Видеопрезентации – современный инструмент холодных продаж. Не бойтесь выделяться-2!

Бывает так, что клиенты приходят ко мне со своими товарами/услугами/сервисами НЕ для того, чтобы я им организовал рекламную кампанию в интернете. Некоторые клиенты хотят, чтобы я… помог им найти инвестора, выиграть тендер, словом – не найти покупателей на свой товар-сервис-услугу, а получить вполне определённое преимущество перед конкурентами – не в Сети, а в офлайне. 

Казалось бы – штоа? Каким образом я могу это сделать? Я не занимаюсь тендерами, не участвую в переговорах с инвесторами, у меня аллергия на официоз, пакеты документов, постные лица поверх галстуков в переговорках и 45-страничные глянцевые презентации, которые показывают с ноутбука проектором на белом экране! Я, конечно, могу помочь составить деловое письмо или сделать такую презентацию, чтобы получатель обратил внимание именно на ваше предложение, а не на сотню похожих. Но это не совсем то, чем я хотел бы заниматься в своей жизни. Тем более что составить презентацию и показать-озвучить её – это совершенно РАЗНЫЕ вещи. И какой бы замечательной, фактурной и убедительной ни была презентация, если её озвучивать с видом умирающего лебедя – не поверят! И не купят! А работать ПРОДАЖНИКОМ В ОФЛАЙНЕ ваших товаров-услуг-сервисов я точно не буду. 

Но при этом я МОГУ сделать так, чтобы ваше письмо, ваша типовая, «как у всех», глянцевая презентация, ваша заявка – стали именно что НЕ похожими на сотню других. Чтобы они запомнились, даже если показывать и озвучивать письмо/презентацию буду не я. Чтобы на ваш товар посмотрели бы более внимательно, чем на остальные десять, двадцать, сто претендентов! 

И да, я МОГУ помочь в холодных продажах. Это когда вы бредёте по рынку и дёргаете за рукав всех, кому могут быть интересны ваши товары/услуги/сервисы, и вам очень-очень нужно, чтобы ваше предложение хотя бы выслушали внимательно, а не сразу послали найух. А лучше – чтобы сразу выделили среди десятков других предложений.

Рассказываю, как я МОГУ.

Недавно ко мне пришли ребята, которые предлагают технологию для крупных производств, отслеживающую загруженность оборудования и тем самым сокращающую время его простоя. Сугубые технари, которые продают свои услуги не в интернете, а в реальном мире. Вынужденные писать письма-обоснования-расчёты и пачками рассылать их руководителям заводов и производств. Людям, которые посиживают анусы в тёплых креслах, получают в день пачки обращений и принимают по ним какие-то решения. 

И вот не поверите – мои клиенты до сих пор рассылают, рассылают, рассылают ПОЧТОЙ обычные бумажные письма. Сотни писем ежедневно. 

Пилят треклядские презентации, где по полкам разложено – какая система у них есть, для чего и как работает. И таки получают с этого движа конверсию – 1-2%. При том, что предложения отправляют реально сотнями. «Уважаемый Большой Босс, приглашаем вас к сотрудничеству в области оптимизации простоя оборудования вашего производства валенков…».

Уважаемые Большие Боссы получают очень много таких писем. Вместе с письмами они получают ссылки на сайты производителей («Мы динамично развивающиеся профессиональные профессионалы») и задравшие одинаковые глянцевые презентации страниц эдак на 45 каждая. Просто даже листать такую презентацию – и то задолбаешься, не говоря уже о том, чтобы прочитать её и вникнуть-понять, о чём она. А когда у тебя ежедневно десятки и сотни разных предложений на разные темы от разных производителей-поставщиков?.. И каждый пишет одинаково унылые типовые деловые письма: «Уважаемый Большой Босс, приглашаем вас к сотрудничеству…». И каждый заплатил дизайнеру, чтобы тот красиво оформил одинаковую яркую, но малосодержательную презентацию и сайт, где производитель красивыми словами нахваливает сам себя и свой продукт…

Стоп! Вот же оно!

– А давайте, – сказал я, – сделаем ПО-ДРУГОМУ! Давайте сделаем так, чтобы о вас рассказали не вы сами, а кто-то другой. Но харизматичный и популярный! 

И тем самым уберём этот эффект потери внимания, когда при первом контакте даже про интересный и полезный продукт рассказывают так, что спать хочется… 

Ведь когда про вас говорит живой, клёвый, харизматичный, да ещё и всем известный человек – это имеет куда более сильное воздействие на слушателя, чем когда вы сами рассказываете, какой вы замечательный. А если про вас ещё и говорят ВДОХНОВЛЁННО! С эмоциями! 

