некоторые площадки отработали прекрасно, а некоторые – нет (об этом чуть ниже). 

В таблице ниже – блогеры и площадки, которые гарантированно принесли какое-либо количество лидов. Стоит подчеркнуть, что 299 записавшихся на прием – это, разумеется, только те люди, которые 100% сделали это в результате именно нашей рекламы. Кириллова всегда опрашивает всех без исключения клиентов – мол, откуда узнали обо мне? И вот это число (299) сформировано только за счет тех товарищей, кто явно и четко упоминал блогеров и площадки, с помощью которых наша рекламная кампания и проводилась. Так что вполне допускаю, что на самом деле в итоге мы принесли Юлии даже несколько больше клиентов: кто-то ведь запросто мог отморозиться и не сообщить, где он узнал о таком чудном косметологе. Ну или просто забыл. Или сказал что-то вроде «знакомая посоветовала», без уточнения, что знакомая узнала о Юле с помощью нашей рекламы.

То есть реально записавшихся на прием было больше. Но насколько больше – эту информацию собрать, увы, не представляется возможным.

Изюминкой вот этой таблички (она кликабельна) является наглядная демонстрация того, сколько лидов, визитов денег Юля получала понедельно после выхода рекламных публикаций на той или иной площадке. 

  

Дополнительная выручка, полученная Юлией в результате нашей кампании, за три месяца (август + сентябрь + октябрь) составила почти 1 млн 40 тыс. рублей. Обращаю внимание: дополнительная выручка, прибавка к тому, что Юлия имела до начала нашей работы. 

299 лидов на данный момент превратились в 146 реальных визитов (именно с целью получить платную услугу – бесплатные консультации не считаются!). В среднем один посетитель оставляет у Юлии от 8 до 10 тысяч рублей за один визит. Из них чистая Юлина прибыль составляет в среднем 4 тысячи рублей. Умножаем 146 на 4 тысячи – и получаем условные 584 тысячи рублей чистой прибыли за три месяца. И, опять же, это дополнительная прибыль, плюс к тому, что Юля получала БЕЗ нас. 

В теории все лиды – 299 штук – принесут Юле почти 1 млн 200 тыс. рублей чистыми. Причем этот расклад – он из разряда плохой фантастики! Да, некоторые отвалятся или ограничатся бесплатной консультацией. Но: а) большинство народа будет ходить к Юле на платные процедуры даже не один раз, а снова и снова, становясь постоянниками (уже сейчас 34 человека, посетивших Кириллову по нашей рекламе, пришли к ней повторно); б) будет рекомендовать Кириллову знакомым. Короче говоря, учитывая фактор возвращаемости клиентов (пресловутый LTV, Life-time value – те самые постоянники, на которых вся сфера услуг живет буквально годами), кампания оказывается изумительно успешной! 

Да, кто-то недалекий может возразить: да ну! Вложила 1 лям 370 тыщ, из них хоть как-то отработали размещения на 762 тысячи, оборота Юлия получила за два с хреном месяца лишь на 1 лям с хреном, а чистой прибыли – менее 600 тыщ… Чёт не окупилась кампания, фигня все это, а Фадеев – шарлатан! Еще и наглый какой – взял и победную статеечку про обманутую Юльку на своем сайте запилил! 

Что я могу ответить на это? Во-первых, иди в йух! Для начала – приведу такой пример. Сделали мы для Кирилловой одного крупного блогера за 165 тысяч рублей – он идет первым в табличке. Эффект от размещения в течение месяца с хреном составил… примерно те же 165 тысяч. То есть сколько потратила Юля – на столько и получила заказов. И даже на самом деле ушла в минус, ибо Юлия тратится на расходники, на аренду и пр. Короче, заплатила 165 тысяч, а в моменте получила, например, 130 тысяч. Минус? Да! Но! Моя личная практика показывает, что в случае индивидуалов формула «Х тыщ вложил и те же Х тыщ грязными получил – это ОТЛИЧНЫЙ результат». 

