Как продвигать сложный продукт для B2B-рынка без всякого интернета и причём тут вообще Фадееы

Так уж как-то сложилось, что отдельные граждане воспринимают Фадеева исключительно как специалиста по продвижению в этих ваших интернетах. Или, если коротко, как «интернетного маркетолога». И не более того. Контекст, блогеры, соцсети, рассылки, лендинги, таргеты-ретаргеты – вот это всё. Однако такая характеристика моих возможностей в корне НЕ верна. В корне! Возглавляемая мною компания АМР – это никакое не интернет-агентство и не агентство по работе с блогерами. Не устаю повторять, что мы – агентство САМОГО полного цикла! Не путать с мотоциклом, гидроциклом и циклотроном (идите учиться на Физтех – хоть узнаете, что это такое).

Интернет-реклама и прочие блогеры для нас – лишь ОДНО ИЗ направлений деятельности. Да, оно в наше время очень востребовано, потому что все же 2022 год на дворе, и сегодня действительно очень и очень многое в продвижении завязано на интернеты. Но окучивание этих самых интернетов – это далеко не единственный наш скилл. АМР владеет и массой других инструментов – и активнейшим образом их применяет. Половина клиентов АМР – это компании, работающие на B2B-рынке в самом суровом понимании этого термина. А продукты для «тяжёлого» B2B, будь то промышленные генераторы, инкассаторские броневики, асфальтовые катки или ремонт горнолыжных подъёмников продвигать теми же методами, что и B2C, не получится. То есть, условно говоря, к блогерам с суровым B2B не пойдешь. А если таки попробовать и пойти, то в большинстве случаев получится легендарный «Московский вентиляторный завод», который в начале девяностых за бешеные деньги покупал рекламу в прайм-тайм на центральных телеканалах, чтобы показать аж минутный (!) ролик-клип со специально сочинённой песней… Причём их было даже два разных, снятых с костюмами, реквизитом, преферансом и куртизанками. Однако совковому предприятию это не помогло – оно таки разорилось. А ролики эти помнят только олды – те, кто смотрел телек в девяностые, и им теперь в основном хорошо за 40. 

Это стрельба из пушки по воробьям: очень дорого и категорически неэффективно. Даже самый «качающий» блогер вроде Гоблина, Тёмы Лебедева или Ксении Собчак не поможет вам продать эскалаторы в строящийся торговый центр в Махачкале или упаковочные автоматы на молокозавод под Саранском (Шумбрат, товарищи!). Нет, тут требуется совершенно другой подход – и, на первый взгляд, даже не нужОн Миша Фадеев, которого многие рассматривают как волшебника, способного продать что угодно кому угодно. Мне, конечно, лестно, но я за честность и прямоту. Поэтому скажу так: Фадеев таки нужОн! Но – для несколько иных задач, не связанных с классическим интернет-продвижением. Ведь, повторюсь еще раз, я умею не только в интернеты, но и во многое другое, полезное для продвижения бизнесов. В том числе и B2B. Да, я вряд ли смогу прямо вот моментально нарастить продажи станков, эскалаторов, бетономешалок или камнедробилок. Но полезен я все равно буду. Как? Читайте ниже. 

А начну я с подробного рассказа о том, как сегодня нужно раскручивать суровые B2B-проекты и обеспечивать продажи соотв. продукции. Вообще для кого-то это может стать откровением, но в тяжёлом B2B отлично работают… традиционные, замшелые, дедовские технологии продаж. Я в этом уверен, потому что об этом мне рассказывают как наши клиенты, так и просто знакомые бизнесмены.

Вот, например, муж нашего главного бухгалтера – назовем его (мужа) Николаем – продаёт бэушные деревообрабатывающие станки. Очень, кстати, радуется санкциям, потому что некоторые западные компании, предлагавшие аналогичную продукцию, «ушли» с отечественного рынка, немного расчистив нишу. Между тем заводы, которые еще год назад планировали покупку новых станков, сейчас наскребают деньги на подержанные. Николай использует комплекс из нескольких способов продаж. 

