Гостевой пост от бизнес-спецназа Амивео. «Чудовищная» разница цен для клиентов: с какого потолка она берётся

На прошлой неделе на FFAD.ru вышел большой пост, в котором я рассказал, почему не люблю работать с большими корпорациями. Среди прочего я в нем поднял тему неэффективности бизнес-процессов в этих самых корпорациях. С ними только свяжись – и тебе вытрахают мозги согласованиями, высосут все нервы бесконечными переговорами и утверждениями всего и вся с начальствами и друг с другом, поимеют во все отверстия юридическими нюансами, а на закуску еще и заставят поучаствовать в тендере (который ты не факт что выиграешь). И все это – еще ДО того, как тебе выделят какой-то бюджет, и ты начнешь выполнять свою работу! С мелким и средним бизнесом, где ты можешь дотянуться до реального владельца и быстро решить с ними все вопросы, лично мне работать куда проще и приятнее. В общем, еще раз даю ссылку на пост – там я все свои мысли изложил.

***

А ниже будет кейс нашего клиента (а заодно и наших единомышленников) – ребят из бизнес-спецназа Амивео. Я рассказывал о них здесь, а в этом материале описывал, что и как мы сделали в рамках кампании по продвижению услуг Амивео. Почитайте, там интересно: продукт у ребят реально очень крутой, хотя и довольно сложный для понимания простым обывателем. 

Если коротко: это команда, способная решать совершенно разноплановые проблемы бизнеса. Грубо говоря: нужно оптимизировать штат какого-нибудь производства (уволить сидящих в зоне комфорта заслуженных лентяев) – это к ним; нужно повысить эффективность отдела (внедрить правильно работающую мотивацию и опять-таки выгнать пинком под зад тех, кто саботирует работу) – тоже к ним; сделать так, чтобы кролики на ферме не дохли из-за перебоев с обогревом – добро пожаловать; перестроить логистику – сюда-сюда; выгнать топ-менеджера-бунтаря без положенных выплат – и это возможно... 

При этом очень важно понимать, что Амивео – НЕ консалтеры, НЕ интеграторы IT, НЕ антикризисные управленцы и уж тем более НЕ инфоцыгане. Амивео – это, если в двух словах и очень общо, аудит принципиально нового уровня. Аудит, позволяющий обнаружить неочевидный корень зла, мешающий бизнесу, и хирургическим путем его (корень) удалить. И даже не просто аудит – бизнес-спецназовцы Амивео сами погружаются в самые разнообразные бизнес-процессы компании-заказчика (вплоть до того, что устраиваются на работу под прикрытием), чтобы выявить и скорректировать болевые точки на любом уровне. То есть они не только советуют, как типичные консалтеры, но и САМИ делают.

Подробнее – читайте по ссылкам выше, там все расписано. 


Первые лица Амивео: Ольга Павленко и Кирилл Тихонов

Так вот, в свое время на VC.ru вышел пост, в котором партнер бизнес-спецназа Амивео и директор по работе с клиентами Ольга Павленко фактически затронула ту же тему, что и я. А именно – тему работы с большими корпорациями: почему с ними порой бывает нереально сложно работать и почему цена для них (корпораций) ровно за те же услуги будет гораздо более высокой, чем для малого и среднего бизнеса. Статья Ольги отлично дополняет то, что написал я, и выражает ровно те же мысли. И поэтому я с разрешения авторки (или авторши – как правильно-то?) публикую ее здесь – на FFAD.ru. 

***

Всем привет, я Ольга Павленко, партнёр бизнес-спецназа Амивео, директор по работе с клиентами, специалист в сфере цифровых услуг и советник по развитию цифровизации – на эту тему я уже писала статью.

Сегодня я хочу рассказать леденящую душу историю о том:

– как мы подписались на работу с крупной компанией и чуть не рехнулись полным составом;

– почему ценник для крупной компании оказался НА ПОРЯДОК выше, чем за аналогичную работу для мелкого бизнеса.
И ещё я поделюсь некоторыми соображениями по поводу пережитого.

