Как бизнесмены из Нижнего попытались скопировать методы работы АМР и что из этого вышло

Зачем вообще нужен мой блог? Конечно, в том числе и для того, чтобы похвастаться успешными кейсами. А также для того, чтобы поглумиться над теми, кто не умеет эффективно работать... шЮтка! Самое главное – это полезные советы и опыт, который из всей этой писанины можно почерпнуть. Ведь если делать так, как делаем мы, АМР, то можно достичь такого же результата!.. Или нельзя? Сегодня я расскажу вам про пару бизнесменов, которые решили не нанимать наше агентство, а продвинуть свой бизнес самостоятельно… внимательно, вдоль и поперек перечитав всю «Фадеевщину»!

Знакомьтесь: Евгений Костин и Дмитрий Яшунин, два партнера-предпринимателя из Нижнего Новгорода.

В бизнесе Евгений и Дмитрий со второй половины 2000-х, занимались разными проектами, но сейчас решили выпускать оборудование для сушки дерева. Причем пришли к чисто этому случайно: оба строили себе деревянные загородные дома и столкнулись с одной и той же проблемой – качественных деревянных изделий, тех же дверей, на рынке практически нет. А что есть – то долго ждать и очень дорого стоит. Получилось прям по классике: «Хочешь сделать хорошо – сделай сам!». Ребята пошли на «Авито» покупать подержанные станки, и в процессе наткнулись на разработчиков термопечей для сушки дерева по финской технологии. Такое дерево не разбухает, не усыхает, не коробится при любых внешних воздействиях – будь то осадки, повышение или понижение температуры, и служит в 15-25 раз дольше.

В процессе общения поняли, что разработчики этого чудо-оборудования вообще не умеют продавать свой продукт (а он стоил, на минуточку, три с половиной миллиона рублей за штуку), и решили сделать то же самое самостоятельно. Евгений и Дмитрий сделали проект термопечи в CAD-системе Solidworks. В процессе работы над проектом изучили рынок сбыта и поняли, что он вообще не развит, хотя перспективы – поистине огромные. Все-таки Россия – страна, где дерева ооочень много, строят из него охотно и повсеместно. Но, чтобы получить качественное дерево в Нижнем Новгороде, нужно везти лиственницу аж из Новосиба! Куда это годится? При этом термобочка собственной разработки получилась всего за полтора миллиона рублей, то есть в два с лишним раза дешевле, чем у конкурентов!

Технология очень простая: в безвоздушное пространство помещаются пиломатериалы и нагреваются до температуры примерно 200 градусов, которая нагоняется за счет обычного водяного пара. Процесс занимает пару часов. После такой термической обработки дерево практически перестает быть интересным паразитам (так как интересующая их сахароза в стволе древесины при нагреве карамелизуется), дерево меньше впитывает влагу и, наоборот, меньше нагревается, становится более пожароустойчивым. Также после термообработки дерево приобретает более благородный темноватый вид. Короче, плюсов масса + никакой химии!

Получился ОЧЕНЬ специфический продукт, но зато и уникальный. Еще каких-то 10 лет назад большинство термодерева в мире делали в Финляндии, а у нас эта тема стала развиваться только сейчас. Вот только как ее, эту тему, продвигать? Евгений начал делать сайт. Сам! Тут тоже интересно. Для одного из прошлых бизнесов – такси – ему тоже нужен был сайт и CRM-система. Евгений нанял одного «специалиста» по «Битрикс24», другого, третьего – и в итоге понял, что опять-таки лучше будет самому разобраться – получится быстрее и качественнее. Сел и разобрался.

Про меня ребята узнали, посмотрев одно из интервью у Гоблина. Больше всего их впечатлило мое «откровение», что сейчас бизнес уже не работает так, как даже 10 лет назад. Больше нельзя привезти китайское барахло, распихать его по полкам и получить 100% рентабельности – те, кто сидит на модели «купи-продай», очень скоро останутся ни с чем, коронакризис их окончательно добьет. Сегодня нужно считать каждую копейку, чтобы быть эффективными. Ну и ребята, Евгений с Дмитрием, каждую копейку и считают – это касается организации всех бизнес-процессов, включая маркетинг. 

Продвигать сайт начали с «Яндекс.Директа». Чем точнее сегментировали свою целевую аудиторию – отдельно по оборудованию, отдельно по услуге сушки – тем более таргетированной была каждая рекламная кампания, и тем дешевле в конечном итоге обходился клик. Сейчас один целевой переход на сайт термобочка.рф обходится ребятам в 10-11 рублей. Один из десяти перешедших заказывает обратный звонок, звонок приходит в CRM-систему, и буквально через пару минут Евгений уже сам лично набирает потенциального заказчика. Все грамотно: лиды нужно обрабатывать сразу, пока они горячие! Горячий лид – самое ценное и эффективное, что может дать интернет-реклама. И если их нормально не отрабатывать, то получится как у нашего любимого Изи Девяностых: сплошной колхоз и эпик фейл. А здесь люди реально в шоке от того, насколько быстро с ними связываются – к такому уровню сервиса в России никто не привык. Более того, параллельно продвигается сопутствующий продукт: в течение получаса после заявки лиду отправляется презентация возможностей работы по франшизе.

