Про услугу «Пять шагов маркетингового соблазна», или Когда клиент хочет странного–2
Когда-то о-очень давно (деревья были больше, вода мокрее, солнце теплее, трава зеленее, девки сисястее, а Путин уже был президентом) я написал пост про клиентов, желающих странного. Там я рассказал про инфантилов и яжпиарщиков, про любителей бесконечно переливать из пустого в порожнее и эстетствующих пипидастров – в общем, почитайте. Очень рекомендую – статья написана с юмором и задором, и до сих пор во многом не утратила актуальность.
Суть статьи была в том, что все клиенты маркетолога вроде бы хотят заниматься продвижением и растить продажи, видеть рост метрик, которые говорят о развитии бизнеса… Но НА САМОМ ДЕЛЕ, фактически, некоторые клиенты приходят удовлетворять совсем другие нужды.
Обычно с такими нуждами нужно идти к психологу, ну или в бордель, но люди идут почему-то к Фадееву.
Нет, не только к Фадееву такие идут, конечно. Все вы знаете и видели людей, которые выносят мозги продавцам, автомеханикам, консультантам просто потому, что те не могут послать их нахер. Вот живет мужик на свете плохо, на работе уже двадцать лет покрывается плесенью и зарабатывает копейки, приятелям до него дела нет, родные дети в грош не ставят, на жену не побухтишь – сразу скалкой врежет промеж рогов.
Что делать – отправляется такой мужик в шиномонтажку менять резину на своем тарантасе и там два часа выносит мозги шиномонтажнику. Либо идет в «Пятерочку» за кефиром и заклевывает кассира, который посмел не улыбнуться и не предложить пакет.
Казалось бы, такое поведение – удел мелких неудачников, которые вообще ничего собой не представляют. Либо оказались не на своём месте и не могут реализоваться. Например, типовые IT-журналисты прошлых лет, которые ничего не умели, кроме как писать статьи про железки, жить с мамкой в 40 лет и целыми днями играть в компьютерные игрушки-танчики. (Вот тут о таких журналистах мощный жирный постец!) Но какими ж важными они себя ощущали, когда издательства отправляли их на отраслевые тусовки и презентации! О-о, там, среди дармовой жратвы и красивых девушек, которые по долгу службы с ними общались, IT-журналисты чувствовали себя поистине сияющими звездами и в течение целого вечера, пока шло мероприятие, верили в свою исключительность! Исключительно быстро пожирали халявные бутеры с икрой. А девушек-косплейщиц потом приходилось отпаивать валерьянкой.
Ну или вот «синдром сисадмина» – т. е. неудержимое желание устраивать локальный апокалипсис из-за каждой мелкой ошибки. Он называется «синдромом сисадмина», потому что часто кроет именно этих ребят. Ну представьте: у тебя достаточно ровные руки и умные мозги, чтобы отладить IT-систему целой организации, ты сидишь, по сути, на важнейших, критических процессах, от твоих рук и мозгов зависит безопасность клиентских данных, финансовой информации компании… И в то же время тебя безостановочно гоняют решать проблемы Марь Палны из бухгалтерии, которая ничего не нажимала, оно само, но принтер не печатает и винда слетела.
Нет, ладно, все понятно, когда условные мамкины айтишники приезжают в шиномонтажку выносить мозги другим людям. У мамкиных айтишников ни жизненного опыта нет, ни привычки отвечать за последствия своих решений, ни даже денег на психотерапевта, как ни странно, тоже особо нет.
Но когда предприниматели или топ-менеджеры – люди вроде бы вменяемые, небедные, осмысленные – имеют подспудные цели самоутвердиться за счет других, да еще в рабочих, вроде бы, процессах… Это странно!
А когда внешняя цель их похода за самоутверждением – не кефир за сто рублей в «Пятерке», а несколькомиллионная рекламная кампания у Фадеева – это ваще туши свет. Психотерапевт стоит на порядки дешевле, алло!
Причем обычно начинается-то все банально. Приходит вроде обычный клиент с вроде бы понятным продуктом. Мы приезжаем на производство (почему это критически важно для создания рекламной концепции – читайте, например, здесь), вроде бы находим общий язык с клиентом и вменяемо общаемся. Договариваемся о цифрах-сроках-задачах, включаемся в работу… и-и-и!