Как блоха попала под слона

Из моих статей и статей моего коллеги Кирилла Тихонова вы знаете, что бизнес-спецназ Амивео зовут, когда нужно починить сложные бизнес-процессы внутри компании. Мы решаем задачи с военной чёткостью, самостоятельно и с оплатой за результат, а не за бла-бла-бла консалтинг-советы и человеко-часы. Нам важен фидбэк, учет итогов каждого этапа. А стратегия может корректироваться под новые реалии.

Мы вообще не делаем бла-бла-бла, не консультируем, не коучим, не «инфоцыганим» – мы решаем конкретные проблемы с оговоренным, измеримым результатом. 20+ лет работы в этой сфере наточили нам ого-го какие зубы… но вот о крупный бизнес мы их чуть не обломали. При этом, сразу отмечу, у нас колоссальный опыт работы с международными компаниями. Мы знаем, что такое неповоротливая махина, тендеры, внутренние процедуры – со всем этим мы на ура справлялись в качестве менеджеров среднего звена. Но что мы знали об обратной стороне этой медали…

Так вот, в прошлом ноябре мы с Кириллом, как представители Амивео, присутствовали на одном отраслевом мероприятии – детали не важны. На тусовке о нашей работе очень тепло отозвался клиент – владелец среднего бизнеса. И этот тёплый отзыв услышал представитель крупной компании, назовём её «Хрусткие крылышки».
Буквально через полчаса в частном разговоре этот представитель «Хрустких крылышек», очень приятный человек с добрыми глазами, посетовал, что в его компании большая проблема. Очень большая проблема. Нужно внедрить систему обработки заявок, вот прямо срочно нужно её внедрить, вот прямо позавчера до завтрака. А она, зараза, никак не внедряется. Они её и так, и эдак. И вместе с топ-менеджментом. И поочерёдно с продажниками. Не внедряется система! Уже собственник, хотя и сидит далеко-далеко, начинает помалу багроветь лицом. Нет, не внедряется система, не растёт кокос, ну что ты будешь делать!

Словом, страшно стало в головном офисе, потому этот добрый человек сбежал на семинар, чтобы перевести дух и выпить бокал односолодового компота. Рассказывает нам это всё, поглядывая добрым дёргающимся хитрым глазом. Мы в рамках вежливого трёпа расспрашиваем, в чём причина всех проблем. Потому что мы, хотя и работали в крупных корпорациях, занимались другими вопросами и с других ракурсов.

Как крупные компании усложняют процессы

Нет, мы всё понимаем. Чем больше людей задействовано – тем выше опасность махинаций, недобросовестности, ошибок, продолбов. Нужно повышать прочность конструкций.

Но вот что получается на практике: «Хрусткие крылышки» находят компанию, которая может внедрить нужную систему. Эта компания изучает ситуацию, выдвигает предложения, проходит согласования – всё это занимает не одну неделю или даже не один месяц. И всё это потенциальный исполнитель делает бесплатно, заметьте. Почему?

Потом, видимо, происходит ещё что-то, о чём нам никогда не расскажет доброглазый представитель «Хрустких крылышек». И потенциальный исполнитель вдруг задирает цену более чем на 70% от первоначальной. А потом просто исчезает, как и не было.

– Ни фига себе, – сдержанно удивились мы.

Хорошо, скажете вы, но исполнителей-то на рынке явно хватает, в чём проблема найти другого? Мы тоже об этом спросили, и наш доброглазый собеседник из «Хрустких крылышек» пояснил: проблема в сроках. Они вот буквально полыхают. Нет времени проводить конкурсы, нет времени готовить обоснования – нужно быстро! Нужно сейчас! Нужен результат!

И у нас зачесался профессиональный интерес

Ну а как иначе. Нам описывают ситуацию, и мы понимаем, что дело-то подъёмное. Да что говорить, мы УЖЕ работаем с этой системой. Более того, Амивео – официальный зарегистрированный партнер поставщика, мы прекрасно знаем технологию внедрения и можем дать хорошую партнёрскую скидку. Какие проблемы?

Проблемы в логике крупных коммерческих компаний. Мы изначально сильно недооценили те ресурсы, которые потратил первый потенциальный исполнитель. Ну тот, который прошёл часть пути, потом задрал цену и пропал. Не исключено, что он исчез с радаров «Хрустких крылышек», потому что застрелился.