Результат, который обязательно вырастет в ближайшем будущем. Во-первых, совершено очевидно, что та же Юля, как и большинство таких вот предпринимателей-индивидуалов, просто физически не может принять всех желающих СРАЗУ. 41 человек записался после выхода первого размещения – и эти люди только частично посетили Юлию на этой же неделе. Остальные придут в течение следующей недели, месяца, двух месяцев – когда заходят, когда будут готовы морально (например, «прогреются» чтением Юлиной инсты) или когда у Юли будет свободный слот. Что, собственно, и отражается в таблице выше. И не только в ней: мы с Юлей собрали еще и вот такую примечательную статистику (см. ниже, в таблицах данные, актуальные на середину октября) по трем наиболее «жирным» рекламным размещениям. Как видите, аудитория некоторых блогеров более быстра на подъем, а аудитория других нуждается в том самом прогреве: дамы и господа не бегут под иглу косметолога сразу же как увидят рекламу; они подпишутся на инстаграм специалиста, подумают-погадают, почитают посты – и только потом придут. (Поясняю для самых внимательных и дотошных: статистика для нижеследующих таблицы и графиков собиралась по принципу «все визиты вместе – и платные процедуры, и бесплатные консультации»; поэтому от трех блогеров получилось лишь чуть меньше людей, чем от всех размещений в таблице выше – 138 против 146; дело в том, что 146 – это люди, которые не просто пришли на бесплатную консультацию, а именно занесли денег.) 

Во-вторых, результат гарантированно улучшится, поскольку Юлия – очень достойный специалист. В дело вступит тот самый фактор супер-крутости Кирилловой как профессионала-косметолога. Ее клиентоориентированности. Фактор качества предоставляемых ею услуг. В итоге со временем к Юле придут все те, кто записался после нашей рекламы. Потом придут еще и еще. Плюс – посоветуют этого конкретного косметолога друзьям и знакомым. Включится сарафан. Плюс нашу рекламу благодаря «хвостатым» блогерам (см. здесь) в течение долгих месяцев будут смотреть новые люди, и они тоже придут на прием к Юле. 

Обычно в товарке спустя год мы за счет хвостов и сарафана имеем +100% к деньгам. В случае косметолога что-то подсказывает, что хвосты будут раза в два мощнее – скажем, +200% от продаж в моменте. Другими словами, если в моменте – ноль (ни в плюс, ни в минус, ну или в небольшой минус), в перспективе года-полутора – +165 000 * 2 = +330 000. И это уже чистый плюс!

Более того, ровно так же окупится не только конкретно это размещение, но и вся кампания. Та же стоимость визита со временем радикально снизится: сейчас это 9 с лишним тысяч рублей за одного привлеченного посетителя, оплатившего визит. Со временем в какой-то момент станет 8 тысяч рублей. А потом, вполне вероятно, 4… 3 тысячи. Ну и так далее. Для современных бизнесов из сферы услуг это НОРМА – когда кампания отбивается не сразу, а СО ВРЕМЕНЕМ. Постоянники рулят, ептыть! 

Да, дорогие мои, девяностые давно прошли – ну, когда можно было привезти контейнером из Турции пару сотен дешевых курток-кожанок, продать их прямо из кузова автомобиля ЗИЛ на вещевом рынке и в тот же день получить прибыль в 300%. Сейчас, в XXI веке, нужно уметь запасаться терпением. Это, кстати, не все клиенты понимают. Но Юлия Кириллова с ее стратегическим бизнес-мышлением – да, понимает отлично. 

Ну и скажу пару слов про площадки, которые не дали лидов. Это прежде всего каналы в телеге. Это был осознанный риск: телеграм-каналы, как правило, никогда и не дают невероятной конверсии. И таки да, четыре из пяти размещений в телеграме не принесли вообще ни одного клиента. Четыре из пяти. Но зато последний, пятый, сгенерировал… аж 21 лид. Пока не все эти люди посетили Юлю – но уже записались и практически гарантированно посетят в будущем. И, опять же, за счет талантов Кирилловой как косметолога включится сарафан + будут повторные визиты. Как следствие, думаю, что это одно удачное размещение в телеграме таки перекроет все неудачные. Подчеркну три раза: то, что некоторые каналы НЕ сработали, – абсолютно нормально. Мы, безусловно, настоящие гуру в выборе блогеров (подробнее об этом читайте здесь). Но еще папаша современной рекламы Джон Ванамейкер говаривал: «Я знаю, что половина моего рекламного бюджета расходуется впустую, вот только не знаю, какая именно». Да-да, это сущая правда! Просто нужно уметь смотреть на результаты кампании ИНТЕГРАЛЬНО и понимать, во что выльются нынешние цифры в будущем, а не страдать над каждым неудачным размещением. Они, такие размещения, будут всегда. Главное – чтобы в целом кампания была в плюсе. Пусть не прямо сегодня – так завтра.