Очень хорошо сработал метод псевдо-SEO, о котором я рассказывал много раз как о самом эффективном способе продвижения сайтов. Моя инструкция пригодилась, ребята сделали все в точности так, как я писал на сайте. Суть технологии в следующем: вы садитесь и прорабатываете все возможные ресурсы ТОПа выдачи поисковиков и пытаетесь договориться с каждым о размещении фрагментов текста в готовых материалах, которые УЖЕ находятся в топе по нужному запросу. С кем именно и на какие условия вы договоритесь или не договоритесь – заранее неизвестно. На практике это срабатывает примерно для половины ресурсов из топа выдачи, а наибольший эффект технология дает для среднечастотных запросов (1-13 тыс. в месяц). Производителю же термобочек это дало бурный всплеск трафика из органического поиска. То есть люди сначала где-то узнают о продукте и идут искать подробности именно по брендовому запросу «термобочка», попадая уже сразу на сайт Евгения и Дмитрия. 

Однако основная целевая аудитория – это не только крупные лесозаготовительные компании и мелкие лесопилки (главное, чтоб энергия дешевая была – тогда можно дешево обрабатывать древесину и продавать термодерево почти вдвое дороже обычного), но и всяческие мебельщики, дизайнеры, отделочные компании, столярные мастерские, закупщики торговых сетей стройматериалов и даже частники, которые, как и основатели компании, начали строить себе деревянный дом. Вы ж понимаете: где дом, там и баня, где баня – там и беседка, плюс забор и вот это вот всё. То есть нужны были каналы выхода на более массовую, не профильную аудиторию. А в 2020 году это практически только блогеры.

Но у ребят, несмотря на опыт в бизнесе, вообще не было опыта работы с блогерами. Как к ним подступиться? Я как-то целую статью написал на этот счет примерно с таким смыслом: «Если у вас нет денег на то, чтобы обратиться к профессионалам – делайте самостоятельно». Так вот: Евгений взял и на основе найденных у меня на «Фадеевщине» рекомендаций составил список блогеров по DIY-тематике (популярная тематика блогеров-самоделкиных – do it yourself), написал всем, кого нашел, и получил от них цены на интеграцию в первую минуту в начале ролика. После этого Евгений посмотрел на количество просмотров последних 5 роликов у каждого блогера, вывел среднюю цифру и посчитал стоимость одного просмотра интеграции у каждого из них. Прямо как я учил! С самыми эффективными блогерами связались еще раз, дали каждому ссылку с меткой, зашитую в «сокращатель» типа cli.co, чтобы отследить, сколько людей от конкретного блогера перейдет на сайт, сколько закажет обратный звонок и сколько из них закажет товар или услугу. Чтобы в итоге можно было подсчитать, во сколько обойдется один клиент из конкретного канала.

Отличный способ, все с цифрами, по заветам Ильича Мишы Фадеева. Но есть, как говорится, один нюанс. Эти эксперименты с площадками приходится проводить за свой счет и потратив свое время; в том и заключается одна из сильных сторон моего агентства, что оно уже собаку съело на продвижении сотен разных продуктов на тысячах разных площадок и хорошо представляет, какая площадка работает, а какая нет. По моей просьбе Евгений прислал список из 77 подобранных им блогеров. И вот что я скажу на основе нашего опыта: однозначно подходящих на 100% ровно ДВА, условно подходящих ШЕСТЬ – это либо слишком дорогие для своего эффекта, либо те, по которым в нашей базе стоят пометки типа «товарищ очень мутный, пропадает надолго и морозится» или «отрабатывает средне, ролики снимает очень долго».

Остальные 69 – это либо различная мелкота, которая может теоретически дать эффект, но заебешься с менеджментом, либо ребята из «черного списка» с пометками в базе типа «блогер так и не смог полноценно выйти на связь, а номер мобильного давать отказался», «кидала и истеричка», «отказались по причине высокой стоимости и пиздюковской аудитории», «когда-то собирал миллионы просмотров, сейчас всего по 6-7 тысяч». То есть кто-то из них, возможно, и сработает. Но время наших специалистов слишком дорого, чтобы тратить его на менеджмент таких блогеров + риски, что блогер может подставить и не сделать того, что от него требуется. Но вот если ты занимаешься менеджментом сам – то есть, ты сам подписался под тем, что твое время бесплатное, и ты пашешь ради опыта – то, возможно, с кем-то и получится договориться. Для узконишевого продукта при условии бесплатного времени такая стратегия может и дать выхлоп. Но, опять-таки, остаются риски. Есть шанс просто потратить бюджет зря. 