И постепенно наши отношения начинают наполняться каким-то трындецом. Медленно, но уверенно. Нет никаких объективных причин, по которым нам не согласовывают интеграции, сроки и блогеров, требуют переделок, доделок и доводок без внятных объяснений, что именно заказчика не устраивает. Он просто начинает все шире открывать краник, через который херня льется в наши отношения и работу, пока нас не затопит херней полностью.
Пока мы не обнаружим, что команда не занимается продвижением, а танцует вокруг клиента, которому снова что-то не так, у которого снова вопросы, продукт которого якобы снова не поняли, а самого его уважают категорически недостаточно. А потому надо снова созвониться-обсудить. Десятый раз за неделю.
И мы вообще не понимаем, почему это все происходит!
А просто дело в том, что клиент пришел не за продвижением. А просто дело в том, что клиент на самом деле хочет странного.
Причем! Тут надо понимать, шо такое «странное» по меркам Миши Фадеева и команды! Мы много чего и кого повидали на своем веку! Нас не так просто удивить!
К примеру, мы продвигали вот такие шыдевры (см. видео тут, а ниже скрин из него). Задачу нам поставил самолично автор текста. И я очень рекомендую ПОСЛУШАТЬ эту песню для понимания, какие продукты вообще бывают и что доводится продвигать – но пытаться ПОНЯТЬ этот текст я, наоборот, НЕ рекомендую. А то можно сразу случайно уехать в дурку вместе со своей кукухой.
Однако вот бывают же! Пять лет назад автор сего шЫдеврального текста выдал нам 10 тыс. живых американских долларов и сказал, что желает продвижения этого творения в широкие женские народные массы. Мы пытались объяснить все сложности, связанные с раскруткой творческих продуктов, а именно: что никому не объяснишь, почему и чем конкретная музыка хороша, отчего именно ее надо послушать, а не какую-то другую… детально о продвижении творческих продуктов читайте в этой статье. А данный конкретный продукт еще и, как бы сказать, немного специфичен. Мы пытались объяснить заказчику, что он рискует потерять деньги на продвижение чуть более чем полностью…
Но заказчику было кристально пофигу. Он супер-крутой айтишник, живет в одной из благополучных западных стран, песенные шыдевры создает сугубо для души и готов вкладывать деньги, чтобы донести свои нетленки до благодарных ушей и сердец слушателей, а точнее слушательниц.
Мы сделали для этого проекта что могли. Мы думали, что заказчик уйдет и не вернется. Но нет! Пришел и еще заказал продвижение, правда уже на меньшую сумму: 3 тысячи американских вечно зеленых американских рублей.
А еще, например, как-то давно была у нас встреча с человеком, который поражает воображение своей биографией и творческим продуктом. Еще раз повторюсь: почему товары с эмоциональной компонентой (книги, музыку, живопись) супер-сложно продвигать – читайте тут. В статье я рассказал, что крайне сложно объяснить аудитории, ПОЧЕМУ она должна захотеть именно эту скульптуру, картину или музыку. И причем тут продвижение одежды-обуви, за исключением либо самых дешманских экземпляров, либо утилитарно-функциональных вроде медицинских халатов или резиновых сапог. И как в товарах, которые ВРОДЕ БЫ обращаются к эмоциональной компоненте, к чувствам (а конкретно – к вкусу: кофе, вино и т. д.) все-таки МОЖНО найти параметры, которые мы перекладываем в циферки для убедительной рекламной кампании.
Вот ещн один наш залнтный пассажир, Евгений Кравцов – скульптор и художник, автор серии «Женщины-лабиринты», образчик которой благоволите зреть:
Возможно, вы в этот момент спрашиваете себя: «Что за ужасающий трындец я сейчас увидел?» – но для нас это была почти обычная рабочая встреча. Не типовая, конечно, но и не взрывающая мозг.
Сотрудничество с Евгением Кравцовым в итоге не состоялось. Немного даже жаль, мог бы получиться шикарный и полоумный полубезумный кейс! Но Юджин думал, что у нас есть какой-то чудесный способ катапультировать его в тусовку илитных галерейщиков за небольшие денежки. И галерейщики, конечно, моментально начали бы с руками отрывать все его нетленки.
Я пытался объяснить Юджину, что мы – про системное, долгое, планомерное продвижение. Но клиент на такое не пошел. Ожидаемо: творческие люди – не про занудное планирование, они обычно быстро загораются и еще быстрее остывают. При этом частично живут в выдуманном ими самими мире, и у них не получается не верить в волшебные кнопки.