Первый способ стар как мир, но до сих пор работает. Называется «холодный обзвон». То есть сажаешь менеджеров, которые на первом этапе собирают базу потенциальных клиентов по агрегаторам типа ibprom.ru, делают выгрузки из СБИС и Контур.Компаса по нужным номерам ОКВЭД и размеру выручки, чтобы отфильтровать соответствующие компании (например, производителей мебели, строителей деревянных домов и т. п.), достаточно крупные для того, чтобы им в принципе нужны были какие-то станки. А их на самом деле в каждом регионе великое множество: если вы не в курсе, то те же «кухни на заказ», сидящие в каждом мебельном центре, отдают производство на аутсорс местным OEM-партнёрам, которые пилят эти кухни из типовых ДСП-плит по индивидуальным эскизам и размерам. В общем, в результате работы с открытыми источниками в базе оказывается несколько тысяч компаний. 

И потом подшефные Николаю менеджеры сидят и тупо обзванивают эти компании. По телефону. Голосом через рот. Выходят на тех, кто принимает решения, и таки продают им свои станки. Выхлоп, конечно, небольшой – около одного процента. Просто потому что аудитория непрогретая и вовсе не факт, что вот прямо сейчас конкретному мебельщику вот прямо очень нужен токарный станок и он сидел и не знал, а где же его взять. Однако благодаря такому прозвону аудитория – причём, самое главное, ЦЕЛЕВАЯ – немного прогревается, потому что она в принципе узнаёт, что вот есть такая замечательная контора и у неё можно купить подержанный станок по сходной цене, когда окончательно отживёт своё тот станок, на котором сейчас работают. Ну или понадобится расширять производство, а такие планы есть, скажем, на следующий год. И менеджер Николая берёт и звонит через год – как там с расширением обстоят дела? Бронируем станочек? И таки да, кто-то таки бронирует, а потом и покупает. 

Многих такие холодные звонки бесят: фактически это спам. Но бесят они B2C-аудиторию, когда очень велик шанс, что продвигаемый продукт вам вообще не упёрся и у вас мысли о другом. В тяжёлом же B2B расклад совершенно другой: хороший управленец открыт любым новым способам повышения эффективности своего предприятия. И даже если сегодня ему станок не нужен, он в своей записной книжечке пометит, что взять его можно вот тут. И когда станок понадобится – позвонит. 

Второй способ – контекстная реклама (РСЯ) и размещение в каталогах типа 1prime.ru. Это нужно для тех, кто уже немного подогрет и сам идёт в интернет с запросами типа «купить токарный станок». Таким образом собирается трафик на сайт, а ссылки в каталогах помогают с SEO, потому что чем больше таких ссылок – тем выше сайт в поисковой выдаче по профильным запросам. Переусердствовать, конечно, не надо: уже много лет не работает метод «ссылочной массы», а иначе говоря, «засирания» интернета множеством мусорных сайтов-одностраничников со ссылками на продвигаемый ресурс.

Третий способ – участие в тендерах. Про моё отношение к тендерам вы знаете: в нашей отрасли это просто особый вид спорта, в котором ты в ходе подготовки к тендеру уже бесплатно выполняешь половину работы, и потом вынужден закладывать все затраты в смету для клиента, чей тендер ты в итоге выиграешь. И получается, что через тендер клиент платит в несколько раз дороже, чем услуги реально стоят. 

Однако при поставках промышленного оборудования ситуация совсем другая: если ты постоянно засвечиваешься в списке потенциальных партнёров (тут можно, кстати, в тендерное агентство обратиться, чтобы как минимум не выкинули из тендера из-за неправильно оформленных документов), то закупщик-стабженец деревообрабатывающей фабрики рано или поздно заинтересуется: «Хм, а что это за Главдревпромснаб такой, изучу-ка поподробнее». И он, закупец, САМ заносит тебя в свои базы поставщиков, и сам потом тебе шлёт ТЗ, когда ему становится что-то нужно – и тут уже отдел продаж должен адекватно отреагировать. Да и холодный звонок такому заказчику будет уже не таким холодным, потому что про вашу компанию он уже где-то слышал. Вот это «где-то слышал» очень важно, я к данному моменту ещё вернусь.

