Кейс: как мы подогнали почти 700 потенциальных клиентов для специфического юридического сервиса

Не раз уже упоминал в своих текстах, что свой сайт FFAD.ru и свою телегу t.me/ffadru я веду в том числе для привлечения новых клиентов. Бизнесы приходят, читают о кейсах моего агентства, проникаются моим подходом к делу и… либо сразу, либо спустя какое-то время трансформируются в заказчиков моих услуг.  

Но не все клиенты приходят с сайта. Около трети – это сарафан. Когда один клиент рекомендует меня другому. Или читатель-почитатель моего сайта советуем меня друзьям-знакомым-родственникам. А иногда клиенты находятся совсем необычным способом – и даже не в интернетах. Именно так начался кейс, о котором я расскажу в данном материале. Кейс посвящен юристу Игорю Висту и его компании «Вист Эксперт». О нем и о ней я подробно поведаю ниже, а сейчас будет короткий рассказ о том, как мы познакомились. 

Познакомились мы на днюхе Вадима Бокова – тюменского Илона Маска и основателя бренда наушников CGPods. Боков свел нас, представил и сообщил, что Фадеев и Ко ваще-то про адовую раскрутку бизнесов. Игорь, скажем так, проникся. Далее продолжили общение с ним, что в итоге привело к началу весьма успешной рекламной кампании «Вист Эксперта». Обратите внимание: Боков – бизнесмен до мозга костей и ваще четкий парень из Тюмени, привыкший следить за базаром и отвечать за рекомендации, – посоветовал нас своему хорошему приятелю. О чем это говорит? Ну хотя бы о том, что работаем мы реально эффективно, и посоветовать нас кому-либо – совсем не западло. 

Но – ладно, минутка самолюбования закончилась, и теперь будет минутка красных щек. Познакомились мы с Вистом в начале июля 2021, а первая публикация в рамках рекламной кампании вышла только в начале октября того же года. То есть прошло несколько месяцев. Да, не всегда удается стартануть моментально. Количество клиентов зашкаливает (что тогда, что сейчас – после пресловутого 24 февраля), и вводные для «Вист Эксперта» вынуждено встали в небольшую очередь. Между тем Игорь намеревался работать с нами именно по всему нашему технологическому процессу – с вводными, сгенерированными на нашей стороне. 

Игорь Вист – он такой :)

Ещё раз коротко о том, что такое вводные и зачем они нужны. Это основополагающий документ, своего рода концепция для создания всего контента в рамках рекламной кампании. Фактически мы берем клиента и его продукт, со всех сторон изучаем, находим (или даже выдумываем) преимущества, и подаем все это в виде коротких и емких формулировок. Таких, которые зацепят зрителя рекламы из потенциальной целевой аудитории и привлекут его внимание. Да, можно работать и без вводных, но тогда успех кампании – естественно, на основании многолетнего опыта десятков клиентов – мы оцениваем где-то в 40-50%. А с нашими вводными – по статистике около 80%. Проблема заключается в том, что вводные – продукт не совсем бесплатный: сейчас концепт разрабатывается при условии внесения депозита в счет будущей рекламной кампании в размере 450-600 тысяч рублей. Поэтому их заказывают не все (вот типичный пример довольно успешной работы БЕЗ вводных; но повторюсь, успешных кейсов в этом случае – не более 50%, а с вводными – 80%). Если в итоге бюджет на кампанию у клиента переваливает за 1,5-2 миллиона рублей, то вводные клиент в итоге получает в подарок. Мы возвращаем внесенный депозит дополнительными работами: контекстом, таргетом, публикациями. Подробнее обо всем этом читайте здесь (только ценник с этого момента чуток подрос – извините, тот пост писался почти 3 года назад!).

Ладно… Я отвлекся. Самое время рассказать об Игоре Висте и его компании – «Вист Эксперт». О чем мы писали во вводных, на что делали упор? Основатель Агентства строительного контроля «Вист Эксперт» Игорь Вист – кандидат юридических наук с 14-летним стажем юридической практики. С 2010 года он специализируется исключительно на спорах с застройщиками – другими словами, это «юрист – Робин Гуд», который отсуживает деньги у богатых в пользу бедных. Читай – у тех самых застройщиков, которые решили надуть владельцев жилья. Собственно, все это и является узким профилем «Вист Эксперта». Далее имеет смысл просто привести выдержку из наших вводных – она максимально доходчиво расскажет об особеенностях и преимуществах компании Игоря. 