Но не только такие вот уникально-редкие творческие продукты могут быть удивительно поразительны! Однажды мы общались с умной, успешной, сильной женщиной, которая 8 часов подряд УВЛЕКАТЕЛЬНО рассказывала нам… про говно. Это создательница «Евробиона» – очень крутой марки септиков для бытовых стоков. Это реально крутейшие обезговнители воды IV поколения: они позволяют получать из стоковых вод на дачах и в загородных домах чистую техническую водичку, без говно-примесей. Такой водичкой можно хоть огородик на даче поливать, хоть машину мыть. У «Евробиона» пачка патентов, 30 лет работы на рынке – с начала 90-х. А внутри их системы очистки стоит самый настоящий биореактор их собственного изобретения. Проект сейчас у нас в работе.
Создатели «Евробиона» были первым, кто привез к нам в Россию знаменитые системы «Топас» – аэрационные установки для очистки сточных вод. Затем в рамках проекта «Евробион» усовершенствовали систему и превзошли по всем параметрам многократно! Так что если вашему загородному домику или дачке нужен хороший септик, автономная канализация, не требующая геморроя и работающая максимально эффективно, – милости просим, вот ссылка на сайт «Евробион»!
И, что важно, для обслуживания станции (которое требуется всего раз в год!) не нужно звать никаких специально обученных людей. Справится даже ваша бабуля!
Что ж. Правильная фильтрация говна – жизненная тема. А уж как разговоры про говно с интеллигентнейшей, милой и всесторонне развитой женщиной успокаивают после накала творческих кейсов!
Я это к чему: со странными людьми и странными продуктами мы регулярно имеем дело и вообще мало чему удивляемся! То, что для обычных людей странно, для нас – скучный вторник. И когда я говорю «странный клиент» – я НЕ имею в виду необычный продукт или человека. Я говорю исключительно про ПОВЕДЕНИЕ предпринимателя, которое иногда совсем не согласуется с внешними ЦЕЛЯМИ предпринимателя. Вот примеры:
– Клиент озвучивает, что хочет продвижения – но фактически всеми лапами мешает себя продвигать. Тормозит согласования блогеров, держит нас за руки и не дает использовать яркие эффективные заходы, мешает нам выделять его проект среди сотен предложений конкурентов. Как это происходит – писал, например, в этой статье: как нам работается с маленьким гибким бизнесом и как – с большой корпорацией.
– Клиент говорит, что хочет продвижения «под ключ». Отлично, я и сам всегда хочу делать «под ключ», с максимальной экономией своего и клиентского времени. Я занимаюсь рекламой, клиент – своим бизнесом, он верит в мой профессионализм, мы не выносим друг другу мозг. Но по факту с некоторыми клиентами происходит ровно наоборот: он будет влезать во все процессы (в которых не разбирается!) и долго, тошно, колебательно решать, что же для него будет лучше в каждом конкретном случае.
А дайте ему еще пять вариантов заголовков статьи, а то из предыдущих пяти он не смог сделать выбор. А поиграйте со шрифтами и с оттеночками. А предложите еще других блогеров, а то эти недостаточно нравятся начальству. (Но блогеры не должны вам НРАВИТЬСЯ! Они должны обеспечивать ПРОДАЖИ! О трех факторах риска при выборе блогеров я писал тут.)
Такой клиент на самом деле хочет не продвижения, не продаж – он хочет все контролировать и быть охренительно важным.
– Или же клиент с нами достигает поставленных целей по продажам-клиентам-подписчикам – но считает нашу работу говном и прекращает сотрудничество… потому что в его голове сами ПРОЦЕССЫ должны были выглядеть как-то иначе. А когда они выглядят не так, как картинки в голове, – клиент эмоционировать изволит. И включает вышеупомянутый синдром сисадмина, придираясь к ничтожным мелочам, раздувая из них бешеных слонищ.
Тут клиент понимает, что результат достигнут, но его интересует не (с)только РЕЗУЛЬТАТ, а еще и совпадение ПРОЦЕССА с картинками, которые ему нарисовало его собственное воображение. Если картинки процесса не совпали, то результат нещитов!