А пока четвёртый способ: участие в отраслевых выставках. Да, строить всратый стенд вырвиглазного дизайна, закупать сувенирку, которую тут же растащат бабки-пылесосы (кто не в курсе – это профессиональный жаргон, обозначающий посетителей выставок, которые ходят по ним исключительно чтобы пылесосить халявные сувениры по стендам), закупать коньяк и поить им всех знакомых и незнакомых в каморке на этом самом стенде. На самом деле стенд может быть совершенно любым. Хоть просто стандартный модуль в самом дальнем углу павильона. На выставке главное – нетворкинг! Толковый менеджер проходит по всем остальным стендам, знакомится, собирает визитки, потом по этим визиткам делаются рассылки и обзвоны, а в ответ приходят заявки.

Способ пятый: подписаться на уведомления о закупках. В этом случае ваша почта превращается в помойку, потому что на неё будет приходить по сотне-другой писем в день. Но если упорно искать бриллианты в куче фекалий их читать, фильтровать профильные для вас закупки и оперативно присылать в ответ адекватные коммерческие предложения, то получаются чудеса!

Способ шестой: соцфишинг. Есть несколько весьма интересных и реально работающих сервисов типа Calltouch Лидс, которые позволяют собирать номера телефонов тех, кто заходит на ваш сайт (потому что сами, ручками свой телефон оставляют, по статистике, не более 2% посетителей, опасаясь спама). 

Работает это очень просто: как правило, в браузере люди сохраняют куки-файлы для того, чтобы без пароля заходить в соцсети и на другие популярные ресурсы. Установив небольшой скрипт на сайте, можно эти куки-файлы собирать, анализировать и довольно уверенно «деанонить» практически любого пользователя, заглянувшего на ваш сайт. Ну, кроме параноиков, намеренно соблюдающих инкогнито. На выходе вы получаете возможность почти каждому, кто заходил на сайт, отправить SMS-сообщение или даже позвонить. То есть, связаться с теми, кто точно интересуется вашей продукцией. А значит, клиент уже прогрет, поэтому отделу продаж будет легче с ним работать. 

Причём это абсолютно законно, поскольку в работе сервиса задействованы все четыре оператора мобильной связи (МТС, «Билайн», «МегаФон» и Tele2), которым абонент при заключении договора даёт право на маркетинговые коммуникации с использованием его номера. 

Обращаю отдельное внимание на этот момент. Легитимность таких коммуникаций очень важна: на рынке есть несколько сервисов, работающих «чёрными» методами, то есть, просто собирающих базы, по которым потом проводится обзвон. Для работы с частными клиентами это, может, и прокатит, а вот для B2B точно нет: велика вероятность того, что вас засудят за сбор персональных данных, чтобы неповадно было. Поэтому я всем рекомендую сервисы именно типа Calltouch Лидс: они делают всё строго легально. Например, SMS-сообщение можно отправить только один раз, а следующее – только если клиент даст согласие на продолжение рассылок. А номера для звонков хэшируются, то есть, вы не видите реальный номер телефона, а звоните через платформу, на которой все данные надёжно защищены.

Более того, сервисы вроде Calltouch Лидс позволяет сегментировать аудиторию, понимая, на какую страницу сайта и откуда посетитель пришёл, и потом к нему уже обращаться с целевым предложением. Согласитесь, звонок менеджера: «Вы заходили на наш сайт про станки, чего хотели?» и «Здравствуйте, я по поводу станка Белмаш WL-550, которым вы интересовались, они снова появились в наличии по 265 тысяч рублей, можем отгрузить послезавтра» – это, как говорят в Одессе, «две большие разницы» (картинка ниже кликабельна).