Но в ноябре мы были полны оптимизма. Мы думали, что, имея опыт работы в крупных компаниях и опыт работы с системой, которую нужно внедрять, перещёлкаем все сложности как семечки – без особых проблем. И вот мы с представителем «Хрустких крылышек» нежно прощупали обоюдную заинтересованность и договорились решить вопрос «под ключ». Потом провели ряд встреч с представителями компании – пришлось пере-подтвердить договорённости и показать всем причастным, что тема – полностью по нашему профилю. Мы продемонстрировали похожие решения в презентации. Рассказали о партнёрской скидке. Ответили на вопросы. Пере-показали презентацию на следующем уровне. Убедительно рассказали о партнёрской скидке. Ответили на каверзные вопросы.

Наконец получили отмашку и к середине декабря выставили коммерческое предложение.

И вот в июне… ЧТО?

В каком июне? У «Хрустких крылышек» все сроки горели синим пламенем в ноябре! Да, ну тут какое дело: для крупных существ время движется совершенно иначе, и сроки у них горят медленно и неглубоко. Что им какие-то полгода?
Так вот, в июне «Хрусткие крылышки»… объявили конкурс. Подождите, ЧТО? А кто просил быстро, чётко и под ключ?!
Гм, ну просто такие правила: чтобы найти лучшее предложение и сэкономить деньги на проекте, крупный бизнес объявляет конкурс. Поставщики играют в конкурсе на свою маржу, и если объем проекта небольшой, то вся прогнозируемая прибыль поставщика уходит на обслуживание самих торгов и подготовки к ним. И, кстати, непринуждённо сказали нам, оплата за выполненные работы будет идти с отсрочкой в несколько месяцев. Аванс не положен.

Не вдаваясь в подробности, скажу, что в итоге мы нашли выходы из всех ситуаций. Ещё на этапе показа презентации «Хрусткие крылышки» навели справки про бизнес-спецназ Амивео и действительно хотели с нами работать. Но сколько потребовалось согласований, встреч и пояснений! Сколько времени нам пришлось потратить на подготовку совершенно избыточной для дела документации – ну просто потому, что «такие правила»! Пару раз мы говорили:

– Мы мухожуки и устали, серьёзно, мы маленькая компания и просто не можем себе позволить всех этих затрат, затяжек и провисаний!

Нам шли навстречу, находили решения. Мы со своей стороны действительно вложили много сил, человеко-часов, нервных клеток в то, чтобы просто НАЧАТЬ этот проект.

Что произошло в процессе? Не поверите – выросла стоимость. Просто потому, что УЖЕ вложив в сотрудничество своё время и силы, мы ЕЩЁ не получили за всё это ни рубля. Строго говоря, если бы в начале лета «Хрусткие крылышки» взяли разработанную нами документацию и пошли с ней к другому исполнителю – мы бы вообще ничего не смогли с этим сделать. Потому что «такие правила».

Всё это – наше время, время наших сотрудников, консультации, огромные риски – всё должно быть заложено в стоимость проекта, иначе какой смысл им заниматься?

Потому и меняется цена работы с малым/средним и крупным бизнесом

Отличия, которые можно выразить в цифрах:

1.    Скорость принятия решений. Одно дело – когда всё упирается в собственника или, когда в процесс вовлечены два-три ответственных человека со стороны заказчика. Совсем другое дело – когда перед тобой многоголовая гидра бюрократии большого бизнеса.

2.    Темпы всех процессов. Крупный бизнес подстилает соломку из пакета обоснований на каждом этапе. И там, где малый/средний бизнес всё поймёт по одностраничному документу, сделанному за полчаса, крупный «слоник» потребует извести пачку бумаги и вовлечь в процесс кучу организаций и внутренних департаментов.

3.    Количество задействованных сотрудников. Вот задача: внедрение новой системы. Помним, что системы похожие, подход для разно-размерных бизнесов – один и тот же. Технологии те же самые. Но в случае с малым или средним бизнесом можно просчитать предварительный этап буквально на коленке силами одного-двух человек. Сразу получить подтверждение и приступить к следующему этапу. Если же мы работаем с крупным бизнесом, где процессы устроены иначе, то пять-шесть человек будут задействованы постоянно, неделями, а то и месяцами. И всё это время они будут не просто числиться в команде, а решать задачи: составлять документацию, сочинять обоснования, которых требует заказчик, и так далее. Всем этим людям нужно платить зарплату. Нужно распределять нагрузку – ведь те же сотрудники занимаются и другими проектами. И всё это время вы помните, что крупная компания может просто прекратить сотрудничество, когда вы отдадите ей документацию, на которую потратили месяцы. Риск? Ещё какой. И он будет заложен в цену.