Отдельно стоит сказать про публикации на VC.ru – сайте стартаперов, технохипстеров и прочих молодых предпринимателей всея Рунета. Мы сделали для Юлии два поста на этом ресурсе (раз и два). Никаких лидов от них мы не ожидали: в эти тексты закладывалась фактически только имиджевая составляющая. Эти публикации делались больше для портфолио Юлии. В том смысле, что своего сайта у Кирилловой нет, есть только акк в инстаграме; статьи на VC.ru же представляют собой своего рода длинный текстовый «концентрат» Юлиных принципов, скилов, технологий и так далее. Ссылки на эти статьи можно давать людям в том случае, если они захотят побольше узнать о Кирилловой как о специалисте. Так вот: как ни странно, посты с VC.ru тоже дали лиды – аж 4 штуки. Более того, они уже превратились в 2 реальных визита. 

***

Когда именно Юлия вернет себе каждую копейку из потраченных денег (1 млн 370 тыс. рублей) и выйдет в абсолютный плюс – сказать сложно. Уж пардон, но мы в АМР, при всей своей революционно-инновационности, не можем предсказывать, как именно сработает сарафан – ключевой элемент роста клиентов в случае косметологов, парикмахеров, зубных врачей, адвокатов, портных, сантехников и так далее. А вдруг завтра к Юлии запишется тетка, увидевшая нашу рекламу, и затем притащит к Кирилловой 10 своих родственниц и подруг? Или 5? Или 20? А если таких теток будет три? Или две? И каждая притащит 5, 7 или 18 знакомых барышень? 

Предсказать все это невозможно. И потом: Юля – не робот, и она не может обслужить все полученные в рамках кампании лиды мгновенно. Даже первые визиты многих из этих людей растянутся на долгие месяцы. 

В одном уверены точно и лично я, и сама Юля: кампания 100% отобьется максимум (МАКСИМУМ!) в течение года, а клиентов-постоянников у Юлии станет в несколько раз больше, чем было до кампании. Во-первых, потому что мы эту кампанию максимально грамотно провели: начиная выработкой позиционирования, которое позволило четко подсветить преимущества Юлии как специалиста-косметолога и тем самым отстроиться от сотен и тысяч конкурентов, и заканчивая подбором эффективных площадок. Во-вторых, потому что Кириллова – настоящий ас своего дела. И если уж женщина придет к ней на прием, то другой специалист этой даме просто не понадобится. В будущем она снова и снова пойдет именно к Юлии. И друзьям-знакомым ее порекомендует.  

Ну а пока… Вот как Юлия охарактеризовала сотрудничество с АМР (скриншот из нашей переписки, публикуемый с личного позволения автора сообщения – собственно, Юлии Кирилловой): 

И это уже чистая прибыль! Было 180 тысяч в месяц – стало 300 тысяч. Плюс 120 тысяч рублей в месяц. Более того: 180 тысяч – это максимум; чаще всего у Юли в августе и сентябре выходило по 150 тысяч. А тут – 300. Рост чистой прибыли в два раза! И это – именно следствие нашей рекламной кампании.

Но… вовсе не только ее. Это еще и большая заслуга самой Юли. Во-первых, потому что она реально очень крутой профи в своем деле – об этом я уже говорил выше. 

Во-вторых, у Юли есть одна прекраснейшая черта. Она… не заебывает. Вот лучше и не скажешь! Кириллова знает, что она офигенный косметолог, но в рекламе не понимает ничего. И изначально признает это, принимает как данность и абсолютно нормальное явление. А раз так, то делегирует все полномочия Фадееву и Ко, доверяется нам на 100%, не пытаясь лезть в нашу работу, учить, контролировать... Мол, а че так долго… а когда эта публикация наконец-то выйдет… а когда тот блогер пост выпустит… а почему вы вот здесь сделали размещение, а оно не окупилось и не дало мне ни одного посетителя… А почему просмотров тут меньше обещанного… 

О-о-очень часто клиенты ведут себя именно так. И это, знаете, очень мешает, выбивает из рабочей колеи и вообще сдвигает приоритеты. Ты начинаешь просто на автомате работать не на эффективность, а на прикрытие свой жопы от нудных вопросов и несправедливых наездов. И это, в свою очередь, приводит к неприятным результатам. Ты не просто начинаешь работать медленнее и с меньшей эффективностью; бывает, что ты еще и косячить начинаешь! Просто на автомате! Да, такое в практике АМР бывало с рядом неадекватных клиентов, страдавших от перманентных панических атак. Ты пытаешься предвосхитить такую атаку, предсказать, к чему еще в очередной раз доебется такой клиент-суетолог – и допускаешь досадные ошибки. Так вот с Юлей подобное просто невозможно: этот замечательный клиент никогда не дергает, не мешает, не лезет в процесс выбора блогеров, не требует никаких дурацких промежуточных отчетов. И даже не звонит и не пишет первой… Она дает нам делать свою работу хорошо и даже отлично – на полном всецелом 100% доверии. Вот что крайне важно! Кириллова даже так выразила свои надежды на работу с нами: «Я вам доверяю и рассчитываю, что кампания будет успешной. Но если нет… В таком случае вопросы у меня будут не столько к вам, сколько к себе самой: я сама буду виновата в том, что не раскусила в вас непрофессионалов и прогорела». Да! Так она и сказала. И я в позитивном шоке от того, что такие люди бывают. 