На самом деле в подобных сервисах есть ещё много различных маркетинговых инструментов для B2B – посмотрите.

И все такие инструменты мы в АМР умеем настраивать для своих клиентов так, чтобы конверсия в продажи была максимальной.

В итоге благодаря одновременному грамотному использованию разных инструментов из перечисленных выше поддерживается постоянно актуальная и своевременно очищаемая база для хорошо продающих почтовых рассылок (с отслеживанием открывания вложенных файлов), сайт находится на хороших местах в выдаче по нужным позициям, на нём подробно и продуманно описаны все станки, а менеджеры по продажам делают обзвоны – бизнес по продаже станочков крутится, лавэшка мутится!

Такая вот первая история.

***

Еще одна история. Один мой давний клиент, решивший выйти в высококонкурентный сегмент B2B-рынка, просто взял пять менеджеров, вручил каждому по справочнику а-ля «Жёлтые страницы»…То есть по каталогу компаний с группировкой по городам и отраслям. Уже смешно, да? «Жёлтые страницы» у вас наверняка ассоциируются с чем-то из девяностых. А на самом деле справочники на жёлтой бумаге печатались в Америке ещё в начале прошлого века, оттуда и пошла тема. Сегодня такие справочники не обязательно покупать в виде толстенной книги, они существуют в электронном виде со всеми его прелестями вроде автоматических выборок под конкретную задачу. Например, «найти все привокзальные буфеты в посёлках городского типа в Башкирии». Конечно, никакой волшебной кнопки «получить готовую клиентскую базу» там нет, хотя авторы справочников и обещают что-то подобное.

Но обывателю такие справочники кажутся чем-то устаревшим и давно не работающим, умершим вместе с проводными телефонами, – как это так, найти компанию не в Инсте или хотя бы в ВК? Серьёзно, в B2C-сегменте сегодня просят даже не адрес сайта, а ссылку на профили в соцсетях!

Но в B2B-сегменте проводные телефоны и факсы по-прежнему в ходу. Если, конечно, это не смузи-стартап, в котором оба сотрудника заняты преимущественно пересылкой друг другу мемасиков в iMessage во время ожидания в очереди на грузинской границе. Поэтому менеджеры моего давного клиента с этими «Жёлтыми страницами» наперевес сидели, сидели, да и высидели спустя полгода активной работы вполне себе годную клиентскую базу из 1 500 компаний по всей России, что для узкого специфического B2B – реально много. И база эта не «холодная», а потенциально заинтересованная в продукте. Когда база была готова, из этих пяти менеджеров владелец бизнеса оставил двух самых толковых, а троих уволил, щедро отблагодарив премиями за проделанную работу по сбору базы. И на этой базе он уже десять лет успешно работает, практически не инвестируя в рекламу. 

Про «практически не инвестируя» нужно пояснить: когда он выходил на рынок, то ему нужно было ярко и сочно обозначить своё присутствие, показать, что он «большой и крутой», обеспечить некоторую узнаваемость. И тогда мы с ним в течение года вложили в продвижение в интернете порядка 10 миллионов рублей – а потом необходимость в этом отпала, потому что компания уже была на слуху и достаточно было просто регулярно окучивать и актуализировать базу. Так что инвестиции все же были, но раньше, на старте. 

***

К другому моему давнему клиенту, который занимается промышленным оборудованием, я как-то заехал обкашлять кое-какие вопросики в офис. И, признаться, охренел. Заходишь – а там от пола до потолка лежат стопками… обычные бумажные письма! Не электронные! Возможно, вам в детстве прадедушка про такие рассказывал: берешь лист бумаги, пишешь на нём текст, кладёшь в конверт, заклеиваешь, сверху марку почтовую клеишь с корабликом или космонавтом, предварительно лизнув… Эй, я сказал: «Почтовую»! Клей на ней лижешь, а не то, что вы подумали, наркоманы чёртовы.

Короче, под наклеивание марок у моего клиента выделено целых два ответственных сотрудника. 