4.    Сроки оплаты. Одно дело – когда каждый этап закрывается по акту с оплатой в течение трёх-пяти дней. Другое дело – когда нужно проделать основательную предварительную работу бесплатно – потому что так работают процессы у крупного бизнеса. Потом МЕСЯЦЫ заниматься ожиданиями и согласованиями. И в итоге – первую оплату получить через год.

Вот живой пример с расчётами:

В евклидовой геометрии есть понятие о подобных треугольниках, помните? Это треугольники, углы которых равны, а стороны, соответственно, пропорциональны.

Для нас проекты по внедрению этой системы для крупной компании и средней – подобны.

Так почему же, при схожих «подобных» параметрах при внедрении (одинаковый функционал, объем автоматизированных процессов и т. д.) мы получаем совершенно непропорционально бОльшую стоимость? А именно по причине дополнительных издержек на проектах с крупными компаниями.

Трудозатраты:

1.    Подготовка конкурсной документации. В зависимости от требуемого пакета разработка документации может занимать 100 ч/ч и более.

2.    Затраты времени на переговоры и пресейл. Полгода пресейловых активностей могут потребовать 200 ч/ч.

3.    Подготовка отчетности в соответствии с принятыми стандартами. В зависимости от объема работ может достигать сотен страниц и потребовать 250 ч/ч.

При средней ставке 3 000 рублей в час дополнительные затраты уже составляют 1,6 млн руб.

Прямые затраты:

1.    Регистрация на тендерных площадках. Платная, зависит от площадки.

2.    Отсутствие авансирования или минимальное авансирование. Требуется наличие резервов для покрытия расходов на проект.

3.    Отсрочка платежей на 3 месяца и более после завершения этапа (деньги стоят денег). Требуется наличие дополнительных резервов для покрытия расходов на проект.

Риски:

Постоянный рост команды со стороны Заказчика (появление новых стейкхолдеров проекта), что продуцирует дополнительные требования к проекту.

Все это приводит к тому, что для проекта МСБ сегмента эти пункты не учитываются. И если мы внедряем систему для 10-50 человек и ее цена складывается из 6 цифр, то для 400 человек крупной компании она уже семи, а то и 8-значная.
Так и получается, что на выполнение одной и той же работы для разных заказчиков нужно потратить совершенно несопоставимые ресурсы. И заложить совершенно разные риски.

Именно поэтому мы получаем разницу в цене НА ПОРЯДОК. За одну и ту же задачу для крупного и среднего/мелкого бизнеса. И цена будет справедливой.

А ещё в списке нужно упомянуть загубленные нервные клетки, когда мы вспоминаем этот путь. Но их сложно монетизировать, поэтому замнём для ясности. Для нас всё закончилось хорошо. В августе. Не спрашивайте. Главное – что проект реализован, сотрудничество плодотворно, набитые шишки уже не очень болят.

А у вас есть опыт работы с крупным бизнесом? Какие вы обнаружили плюсы, минусы, подводные камни? Расскажите в комментариях.

Про важность выработки позиционирования продукта перед рекламной кампанией – на жирнейшем реальном примере

Расскажу про двух совершенно одинаковых клиентов: один заказал кампанию с нашими вводными, а другой решил на этих самых вводныъ сэкономить. Как думаете: кто пришел к успеху? 

Гостевой пост от бизнес-спецназа Амивео. «Чудовищная» разница цен для клиентов: с какого потолка она берётся

И снова о сотрудничестве с большими копорациями: почему с них приходится драть больше денег за услуги, чем с небольших бизнесов

О больных людях из больших корпораций, или Почему я предпочитаю работать с мелким и средним бизнесом

В очередной раз срываю покровы с обитателей громадных корпораций и рассказываю пару «веселых» историй о них