Короче говоря, Юлия ведет себя максимально мудро, максимально по-бизнесвуменски, не мешает нам работать от слова «ваще» – и… идет к успеху! 

Хорошо, что Юлия Кириллова – она вот такая сама по себе. Да к тому же и прочитала от корки до корки FFAD.ru – кладезь моей личной мудрости, жизненных и бизнесовых позиций, успехов в работе. Она осознавала, куда и к кому идет. И это – я уверен – тоже очень сильно помогло нам в проекте. Поэтому, дорогие потенциальные клиенты, читайте FFAD.ru! Чтобы заранее для себя понять: готовы ли вы принять мои принципы, сможете ли доверять мне, не станете ли заебывать каждую минуту… Короче говоря, сможем ли СМОНТИРОВАТЬСЯ и общими усилиями родить шедевральную кампанию? Такую, которая выведет ваш бизнес на новый уровень. Если после прочтения статей на FFAD.ru вы ощущаете, что нам с вами не по пути, что у вас иные понятия о бизнесе и поведении в этом самом бизнесе, то… Может, не стоит и обращаться ко мне? Задумайтесь об этом!  

Ну а в качестве P. S. скажу следующее. В России обитают тысячи и тысячи таких же, как Юлия, волков-одиночек, которые предлагают какие-либо услуги в своих небольших частных кабинетах. Услуги эти могут быть совершенно разными: врачебными, косметологическими, психологическими… Да какими угодно! Хоть швейными! И вот все эти люди, будучи, возможно, очень крутыми профессионалами, увы, в массе своей не имеют такого же стратегического бизнес-мышления, как у Юлии. И не догадываются о том, что заработанные бабки можно не хранить под кроватью в стеклянной банке… не копить как первый ипотечный взнос на жалкую тесную халупу в 50 квадратов… не тратить на последние айфоны™… а вложить в продвижение своего бизнеса, рискнуть… Рискнуть, чтобы преумножить! Так вот смотрите на опыт Юлии и знайте, дорогие спецы-одиночки, что такой путь СУЩЕСТВУЕТ. Он один из обозначенных мной вот в этой статье… И он, я твердо уверен, самый правильный. 

Юлия Кириллова не даст соврать! 

P. P. S. И еще раз ОЧЕНЬ рекомендую к прочтению вот этот пост про два небольших частных бизнеса. Первые ребята имеют бизнес-мышление как у Кирилловой: заказали полноценную кампанию с выработкой позиционирования, не считали каждую копейку, не мешали нам работать… И остались очень довольны результатом: у нас с ними уже третий раунд кампании идет! Скоро-скоро будет и про них пост с разбором кейса.

А вот у вторых ребят мышление самое что ни на есть мещанско-колхозное. Они и за каждый рупь давились, и мозги нам вдоль и поперек своими паническими атаками выносили, и работать всячески мешали, и еще и недовольны в итоге остались. Мы с ними вообще не монтируемся – вот просто никак. Они случайные пассажиры в моем поезде :( 

В общем, читайте статью. И запомните: первый шаг к успеху в бизнесе – это выработка соответствующего мы-шле-ни-я. Если останешься в душе колхозником, то нифига у тебя не выйдет. Как ни старайся!
 

Триггер дефицита и холодные продажи: почему они больше не работают

Рассказываю о ряде сомнительных методов стимуляции продаж, от которых всем здравомыслящим бизнесам стоит поскорее отказаться

Кейс: как мы рассказали 30 миллионам людей про дичайшую крутость тайваньских процессоров MediaTek

Кампания была мощной, масштабной и адски эффективной, но это кое-кому очень не понравилось, и в итоге сейчас мы с MediaTek не работаем

О выборе блогеров: три важнейших фактора риска, которые, увы, невозможно просчитать

Опыт показывает, что окончательные выводы о качестве того или иного блогера следует делать только по результатам реальных размещений – и никак иначе