– Клиент считает нас говном и мудаками, потому что НЕ смотрит на результаты продаж, а вместо этого слушает своих штатных НЕэффективных и НЕпрофессиональных маркетологов. А штатные маркетологи клиента – они хотят и дальше тихо жрать свой хлебушек с икоркой, осваивать рекламные бюджеты… делать что угодно, кроме решения своей прямой задачи – качать клиенту продажи! Им не нужно, чтобы клиент на нашем примере осознал, какое оно – сотрудничество с ЭФФЕКТИВНЫМ маркетологом, апологетом маркетинга СМЫСЛОВ. Штатным маркетологам не нужно, чтобы клиент понял: оу, так маркетинг может приносить бабло? Он не должен быть расходной статьей бюджета?! ВОТ ЭТО ПОВОРОТ!
В общем, бывает и так, что мы нагнали клиенту етитские продажи, несмотря на сопротивление его штатного маркетолога, на оглобли в колесах, на терриконы совершенно конских предъяв. Но в итоге клиент нас назвал мудаками и прекратил сотрудничество – как пример читайте эту охренительную историю в кейсе-антикейсе про «Аквафор» и их шальную императрицу от маркетинга.
Или вот: клиент дошел до стадии, где мы приехали на производство, изучили продукт, начали выкатывать предложения по рекламной кампании – но клиент не решился начать продвижение. Хотя абсолютно все звезды сложились для него в форму джек-пота. Читайте историю о волшебных кнопках, которые умирают ненажатыми.
Такие клиенты, видимо, боятся сделать нечто необычное, непривычное, потому отказываются даже начинать и возвращаются к до боли знакомым процессам. Пусть они и не приносят больше роста продаж и развития бизнеса. Пусть и болото, но свое, родное, до боли знакомое и так мило пахнущее!
Чего такой клиент хочет на самом деле – я не понимаю, если честно. Может быть, дело в том, чего он НЕ хочет – новой суетной жизни, которая последует за ростом бизнеса, потребует расширения производства, перестройки всех процессов, новых вызовов и рисков... ну нафиг нужны эти волнения?
– А некоторых клиентов больше всего интересует не моя эффективность, не инструменты, на подходы, а СКИДКА на продвижение. Она им нужна и хоть убейся. Ну, кстати, я ж в принципе не против – вот тут рассказывал, как с удовольствием помогаю клиенту сэкономить, если у него есть такой запрос. Но! В этом случае клиент берет на себя часть процессов и вместе с ними – часть рисков. Подробно читайте в статье, не буду повторяться.
Однако для идейных любителей скидок такой вариант категорически неприемлем! Они хотят скидку, а не ответственность за результат! У них скидочный фетиш, понимать надо! Прямо так люди и говорят: «Дайте скидку, потому что мы без скидок не покупаем в принципе». Не потому что они давно со мной работают, не за опт, не потому что заказывают масштабную рекламную кампанию, нет! Просто так, по идейным соображениям вынь да положь им скидочку, даже на копеечном проекте с десятком местечковых публикаций – а ведь для меня в таких проектах прибыли значительно меньше, чем геморроя. Но еще и клиент хочет подешевле, потому что потому.
И вот скидочный вопрос, знаете ли, в последнее время сильно испортил людей! Так что хочу на нем остановиться чуть более подробно, поскольку эта тема напрямую пересекается с другой очень важной темой – про ценоформирование.
Возможно, некоторым клиентам кажется, что я выбираю стоимость своих услуг рандомно, просто падая лицом в цифровой блок клавиатуры, а потом дописываю несколько нулей к выпавшим цифрам. Но нет – мои цены обоснованы, они включают интеллектуальные усилия команды по созданию вводных (тут читайте, почему соответствующие специалисты – самые дорогие), а также стоимость операционных процессов, которые я себе забираю при создании и ведении рекламной кампании. У меня ценники все выверенные, точные, обоснованные. Готов ответить за них. Но клиенту все равно нужна скидка! Он не хочет обоснований! Он не хочет вникать в ценообразование. Он хочет, чтобы я прогнулся по цене!
За подробностями – опять же, пожалте читать свежайшую статью про ценообразование. Там я привел несколько предельно конкретных примеров, на чем вы можете сэкономить до 20% от рекламной кампании, если у вас есть такой запрос. Повторяю, я только за, но надо учитывать, что клиент забирает на себя часть процессов и рисков, а не просто получает цену поменьше!
А когда запрос клиента звучит как «Дайте скидку, потому что я хочу скидку» – это уже другая история. Тут у клиента просто есть какой-то личный эмоциональный, психологический заскок. И клиент говорит, что это моя проблема, потому что, потому что…
Эй, это НЕ МОЯ проблема!