● Без предоплаты – «Вист Эксперт» работает без предоплаты, от результата: ребята получают комиссию 20% с выплат застройщика по исполнительному листу. Если дело проиграно – платить за услуги «Вист Эксперта» не придется. То есть вообще ноль! Игорь и Ко заработают себе на карман только в случае победы клиента. Поэтому они, соответственно, очень замотивированы работать эффективно – браться только за те дела, которые могут выиграть. Так что если дело безнадежное – вы просто НИЧЕГО не потеряете. Никакой оплаты за свои «консультации» ребята также не берут.
● Полное представительство клиента. Пострадавшему от недобросовестного застройщика не придется ничего делать, «Вист Эксперт» организует всё: направление досудебной претензии, составление заявления в суд, представительство в суде, получение исполнительного листа. Вам даже не придется ехать к ним в офис: эксперт-оценщик и юрист приедут на осмотр прямо к вам домой (естественно, бесплатно).
● Абсолютно безопасно – договор и доверенность, регулирующие взаимодействие компании «Вист Эксперт» с клиентом, исключают любую возможность распоряжения деньгами или имуществом клиента. По договору специалисты Игоря представляют ваши интересы ТОЛЬКО В РАМКАХ ОДНОГО ПРОЦЕССА. И прав на получение денежных средств НЕ имеют: все деньги от выигрыша уйдут вам, а вы с Игорем уже потом поделитесь.
● Большой опыт – более 3 000 судов с застройщиками, из них 98% выиграно – СТРОГАЯ статистика! 
● Команда профильных юристов. Основатель – кандидат юридических наук Игорь Вист, опыт – 14 лет.
● Узкая специализация и экспертиза конкретно в сфере строительства: знают все узкие места в этой отрасли права, все тонкости и все лазейки.
● Свои специалисты по приёмке: помогут выявить строительные недостатки в сданной квартире.
● Важно! Судиться можно даже если квартира уже принята у застройщика и даже если подписан акт. Главное, чтобы не прошёл гарантийный срок, который чаще всего составляет 5 лет.
● Действительно серьезная и авторитетная компания: зарегистрированное в Москве юрлицо, офис в «Москве Сити», штат из десятка сотрудников с юридическим образованием, включая кандидатов наук. 

В общем, понятно. Большинство застройщиков ставят своей целью заработать максимум денег на каждом метре продаваемой жилплощади – и для этого повсеместно экономят на строителях, на технологических решениях и на материалах. Крупнейшие застройщики до 90% квартир сдают со строительными недостатками. У многих застройщиков вообще вся бизнес-модель, весь поточный конвейер строительства жилья ширпотреб эконом-класса построен на том, чтобы брать самые дешевые некачественные материалы и самых низкоуровневых рукожопых джамшутов строителей для внутренней отделки. Как в том анекдоте: «Мне проще штраф каждый день платить, чем из-за тебя руку сбивать». Задержки сроков сдачи квартир – также в порядке вещей у большинства застройщиков и уже давно стали едва ли не классической основой для печальных анекдотов. 

При этом по статистике не более 30% собственников квартир идут защищать свои права и доходят до суда. Хотя, повторюсь, право на получение компенсации имеют около 90% покупателей и вероятность ее, компенсацию, получить БЛИЗКА К 100%! Но… На практике кто-то забивает на это дело сразу из-за лени. Кто-то чувствует себя муравьем перед слоном – и, потрясшись в бессильном негодовании, опять же забивает… Кто-то таки идет в суды и… проигрывает из-за некомпетентных юристов. А вот с Игорем Вистом выиграешь наверняка: повторюсь, что 98% дел «Вист Эксперта» закончились победами владельцев жилья. 