И я знаю, что это работает! Как и многие инструменты, которые я предлагаю клиентам, я этот  приём испробовал прежде на себе. Вот свежайший пример: здесь про Мишу Фадееы рассказывает харизматичный и клёвый Anton S. А тут обо мне аж четыре минуты хорошо говорит сама Ксюша Собчак… И я могу просто положить такие ролики на свой сайт или давать ссылки на них своим потенциальным партнёрам. Мол, забейте на все мои самовосхваления! Не смотрите унылую типовую глянцевую презентацию. Лучше послушайте, что обо мне говорят другие, знаменитые! 

А ещё видеопрезентация экономит время получателю – ведь одно дело посмотреть трёхминутный ролик, а другое дело – читать бесконечную классическую презентацию на 45 слайдов (пусть и красиво выдроченную грамотным дизайнером). 

В общем, своим клиентам – оптимизаторам производственных мощностей я предложил сделать вот такие презентационное видео, где про них расскажет какой-то популярный медийный персонаж. Получится эмоциональный и осмысленный ролик про ключевые преимущества моего клиента и его предложения. И можно будет отправлять не просто письмо, а письмо с короткой ссылкой на этот ролик. Можно в письмо-презентацию даже скриншот запихать: «Вот, послушайте, что говорит о нас САМА СОБЧАК!». А ещё обязательно нужно положить этот ролик на свой сайт.

ЛИЧНАЯ презентация от другого ЖИВОГО и ИЗВЕСТНОГО человека вызывает больше доверия, чем САМОпрезентация в типовом навязшим всем в зубах PowerPoint’е. 

И да, такой вот эмоциональный рассказ видеоблогера воспринимается и запоминается куда лучше, чем бу-бу-буковки из типовой презентации на десятки страниц, которая похожа на десятки других типовых глянцевых презентаций. А это важно! Очень велика вероятность, что Большой Босс, получивший сегодня десять, двадцать, сто писем и презентаций, запомнит лишь одну. Ту, в которой была личная, эмоциональная, живая видеопрезентация. Ту, в которой о вас, именно о вас говорил харизматичный и даже, возможно, известный и популярный человек. А остальные десять, двадцать или сто презентаций, полученные сегодня, просто смешаются в голове Большого Босса в один липкий неинформативный ком.

Вот так современные методы продвижения могут работать в холодных продажах и в крупных B2B-темах. 

Просто не бойтесь выделяться – отсылаю вас, кстати, к моим статьям на эту тему, где я рассказывал о том, как раскручивал самого себя, и почему я в Сети не Фадеев, а Фадееы. Ведь нельзя делать ровно то же самое, что делают все другие, и получить перед ними преимущество! Нужно нечто особенное, другое, своё! 

Делайте НЕ как все. Не бойтесь запоминаться.

Что думаете о новых методах продвижения в холодных продажах, в офлайне? 

P.S. Визуализация особенно важна, если у вас сложный товар или сервис. Вот реально нечто такое, о чём не рассказать без презентации на 45 слайдов. Это, допустим, с наушниками CGPods всё просто: нужно лишь показать товар лицом, провести сравнение с конкурирующими моделями. И покупателю всё понятно: вот у «яблочных» наушников нет влагозащиты, а у CGPods – есть, и стоят они в три-четыре раза дешевле «яблок», а время автономной работы такое же. Это реально просто!

А вот чтобы вывести на рынок, например, сложный B2B-продукт или услугу – нужно оформлять полноценный кейс. Такой, в котором уместится, не потеряется, не затрётся технологическая часть – и в котором одновременно будут совершенно ясно разложены по полкам выгоды, которые для себя получит покупатель. Именно визуализация – один из методов верной, наглядной, шЫкарной упаковки сложных кейсов, сложных продуктов. Не нудная длинная презентация, а бодрая, наполненная смыслами и живыми примерами упаковка. Это важно, потому что даже если вы производите упомянутую выше технологию, которая отслеживает загруженность оборудования и сокращает время его простоя, – решение о покупке принимает не технолог. Решение о покупке принимает управленец или, как вариант, владелец. И это до него нужно ВНЯТНО и ДОСТУПНО донести сложнейшие смыслы, для восприятия которых, по-хорошему, требуется техническое образование и постоянная работа «в поле», то есть в цеху с этими станками. Грамотная, бодрая визуализация этот вопрос отличненько решает.

А подробнее про наш опыт успешного вывода на рынок сложных B2B-продуктов или оборудования читайте в этой статье.