Но вы знаете: я клиенто-ориентированный. Я готов пойти навстречу даже такому откровенно странному заскоку. Ибо однажды, когда Фадеев был молод и уперт, жизнь ему подкинула интересного человека, который показал – что это такое, когда у клиента РЕАЛЬНЫЙ заскок на скидку, и без нее сделка не случится. Дело было так…
------ экскурс в молодые годы Фадееы ------
Как Фадеев телевизорами торговал
На дворе стояли «святые девяностые», самое их начало. Миша Фадееы учился в школе и зарабатывал карманные деньжата, продавая согражданам собственноручно починенные старые телеки. А надо понимать, что телевизоры тогда были очень важной штукой, главной связью с внешним миром, источником новостей и бразильских сериалов. До-интернетная эпоха, никаких тебе рилсов с котятами, круглосуточных новостей в телеге и порнхаба!
Юный Фадееы прилежно шерстил газету «Из рук в руки» и через нее покупал сломанные телевизоры типа «Шилялис» и «Юность» – такие маленькие пятикилограммовые «кубики» с ручкой. Их легко было таскать по дачам и бытовкам, так что были они весьма популярны у населения.
А еще такие телеки легко было ремонтировать: они состояли из блоков, как конструкторы лего. К примеру, если картинка есть, а звука нет – значит, блок звука и не работает. Вытащи его из другого телевизора, в котором звук работает, воткни в сломанный – готово, пациент снова жив. Если включаешь телек, а вместо картинки – скорбная полоска-столбик, значит, не работает блок вертикальной развертки. Вытаскиваешь его из другого телека…
Эти самые «другие» телеки я покупал у сограждан через упомянутую выше газету «Из рук в руки». И путем нехитрой перетасовки блоков обычно собирал из пяти НЕрабочих телевизоров четыре отлично работающих и один – полностью набитый нерабочими блоками.
Нерабочие телеки я покупал у населения по 50-80 тысяч тогдашних рублей, а починенные продавал по 350-400 тысяч. Спрос был огромным, навар получался офигительным, мне все очень нравилось.
Примерно так выглядела комната Фадеева в те годы
Когда у меня скапливалась очередная куча полностью неисправных деталей, я собирал из них отдельный полностью неработающий телевизор и вез этот гробик на радиорынок Царицыно. Там изображал обострение врожденного таланта к скудоумию и говорил местным дельцам: «Вот, у бабушки телек сломался, не включается. Бабушка велела продать, сколько дадите?». Хитрые дельцы (тоже собирающие на досуге работающие телеки из неработающих) думали: ну, раз телевизор не включается, то в нем полетел блок питания, заменить его – минутное дело! И быстренько покупали мой «гробик», предлагая подростку-лошку жалкие 20 тысяч рублей, потирая ручки от того, как классно меня лохуют. Но я-то понимал… И меня вполне устраивали 20 тыр за коробку, до отказа набитую мертвыми деталями.
Таким образом за лето, когда одноклассники на каникулах пинали балду, а я бегал с телевизорами, я накопил безумную по тем временам сумму в $1200 долларов США и купил «Пентиум-2», свой первый комп, в знаменитой тогда фирме «Вист». Спустя несколько лет один собственноручно починенный телек я забрал с собой в общагу Физтеха, но то уже совсем другая история.
Починенные телевизоры я продавал у себя дома – такие были времена, покупатели запросто приезжали ко мне, как и я запросто ездил домой к людям, продающим сломанные телевизоры.
И вот однажды случилось дивное. Ко мне приехал покупатель-узбек, хотел купить телек в строительную бытовку, и маленький «Шелялис» ему подходил идеально. В моем объявлении была указана цена: 380 тысяч. Но узбек, взглянув на телек искоса, выкатил встречное предложение: 100 тысяч.
Я аж поперхнулся. В СМЫСЛЕ?! Мужык, ты с дуба упал?! Чего вдруг?