И вот они берут всё те же условные «Жёлтые страницы», выискивают там контакты потенциальных заказчиков – заводы, фабрики и т. п. – и шлют письма главным инженерам и в отделы снабжения. Мол, здравствуйте, Иван Иваныч, просим рассмотреть наше предложение. Эти письма запаковываются в самые обычные конверты и отправляются самой обычной слоу-почтой. И работает! Потому что электронное письмо запросто попадёт в спам и его не прочитают, звонок по телефону занятого человека, скорее всего, застанет в самый неподходящий момент, когда нет времени вникать, что там у вас за станки. А то и вовсе секретарша ответит и скажет, что Иван Иваныча нет на месте, и завтра не будет, и послезавтра, перезвоните НИКОГДА. А письмо он рано или поздно прочитает. Тем более что главные инженеры и снабженцы на крупных предприятиях – люди, как правило, старорежимные. И к почте привыкшие – в отличие от этих ваших интернетов. У них прямо паттерн в голове: раз письмо на фирменном бланке пришло, значит, сурьёзная организация, а не шарага какая-то. 

Текст письма Фадееы предложил немного скорректировать. Потому что этому клиенту мы делали позиционирование, я вникал в саму отрасль, её проблемы и решения – так что письмо получилось не простое, а ПРАВИЛЬНОЕ, давящее на нужные кнопки в сознании получателя.

И в итоге на каждые 100 отправленных писем – один-два лида. Из 2-3 лидов – как минимум один контракт. Каждый месяц мой клиент рассылает примерно по 1 000 писем и получает с этого под десять контрактов. Отправка одного письма сегодня стоит 25 рублей. С учётом стоимость бумаги, конвертов, работы ответственных сотрудников и их жопомест пусть себестоимость письма будет 50 рублей. То есть бюджет на продвижение – 50 тысяч рублей в месяц, и с него приходит 10 клиентов с чеком в несколько сотен тысяч рублей каждый.

***

Про ещё один способ продвижения сложного B2B я несколько месяцев назад уже писал: это пробная инсталляция. Психологически сложно на него решиться, но работает изумительно. Повторю основную суть того, о чём я писал в том посте. В B2B-сегменте очень важно показать товар лицом. То есть любой сложный продукт купят гораздо охотнее, если у вас уже есть конкретные кейсы внедрения: вот мы поставили нашу вундервафлю в совхозе имени Ильича и там спустя три месяца надои выросли на 23,6%, а спустя два года и сорок дней она полностью окупилась. И тогда председатель колхоза «Светлый путь» подумает: «Ух ты ёптиль, мне такая хреновина тоже нужна». И всё, пошло-поехало, у вас есть «портфолио», и это «портфолио» на вас начинает работать.

Но пока у вас этого портфолио нет, никто с вами работать не хочет, потому что не знает про ваш продукт ничего. И неважно, что он дешевле, чем у конкурентов. Ценой вы тут не возьмёте, потому что лицо, принимающее решение, тратит не свои деньги. А вот риск внедрения решения от неизвестного поставщика – это неиллюзорная возможность поджечь жопу самому себе, если что-то пойдёт не так. И поэтому вместо того, чтобы годами ездить по всяким выставкам и выступать на конференциях, рассказывая про крутость вашего решения, возьмите и установите свою вундервафлю кому-нибудь БЕСПЛАТНО. Совсем бесплатно, чтобы радость от халявы перевесила все сомнения, связанные с рисками. Желающие обязательно найдутся, а для вас это не убытки, а бюджет на продвижение! В общем, почитайте здесь – я подробно описал подобную схему применительно к одному нашему клиенту. 

***

А теперь самое главное: зачем тут нужен Миша Фадееы! Я же не рассылатель писем, не строитель выставочных стендов и не обзвонщик по базам… 

А вот зачем. Даже в этом случае интернет нужОн и важОн, пусть он даже играет вспомогательную роль. Вспомогательную, но на самом деле очень важную. Это, знаете, как масло в двигателе. Вроде бы мелочь, но без него автомобиль никуда не поедет. Или проедет сто метров, и всё – хана.