Кстати, о бюджете. Как я уже писал, непосредственно на блогеров у нас уходит примерно 60% всего бюджета сферической рекламной кампании в вакууме. То есть мы себе забираем 40%. При этом мы, в отличие от подавляющего большинства других агентств, НЕ посредники и НЕ перепродаем размещения блогеров. За что мы берем эту часть, какие услуги оказываем и какие гарантии даем – обо всем этом написано здесь.

Как показала статистика Евгения-термобочкостроителя, цены, которые он получил у тех блогеров, с которыми реально стоит работать, процентов на 20% выше, чем наши цены. То есть мы экономим 20% от стандартного прайса блогеров просто за счет умения торговаться с ними + в виде скидки как постоянным оптовым клиентам (мы делаем у блогеров размещения нескольким разным клиентам, и поэтому блогеры снижают для нас цены). Таким образом, в конечном итоге, по факту работа через АМР с теми же блогерами обойдется не на 40%, а всего на 20% дороже, чем если бы клиент работал с блогерами напрямую самостоятельно (мы берем 40% бюджета себе, но наши цены на 20% ниже). Повторюсь в третий раз: эти 20% наши клиенты платят не за воздух, а за то, что мы буквально берем на себя ВЕСЬ геморрой. Это и договоренности, и менеджмент под ключ, и креатив для создания качественных публикаций, и аналитика, и риски кидалова со стороны блогеров, в конце концов. Плюс еще подбор блогеров – то есть минимизация рисков того, что деньги будут потрачены на неэффективную площадку. 

Есть у парней с термобочками и собственный канал на YouTube. Там охват пока маленький, но ребята не отчаиваются и активно его развивают. Развивают креативно – Евгений очень хорошо понял, как правильно «цеплять» внимание людей. Правильной идеей, которую он тоже почерпнул из моего бложика, стал «засвет лица» в медиапространстве – Евгений снял несколько роликов с собой в главной роли, подав себя как эксперта. Потому что когда сооснователь компании лично рассказывает о бизнесе, уровень доверия к нему и, как следствие, к его продукту со стороны других предпринимателей будет в десятки раз выше, чем если о нем расскажет какой-то левый блогер. И тем не менее работы над каналом – непочатый край.

Мне очень понравилась идея, творческий заход, с которым Евгений собирается продвигаться у блогеров. По сценарию,ему звонят люди, которые подняли со дна реки 10 стволов дуба. Эксперт сказал им, что дуб этот мореный, то есть долго, порядка 250 лет, лежавший в воде. Это один из самых ценных и дорогих видов древесины: она почти черная на спиле. Евгений берет кусок этого дуба и термомодифицирует его в своей термобочке – прямо на камеру. И выпускает видео с процессом сушки, рассказывая о технологии и позиционируя себя как эксперта. Это видео он выкладывает у себя на канале. А сушеное дерево после этого отправляется к топовому DIY-блогеру, который делает из него что-то интересное, и в итоговый ролик вставляется фрагмент, где Евгений в формате «лифтовой презентации», то есть буквально за 30 секунд, рассказывает о себе: кто они, откуда взяли эту деревяшку, как ее высушили… и приглашает подписаться на свой канал.

***

В общем, как показывает в том числе опыт Евгения и его бизнеса с термобочками, в продвижении, да и вообще в бизнесе, да и вообще в жизни всегда есть два путя. За все нужно платить либо деньгами, либо временем. Если ты готов тратить деньги – ты покупаешь результат работы профессионалов и экономишь время, а также минимизируешь риски провала. Хотя остаётся риск, что профессионалы окажутся пиздоболами, так что тщательно выбирайте, кому платить.

Если не готов тратить деньги – тебе придется потратить время и самому осваивать новые специальности. Желательно при этом смотреть на то, как работают профессионалы, и пытаться повторять за ними. Но есть риск, что ты поймешь неправильно. Или что у тебя просто нет ну никаких способностей в конкретной проф. области: далеко не каждый может похвастаться ОБУЧАЕМОСТЬЮ, системным мышлением и другими важными качествами, необходимыми, чтобы маркетинг вести самому – теми качествами, которые есть у героя моего повествования. 

А так, чтобы не потратить ни денег, ни времени, бывает только в сказке про золотую рыбку. Да и в ней все, напомню, закончилось разбитым корытом.