И началась у нас торговля в духе сказки про белого бычка:
– Ладно, давай заберу этот телек за 120 тысяч. – 380. – Отдай за 125. – 380. – За 130? – 380…
Торговались натурально часа полтора. Причем покупателя внизу ждало такси, и счетчик крутился (что было дополнительным аргументом узбека, почему я должен сбавить цену! Я, честно, до последнего думал, что это развод). Финальным предложением узбека была цена в 379 тысяч. Минус всего 1 тысяча от моей цены в 380 тыс., на которой я твердо стоял. Цена чуть ли не коробка спичек! Но спортивный азарт и еврейская кровь Фадеева передали, что тысяча на дороге не валяется (пусть даже это цена коробка спичек), и для меня уже вопрос чести – уломать узбека купить телек именно по той цене, которую я назвал изначально.
Потому вымотанный, но непобежденный я повторил:
– 380 тысяч. И ни рублем меньше! – Знаишь, – сказал узбек, вставая из-за стола, – ни умеишь ты продавать! Ни надо тибе заниматься торговлей!
И ушел. Сел в покрывшееся пылью такси (оно реально ждало внизу все это время! Я посмотрел в окно!) и уехал. Без телека. А я остался с отвисшей челюстью.
------ конец экскурса в молодые годы Фадееы ------
Я тогда понял критически важную вещь: есть люди, для которых сам процесс торга и получение скидки (пусть даже копеечной!) принципиально важны, без торга и скидки покупка просто не может состояться.
Это не имеет отношения к рацио. Тут сугубо ритуализация процесса и результата. Часть культуры того же Востока, это норма. Скидка значит, что продавец оказывает покупателю почтение, уступает хоть малость. А если не уступает – значит, не уважает покупателя, плюет на него слюной изо рта, и покупать у такого – просто себя не уважать! Фу таким быть!
Потому сейчас, когда я вижу клиента, который вот реально ни в какую не может заказать у меня рекламную кампанию без скидки, я… Всегда вспоминаю того узбека. И спониманием отношусь к скидочному заскоку. Иду навстречу клиенту, который требует сбить цену. Но делаю это на своих условиях!
Я говорю:
– Хорошо, милчеловек, я понял. Для вас скидка принципиально важна. Это ваша тяжелая детская психологическая травма … взрослая идея фикс … в смысле, культурная особенность. Понимаю! Вот как мы сейчас поступим: я разрываю на мелкие кусочки свое первое вменяемое предложение, где обоснована цена рекламной кампании в 1 млн руб. Представьте, что вы не видели этого документа. Вы хотите скидку, вы принципиально не покупаете без торга и скидки, верно? Окей, окей, я глубоко уважаю ваши загоны принципы, я не ваш психотерапевт и лечить вас не собираюсь, но готов вам дать то, чего вы так желаете. Приходите завтра, я все подготовлю, и мы с вами начнем торг за эту вожделенную скидку. С полным антуражным и эмоциональным погружением. Сейчас расскажу, как это будет происходить…
Представление «Пять шагов маркетингового соблазна»
Действующие лица:
– Владелец маркетингового агентства Михаил Фадееы, чьи слова льются медовыми реками, а жесты подобны грациозному танцу павлина. – Барыш Базарович, потенциальный клиент, топ-менеджер крупной компании, чье каменное лицо лишь изредка трогает тень азарта.
Место действия: кабинет Фадеева, преображенный в базар «Восточный напев». Тяжелые бархатные портьеры цвета ночи, расшитые золотыми нитями, скрывают стены. Потолок драпирован легкими шелковыми тканями, воздух напоен густым ароматом сандала, мирры и корицы. На низких резных столиках стоят вазы с фруктами, кувшины с водой и незажженные кальяны. Мягкие ковры с замысловатым орнаментом устилают пол, приглушенный свет льется сквозь цветные витражные светильники. Фадеев сидит на полу по-турецки в чалме и расшитом халате поверх тельняшки. За его спиной журчит декоративный фонтанчик, над фонтанчиком раскачивается клетка с токо-туканом. Ярко-оранжевый клюв птицы приоткрыт – тукан задается немым вопросом, что за херня тут происходит.
Сцена 1. Отрицание, или Сорванная вуаль
Миша Фадееы: «Добро пожаловать, Барыш Базарович, в храм эффективной рекламы! Благоволите обратить свой мудрый взор на сей свиток с расчетами (звенят висящие на свитке колокольцы). Каждое слово в этой концепции – чистейшее золото, каждая строка – россыпь рубинов! Целый караван верблюдов готов понести ваш бизнес к оазису благоденствия!
Барыш Базарович неспешно берет свиток, долго изучает его, томительно молчит.