      
Вот к этому всему можно попридираться с помощью Виста и Ко – и получить жЫрную компенсацию

Упор при продвижении столь полезного для массового потребителя сервиса мы делали на крупных блогеров с небедной аудиторией. Ну а как иначе-то? Покупка жилья в разгар ковидлокризиса (а кампания стартовала осенью 2021 года) – удел состоятельных товарищей. Впрочем, об этом чуть ниже, а сейчас – цифры-циферки. 

• Срок проведения кампании: с конца октября 2021 по начало марта 2022 г.
• Бюджет кампании для клиента: 2 935 300 руб.
• Количество рекламных размещений: 7.
• Охват аудитории (данные на 27.04.22): около 8 561 000 просмотров.
• Цена единичного контакта: 0,34 руб. (очень хороший показатель, учитывая, что услуги «Вист Эксперта» весьма специфичны и нужны крайне небольшому в масштабах страны числу людей).
• Количество переходов на лендинг клиента: около 4 085. 
• Цена перехода на сайт клиента: 690,33 руб. (для кампании с продуктом категории «очень не для всех» вполне уместный показатель – это вам не ширпотребные наушники а-ля CGPods).
• Количество лидов (на 27.04.22): 672.

Выбор ресурсов для размещения промо-материалов о клиенте прямо вытекал из особенностей целевой аудитории проекта. Кто, в основном, покупает типовое и бюджетное жилье в новостройках? Много кто, но чаще всего – среднего возраста (30+) жители Москвы и других мегаполисов. Очень часто – семейные пары в первые годы после заключения брака (как правило, уже с маленькими детьми). Это точно не самые бедные, но и не самые богатые люди – мелкие и средние предприниматели, офисный менеджмент среднего и верхнего звена, намного реже – молодые чиновники. Короче, в основной массе нашей аудиторией тут являлась средне-обеспеченная молодая думающая городская прослойка населения России, тот самый пресловутый средний класс. Частично состоящий из поколения «поживший хипстер», частично – более взрослого.

«Впарить» этим действительно неглупым людям что-либо – довольно затруднительно. Особенно когда речь идет о столь сложном продукте, как юридические услуги. А вот популярно донести разумные преимущества продвигаемого продукта (которые, как я указал выше, вполне себе имеются!) с помощью авторитетных для российского среднего класса блогеров – вполне возможно. Собчак, Лебедев, Варламов – это, можно сказать, столпы мысли для российского креативного населения мегаполисов. Как показала практика, интеграции на ютуб-каналах этих лидеров мнений дали действительно выдающиеся результаты (более 60% от всех лидов, полученных в рамках данной кампании). Более взрослую и консервативную аудиторию «цепляли» на размещения у Гоблина (разведопрос с Игорем Вистом также принес отличный результат – более двух сотен лидов!) и посты у фейсбук-блогеров «старой закалки».

Отдельно стоит упомянуть и о работе с женской аудиторией. Все-таки прекрасная половина человечества и сама нередко покупает новое жилье, а даже если и не покупает, то почти всегда принимает активнейшее участие со своими спутникам жизни в выборе нового семейного гнездышка. В рамках тестового захода на женскую ЦА мы разместили пост у топового женского блогера (и, кстати, по цене лида он дал один из наилучших результатов).

В целом, хоть ресурсы для креаклов и отработали несколько лучше, чем другие типы, можем сказать, что мы остались довольны размещениями для всех отобранных типов ЦА. Видно, что потенциал привлечения новых клиентов по всем указанным категориям клиентуры – еще очень широк.

А еще в результате нашей кампании появилось заметное шевеление в сторону «Вист Эксперта» в вордстате – на яндексовском сервисе, который фиксирует количество поисковых запросов по тем или иным словам/фразам. Грубо говоря: есть запросы – ты в информационном пространстве существуешь, нет запросов – тебя там фактически нет. До начала кампании инфу о «Вист Эксперте» искали не более 200 раз в месяц, а в разгаре нашей работы было уже под 700 запросов. Да, цифры крайне небольшие, учитывая охваты более 8 млн человек. Но не стоит забывать, что услуги Игоря и Ко весьма специфические – они ориентированы на тех, кто недавно купил жилье или находится в процессе его приобретения. Они, эти услуги, интересуют в масштабах страны крайне небольшое число людей – сотни или максимум тысячи. И поэтому мало кто возьмет и бросится искать дополнительную информацию о «Вист Эксперте» в «Яндексе».