Вот что мы можем в АМР применительно к суровым B2B-бизнесам. 

Первый этап – создание самого позиционирования того или иного продукта категории «суровый B2B». Продвижение – это на самом деле лишь набор инструментов, верхушка айсберга; продукт нужно предварительно грамотно «упаковать». Кто целевая аудитория вашего продукта? Какие проблемы он решает? Почему люди должны покупать именно его, а не какой-то другой? Где он будет продаваться и сколько стоить? Это в идеале нужно придумать даже ДО того, как вы вообще начнёте свой продукт производить, привозить и т. п. А если вы уже производите и пытаетесь продавать свой продукт (а он хреново продается?), так тем более – опять же, нужно вычленить его конкурентные преимущества, отстроиться от аналогов и понять, кому этот продукт таки реально нужен. Все это и называется словом «позиционирование». 

Второе – это заполнить поисковую выдачу «портфольными» публикациями… таки да, в тех самых интернетах. Чтобы по названию вашей компании и имени-фамилии владельца выводились правильные статьи о том, что вы производите, продаёте, почему ваша отрасль важна для экономики и чем вы лучше конкурентов. Фактически это ваша визитная карточка в информационном поле.

Правда, слово «публикация» хорошенечко так зашкварено классическими пиарщиками – рассылателями пресс-релизов по редакциям газет «Омский хипстер» и «Выдропужский машиностроитель». Ведь любую имитацию бурной деятельности с просером килотонн чужих денег можно обосновать желанием заполнить поисковую выдачу: чем больше публикаций в релизоприёмниках, тем лучше будет о нас общественное мнение, а как измерить это «лучше»? Да никак. Однако для B2B-рынка публикации важны. Только на абы какие, а грамотно написанные, и не где попало, а в уважаемых профильных и деловых изданиях. И важны они вовсе не для понта владельца бизнеса – типа, смотрите, пацаны, про меня в «Форбсе» написали (хотя мы и на «Форбсе» тоже можем и делаем!) – а для чего тогда?

А для того, что когда ваши продажники звонят новому потенциальному клиенту или отправляют ему письмо или ещё каким-то способом с ним контактируют, то… он всё равно идёт в интернет! Открывает «Яндекс» и интересуется, что это за ООО «Контора по заготовке рогов и копыт» тут нарисовалась. И если про вашу контору в интернетах не написано вообще ничего, то потенциальный клиент сразу же будет относиться к вам с недоверием: «Да ну, мутная контора какая-то, наверное, однодневка, кинуть хотят, наверное». А ведь там, в выдаче, может быть даже не ничего, а какие-нибудь гадости. Плохие отзывы. Происки конкурентов, поливающих помоями вашу продукцию… 

И совсем другое дело, если поисковая выдача заполнена правильными публикациями: вот генеральный директор компании Остап Ибрагимович Бендер-Задунайский в интервью «Ведомостям» рассказывает о том, как санкции повлияли на гребёночную и мундштучную промышленность. А вот уполномоченный по рогам и копытам Александр Балаганов даёт «Коммерсанту» экспертный комментарий для статьи о выведенной в Пензенской области по программе импортозамещения новой породе коров. Так, а тут «Форбс» пишет о динамике российского рынка галантерейных изделий, взяв за основу ваш аналитический отчёт о поставках натурального сырья… В общем, появляется корпоративная история и ощущение «экспертности»: контора серьёзная, ИЗВЕСТНАЯ, на рынке давно, в рогах шарит, издания приличные про неё пишут, а не она сама себя хвалит в своём бложике. Так что хорошие сапоги, надо брать! 