Барыш Базарович, откладывая свиток: Полтора миллиона рублей? Слишком дорого. Мне это не подходит. Я заплачу вам шестьсот пятьдесят тысяч.
Сцена 2. Гнев, или Скрещенные сабли
Миша Фадееы: Он сказал «Дорого»? Всемогущие боги и гении, да эта рекламная концепция достойна самого Аладдина!
Барыш Базарович (экзальтированно): Смотрите, люди! Этот безумный торговец хочет продать мне лепешку больного яка по цене ковра-самолета!
Миша Фадееы (поперхнувшись фруктовой водой): О люди! Этот человек оскорбил до глубины души меня и мой храм рекламных свершений! Я, может, и прощу, но таинство маркетинга – никогда! Один миллион четыреста пятьдесят восемь тысяч!
Барыш Базарович (картинно хватаясь за голову): Эта цена необъятна, как барханы Каракумов! Семьсот тысяч!
Сцена 3. Торг, или Соблазнительный танец уступок
Миша Фадееы, складывая ладони на груди и мелко кивая: О, мудрый путник на пути торговли! Я вижу, вы – знаток тонкой игры! Миллион и четыреста пятьдесят тысяч!
Барыш Базарович, качаясь в сторону выхода: Ваш маркетинговый караван стоит семьсот пятьдесят тысяч и ни рубля больше.
Миша Фадееы хватается за сердце: Этот человек хочет лишить меня предсмертной чашки кофе! Миллион четыреста – моя последняя уступка, новой не будет!
Барыш Базарович молчит, созерцая течение воды в фонтане.
Миша Фадееы молчит, рассматривая вазу с фруктами.
Барыш Базарович поглаживает подбородок и еще больше кренится в сторону двери.
Миша Фадееы (быстро): Один миллион триста девяносто девять тысяч!
Барыш Базарович: Вы рвете кошель у меня из рук! Вы рвете мне сердце!
Миша Фадееы: Я буду лично доставлять вам отчеты на белом верблюде!
Барыш Базарович: Восемьсот тысяч. Ни копейкой больше!
Миша Фадееы: Мое расположение к вам велико, как сердце Шахерезады! Я готов продать вам эту рекламную концепцию себе в убыток и забыть вкус пахлавы! Один миллион триста тысяч ровно, и ни слова больше!
Барыш Базарович напускает на лицо выражение сдержанной печали и трагично кушает инжир.
Миша Фадееы отирает лоб шёлковым платком и тихо причитает себе под нос.
Барыш Базарович: Восемьсот пятьдесят, это моё последнее слово, или я ухожу к вашим конкурентам!
Сцена 4. Депрессия, или Душевные терзания рыдающего крокодила
Миша Фадееы держится за сердце и смотрит на Барыша Базаровича мутным взглядом. Тукан в клетке прячет голову под крыло.
Миша Фадееы (голосом дрожащим, как струна старого ситара): Неужели вы не проницаете вашим сердцем и мудрым взором, что каждая идея нашей креативной концепции – подлинная жемчужина, добытая из глубин океана вдохновения? Неужели вы надеетесь купить ожерелье этих жемчужин по цене горсти сушеных фиников?
Барыш Базарович задумчиво доедает инжир.
Миша Фадееы рвет тельняшку под халатом: Миллион двести!
Барыш Базарович, чуть дрогнув подбородком: Это уже начинает подходить на отдаленный шум живительных прудов оазиса! Девятьсот!
Миша Фадееы (в отчаянии): Миллион двести, если вас не волнует, что вы лишаете моих детей вечерней чашки чечевицы! Надеюсь, вы наслаждаетесь своим жестокосердием!
После очень долгой паузы, на протяжении которой Фадееы, тихо причитая, рвёт волосы на груди, Барыш Базарович грустно произносит: Миллион.
Оба падают без сил на вышитые ковры. Тукан напевает «Реквием».
Сцена 5. Принятие, или Рукопожатие над базарным прилавком
Миша Фадееы едва заметно шевелится. Барыш Базарович дышит с присвистом. Оба долго смотрят в потолок мутными глазами. Наконец, собравшись с силами, оба одновременно произносят:
– Один миллион сто тысяч рублей.
Тукан разевает клюв, орет: «Продано!» и фигачит по прутьям клетки невесть откуда взявшимся деревянным молотком.
В дверь грациозно вплывают молодые люди в восточных одеждах, несут подносы с пиалами, чаем, сухофруктами. Витражные светильники светят ярче, окрашивая кабинет в золотистые тона.