672 – это именно те лиды, реальные обращения конечных клиентов-покупателей квартир, которые были сгенерированы благодаря нашей работе. Сгенерированы они были за 7 месяцев. То есть получается, что в среднем мы принесли «Вист Эксперту» 96 «лишних» лидов в месяц. Обычный же среднемесячный показатель для этой компании БЕЗ нашей работы – порядка 40 лидов. То есть мы увеличили ежемесячное число лидов примерно в три с половиной раза. 

Что это дает «Вист Эксперту»? Давайте посчитаем. Надо понимать, что в данном случае в принципе отсутствует такое понятие как «продажи». Потому что Вист и Ко после обращения владельца жилья начинают работать бесплатно – и получают комиссию 20% с выплат застройщика по исполнительному листу. И если уж владелец жилья обратился в «Вист Эксперт» с заявкой, то с 90% вероятностью это и есть условная «продажа» – практически во всех случаях заключается договор и юристы начинают работать. Так вот, исходя из практики «Вист Эксперта», условный собственник двухкомнатной квартиры, сданной с нарушением строительных норм, может получить максимально 600 тысяч рублей компенсации за строительные недостатки + до 300 тысяч рублей штрафа за несоблюдение закона «О защите прав потребителей» + 150 тысяч рублей неустойка за неисполнение требований = всего около 1 050 000 рублей. Возьмем эту сумму за эталон и представим, что 90% наших лидов закончились договорами, потом юридическими разборками, а затем и выплатой компенсаций владельцам жилья (вполне реальный показатель, который явно подтвержден клиентом). 

Если взять общее количество лидов, которое мы дали, а именно 672, умножить на 1 050 000 млн рублей, умножить на 90% вероятность сделки, а затем взять долю «Виста» в 20%, то получится около 127 млн рублей. Подчеркну три раза: это теория. НЕ практика. Потому что в каких-то случаях компенсация может быть меньше, не все квартиры двухкомнатные (впрочем, бывают ведь не только однушки, но и трешки-четырешки, где компенсация больше, чем в случае двушки), не все лиды могут быть обработаны (об этом чуточку ниже), ну и так далее. Я привел эти цифры просто для того, чтобы дать понимание масштабов проделанной работы – и, что самое главное, ее великолепных результатов. Да даже если просто от фонаря уменьшить сумму, которую в теории могут принести наши лиды, вдвое, то будет 63,5 млн рублей. Все равно круто! 

Итого: Вист вложил менее 3 млн рублей – получил в обороте 63,5 млн.

Нормально так, да? 

Что дальше? Дальше пока… всё. Больше не работаем. Но вовсе не потому, что кто-то кем-то остался недоволен. Наоборот, проект получился крайне успешным и масштабным. Но! Сами понимаете: одно дело – получить 672 лида, и совсем другое – их для начала хотя бы обработать, а потом еще и, так сказать, полноценно обслужить с юридической точки зрения (читай – выиграть суды). Поэтому Игорь Вист и Ко отправились в суды защищать новых клиентов, а также радикально перестраивать всю инфраструктуру «Вист Эксперта» – чтобы эта инфраструктура выдерживала столь мощный поток лидов, а затем и дел. Как перестроят, примерно через полгодика, – думаю, вернемся к полноценной работе. И сами заработаем, и Игорю Висту поможем, и владельцев квартир осчастливим. Троих ушастых одним выстрелом, как говорится! 

P. S. Вот вам еще раз ссылка на «Вист Эксперт». Если вы купили квартиру и возникло желание «набить рожу» застройщику за неровные стыки и отваливающийся потолок – выдохните, забудьте о мордобое и обратитесь лучше к Игорю Висту. И тогда не вы будете платить застройщику за его разбитый носик, а застройщик заплатит вам. За то, что попытался всучить вам жилье ненадлежащего качества. 

Ну а если желания бить морду нет и всё вас в новой квартире устраивает, то… То всё равно обратитесь – без геморроев и нервяка просто «поднимите» на пустом месте несколько сотен тысяч. Которые уж точно на дороге не валяются.