Взять тот же вышеописанный метод с бесплатными инсталляциями: нужно же не просто у кого-то что-то установить! Нужно же, чтобы потом про это везде было написано – от VC и «Хабра» до деловых и отраслевых СМИ: например, установили новые промышленные кондиционеры в дата-центр – и затраты на электроэнергию снизились на 20 миллионов рублей в год, количество отказов серверов из-за перегрева упало на 20%, это позволило компании-оператору присвоить площадке высшую категорию надёжности и за счёт этого увеличить выручку на 15,6%. Люди любят максимально фактурную конкретику, а потому такие кейсы заходят просто на «ура».

Кстати, мы в АМР, если что, ооочень давно и плотно работаем с поисковой выдачей. И делаем это так, чтобы клиенты в ней выглядели максимально вкусно. Вот один из реальных кейсов-примеров.

Есть у нас клиент, который занимается переработкой текстиля. Проект Артура Котлярского «Благодарный шкаф». Вы наверняка видели в общественных местах контейнеры, в которые предлагается складывать старую ненужную одежду. Она потом сортируется – что-то идёт на благотворительность, что-то продаётся в секонд-хендах, что-то идёт на ветошь, утеплители, уплотнители и даже промышленное топливо! Главный принцип – чтобы ничего не выбрасывалось. Чтобы на свалки, в природу не попадала ни одна ниточка, ни один пакет.

   
Артур Котлярский со своими «Благодарными шкафами» 

У этого бизнеса две задачи: во-первых, искать, где поставить свои контейнеры (то есть, взаимодействовать с владельцами коммерческой недвижимости, компаниями, управляющими торговыми центрами, жилыми комплексами и коттеджными посёлками, органами власти), во-вторых, искать партнёров, которым потом передавать те или иные собранные шмотки.

 
Процесс сортировки собранного текстиля

И теперь, если кто-то из этих потенциальных партнёров начинает пробивать в интернете, что же это за шкаф такой благодарный или кто такой Артур Котлярский, то вся верхушка поисковой выдачи заполнена (с нашей помощью!) сплошь позитивными публикациями. Причём на топовых рейтинговых площадках: Forbes, «Коммерсантъ», VC, «Комсомолка» – про благотворительность да импортозамещение.

Все отмеченные рамками публикации – плод наших трудов. И во всех материалах – сплошной позитив о клиенте, сдобренный правильными тезисами и набором вкуснейших цифр. То есть позитив в выдаче на 100% контролируемый и предсказуемый, написанный на основе наших вводных. 

«Не лох и не кидала!» – подумает потенциальный партнёр, изучающий ТОП выдачи. – «Важным делом занимает, ух, человечище». Ну и пойдет к Котлярскому сотрудничать успешным успехом. Место под контейнер выделит или ветошь для протирки станков на своём заводе покупать начнёт.

Главное – не просто завалить интернет публикациями, как делают классические пиар-агентства. Им чем больше – тем лучше, лишь бы упоминался клиент. А в какой связи упоминался – дело десятое. Как правило, эффект от этого никакой: все лишь знают, что клиент вообще существует. А нужно через эти публикации транслировать ценности, и никак иначе! Рекомендую прочитать вот эту мою статью, в ней я подробнейшим образом рассказал, как и зачем нужно заполнять выдачу правильными материалами.

Третий этап – заполнить интернет отзывами. Причём не какими-то примитивными фразами типа «Я поработал с этой компанией, мне понравилось». От них за километр веет фрилансером с биржи по 10 рублей за комментарий. Необходимы содержательные, наполненные фактурой отзывы, ориентированные на владельцев бизнесов. Такие отзывы должны быть написаны людьми, мыслящими именно как бизнесмены… ладно, не буду врать – их пишут, конечно, копирайтеры, но глубоко вникшие в суть продукта. Они даже способны поддержать дискуссию в комментариях, если кто-то задаст им провокационные вопросы о продукте. Если не знать, что отзыв написан по нашей «методичке», то в жизни не догадаешься, реальный заказчик писал или нет.