Миша Фадееы приглашает Барыша Базаровича за стол, восхваляет мудрость его решений и талант торговца. Славная битва на базаре цен завершена…
Признавайтесь, вы заметили, что клиент переплатил?
Да, в конечном итоге этого представления клиент заплатит 1,1 млн руб., хотя, напомню, моя первая цена, до представления, составляла 1 млн руб. ровно. В представлении я начал торг с полутора миллионов, клиент получил вожделенную скидку, но заплатил на 100 тысяч больше моей стартовой, первой цены. В чем суть?
Клиенты, которым я предлагаю услугу «Представление», тоже это замечают. И тоже задаются вопросом: а в чем суть? Почему в итоге он заплатит за услугу на 10% БОЛЬШЕ, а не МЕНЬШЕ?
На это ответ у меня простой, но двухчастный. Во-первых, как сказано выше, я цены беру не с потолка. Стоимость каждой рекламной кампании экономически обоснована. Если я предлагаю вам рекламную кампанию за 1, 3, или 5 миллионов – она ровно столько и стоит.
Рекламировать вас себе в убыток я, конечно же, не буду. Вот тут клиент отказался покупать без скидки за честную цену – поэтому я ему предложил изначально ЗАВЫШЕННУЮ цену в 1,5 млн руб., а не ЧЕСТНУЮ в 1 млн руб., и клиент свою скидку получил, прогнув меня до 1,1 млн руб.
Во-вторых, клиент в итоге переплатит 100 тысяч, потому что шоу не бывает бесплатным. Шоу маст го он, но за все надо платить, уважаемый клиент!
Вот я ОДИН РАЗ потратился на работу авторов, чтобы аргументировать свое ценоформирование в новом программном посте – пожалуйста, еще раз ссылка. Если это вас не устраивает, если вам кровь из носу нужна скидка, нужно представление, нужно потешить ВАШИ заскоки – извольте! За отдельный прайс! Это же вы хотите торговаться, а не я. Пожалуйста, если иначе вы не можете, я вам организую зажигательную торговлю. Но шоу и мое время – они денег стоят.
По-моему, все очень логично и математически корректно. Но почему-то ни один любитель скидок еще не согласился на этот вариант. Видимо, в их картине идеального мира я должен не только продвигать их себе в ущерб, но и развлекать их загоны бесплатно.
Но я таким не занимаюсь. При всей моей клиентоориентированности, у меня маркетинговое агентство, а не богадельня для великовозрастных инфантилов. Как бы кому ни хотелось обратного.
По итогам всего вышенаписанного…
Если в вашей жизни и бизнесе не хватает эффективного, работающего, качающего маркетинга смыслов – пишите, звоните, шлите почтовых голубей. В любое время суток буду уважительно рад вас видеть, изучить ваш бизнес, разработать стратегию продвижения, сотрудничать и развиваться вместе. Сделаю всё возможное, чтобы итогом стал очередной успешный кейс о том, как мы толкнули вам бизнес и принесли друг другу много радости. И денег, конечно.
Если вам в жизни и бизнесе чего-то не хватает, но вы не понимаете чего – в принципе, тоже можно прийти к Фадееву. Возможно, вам не хватает как раз качающего маркетинга, мы с вами успешно посотрудничаем и далее по тексту. А если вам не хватает хорошего психолога чего-то отличного от маркетинга, то я, возможно, все равно смогу качнуть вам продажи… Но в итоге ни одного из нас это не обрадует, а моим авторам придется писать новый АНТИ-кейс – как про «Аквафор» или русского Индиану Джонса – продажи мы качнули, но клиенты решительно и категорически недовольны.
Ну а если вам в жизни не хватает шоу – тоже можете прийти к Фадееву, и я вам его устрою. Только имейте в виду, что это будет оплачиваться как отдельная услуга!
Звали поговорить о продвижении в стиле хайпа, но в итоге получилась большая плотная беседа о современном маркетинге вообще. Есть даже несколько смачных разоблачений!
Некоторые клиенты приходят к нам вовсе не за продвижением, а... за чем-то еще. Иногда даже не совсем понятно – зачем. Систематизирую наблюдения из этой области.
Рассказываю о Фадеевских консультациях по рекламе как о явлении, привожу расценки и условия, а также расписываю совершенного конкретный пример такого мероприятия.