Четвёртое – сделать нормальный сайт-визитку. И написать для него правильные тексты – не «покупайте наших слонов, потому что мы самые лучшие и самые клиентоориентированные», а с грамотной аргументаций. Это кто будет делать? Правильно, агентство АМР. И еще мы настроим этот сайт так, чтобы он умел незаметно собирать в базу телефоны и е-мейлы его посетителей!

Пятое – видеоинтервью и презентации, которые вы будете показывать своим клиентам вместо стандартных душных шаблонов-слайдов «Паверпойнта». Одно дело – налепить каких-то унылых слайдов про молодую, динамично развивающуюся компанию профессионалов, предлагающую услуги для вашего бизнеса. И совсем другое – когда вы демонстрируете короткий и ёмкий ролик, в котором доходчиво и убедительно про ваш бизнес рассказывает сторонняя медийная личность, например, Тёма Лебедев или Ксения Собчак. Фокус с использованием знаменитостей в рекламе, конечно, стар и избит – но так же, как домохозяйки начинают неистово скупать стиральный порошок, потому что его рекламирует по ящику Лолита Милявская, так и менеджеры на стороне клиента начинают внимательно слушать, что там говорит знакомое медийное лицо про токарные станки. Это работает! Запоминается! Люди обращают внимание! И это мы в АМР отлично умеем делать. Да и обычную презентацию сделаем ПРАВИЛЬНО, чтобы вас по этой «одёжке» встретили хлебом-солью и духовым оркестром, а не сказали: «Так, вот сразу нафиг пошёл». (Опять же: про видеопрезентации с участием известных медийных лиц у меня есть отдельная статья, приглашаю почитать.)

 
Ксения Собчак рассказывает о бизнесе Миши Фадеева – и может и вашем точно так же рассказать! 

Шестое – несколько опорных публикаций у тех же звёзд, благодаря которым вы становитесь не просто «ещё одной компанией, продающей деревообрабатывающие станки», а одним из лидеров рынка, который двигает всю отрасль вперёд – по крайней мере, в глазах потенциального клиента. Нужно создать ощущение того, что рынок сам про вас рассказывает. Эксперты и медийные личности в один голос транслируют ваши ценности. Если, конечно, они у вас есть. А если нет – мы их придумаем: см. пункт номер один, где я рассказывал о важности и необходимости выработки позиционирования. 

Седьмое – вашим станкам, ну или что вы там предлагаете сурового и B2B-шного, тоже нужно придумать запоминающееся уникальное название (и да, агентство АМР умеет в нейминг), нужен логотип, фирменный стиль и прочие элементы оформления (и да, агентство АМР умеет в брендинг). 

Даже дизайн упаковки и POS-материалов – тоже у нас в АМР можно заказать. Впрочем, это уже по части B2C.

Восьмое. Для B2B перед тем, как начинать холодные звонки и рассылку писем, нужно – что? Нужно эти письма написать таким образом, чтобы они передавали нужные вам смыслы. И скрипты для звонков тоже нужно проработать, чтобы менеджер мог ответить на все вопросы, разбить любые контраргументы и давить на нужные точки. Правильное содержание писем и звонков может адово повысить конверсию. 

***

Подытоживая. Казалось бы, Фадеев в B2B не очень-то и нужОн. Но это только на первый взгляд. А вот если копнуть чуууточку глубже, то очень даже и нужОн. Да, непосредственно продажи я вам, возможно, в моменте и не сгенерирую – тут работают другие методы, часто – дедовские. Зато я качественно подготовлю информационную среду, ярко и аутентично упакую ваше предложение, сделаю так, что вас ЗАМЕТЯТ ваши потенциальные клиенты. Я дам вам современные работающие инструменты, которые можно будет применять в связке с дедовскими методами, выделяясь на фоне конкурентов. И фактически буду вашей информационно-маркетинговой поддержкой, эдаким дирижёром оркестра ваших специфических инструментов продаж. 

Другими словами, традиционные методы продвижения в B2B нужно сочетать с красивой современной упаковкой, а это как раз то, что мы в АМР умеем делать лучше всего. Обращайтесь 😉