Реклама и плов: вы будете терять деньги, пока не начнёте их считать!
Главная проблема собственников в равной степени и больших, и маленьких бизнесов в их подходах к маркетингу и рекламе — неумение или нежелание считать. Даже если к своему собственному делу человек относится с большой серьёзностью, маркетинг и продвижение он зачастую воспринимает как что-то незначительное, на что не хочется тратить много денег. И ещё меньше хочется тратить на это своё драгоценное время.
Одна из целей этого моего бложика — донести до широких масс мою основную философию: маркетинг — это НЕ статья расходов, НЕ сумеречная зона, куда надо сгружать деньги в надежде на «какой-нибудь вдруг результат». И даже НЕ лотерея, когда гарантированно теряешь деньги за то чтобы получить шанс, «выгорит — не выгорит». В маркетинге всё можно рассчитать, всё можно спланировать и за понятные осязаемые деньги и временные промежутки спрогнозировать – стрельнёт ваш продукт в ближнесрочной перспективе или не судьба! Но люди не любят заморачиваться и не любят считать. Им бы волшебную кнопку (ссылка на волшебную кнопку), которую разок жмякнул и на тебя пролился золотой дождь (в хорошем смысле). Вот и идут люди к мутным личностям, которые обещают воздушные замки за копейки.
На затравку — замшелая история 6-летней давности. Давным-давно, когда Агентство БЕЗ Марины Рожковой было ещё с ней, одним из самых мощных инструментов в нашем арсенале была фирменная спам-рассылка Марины Рожковой. Собственно, по ней нас знал весь рунет, во многом из-за неё даже статью на Луркморе запилили (пруф).
База из 100 000 (например) адресов, все — живые люди, платежеспособные, активно интересующиеся гаджетами. Там же — все как один закупцы розничных сетей, владельцы интернет-магазинов темы гаджетов, там же — проектники, использующие гаджеты в своих корпоративных B2B решениях и, конечно же, ленивые тупые никчёмы, подъедающиеся на ниве телеком-журналистики журналисты профильных СМИ и блогеры. Технология рассылки была очень сложной, но результат был отличный — обходили спам-фильтры любых почтовых сервисов. Даже гугловского. Темы письма писали такие, чтобы человек точно открыл, а в теле письма текст был такой, чтобы человек точно скачал релиз. И в релизе, который тоже писали мы, тоже всё было в порядке — мы умели делать живые, интересные и при этом эффективные тексты даже в таком дохлом жанре, как пресс-релиз. С некоторых релизов люди орали, с некоторых блевали. Но всегда — читали, замечали, обсуждали.
Естественно, я предлагал рассылку всем клиентам для поддержки запуска новых продуктов. Стоило это не дорого, но и не дёшево, потому что технология сложная, многое делалось именно ручками. Силами команды из 4 человек. Скажем, стоило это в районе 60 000 рублей. Один из постоянных клиентов собирался разослать пресс-релиз, но сильно жмотничал мялся — заплатить 60 000 рублей за какую-то рассылку, за которую штатные PR-лентяйщицы обычных агентств берут в лучше случае 25? Вникать в разницу между их и нашими технологиями клиентос-большой-босс не захотел: тут рассылка, там рассылка, какая разница?
В итоге товарищ нашел каких-то шаромыг, которые пообещали ему автоматическую спам-рассылку аж на 3 000 000 адресатов, без каких-либо гарантий, но за 10 000 рублей.
«Вот это нормальная сумма, не страшно потерять!» — подумал клиент, и потерял 10 000 рублей.
Разосланный релиз не дошел ни до одного адресата: ни одного перехода по ссылке из релиза не случилось — всё встряло на спам-фильтрах. Это был 100% проёб десяти тысяч рублей. Мелочность, подкреплённая недоверием к эффективности рекламы и PR-маркетинга, заставляет собственников выбирать вариант за 1 рубль с шансами на успех 1% вместо варианта за 10 рублей с шансами на успех 99%. Раскинуть мозгами, посчитать реальную вероятность и перестать смывать бабки в унитаз по капельке — нет времени. Так и ходят по граблям…
Теперь пример из наших дней. Как я уже писал раньше, обожаю докапываться до людей. От топов больших компаний (ссылка на интервью мишиным) до алкашей в поезде и бомжей на улице. Во-первых, прикольно ломать людям шаблон, во-вторых — задавая простые вопросы я получаю подчас весьма интересные и полезные для понимания мотивации людей ответы. Вот среди бесконечного потока спама мне попался в инстаграме мистер, который торгует рукодельными ножами и казанами.
Залайкал мою фоточку и подписался. Фотка не имеет ни малейшего отношения к его роду деятельности. Сразу видно мф-спамера. Можно было бы просто заблокировать и пойти дальше. Но мне показался интересным его продукт (люблю жрать и готовить тоже), поэтому я решил поинтересоваться — зачем же Павел продаёт свои вроде неплохие казаны такими колхозными методами, как масфоловинг и маслайкинг, и сколько за это отдаёт.
Естественно, продавец ножей и казанов не сам это придумал, а доверился «надёжным людям».
Те же умельцы и продвижение ВКонтакте продают. Агентство нафталинового SMM! Сколько же это стоит?
Нормальная цена, 23 000 рублей за 2 месяца! Вангую: 22 000 себе, 1 000 на какой-нибудь автоматический сервис маслайкинга и масфоловинга, коих на рынке ДЕСЯТКИ.
Это вот я к чему. Человек продаёт дорогие казаны (из качественной стали, по узбекским технологиям и т.п. и т.д.), и ведет неплохой аккаунт, из которого видно, что он искренне верит в свой продукт, искренне за него болеет. И в котором из поста в пост повторяет: нельзя сделать хороший плов в дешевом китайском казане, вам нужен именно мой, хороший, оригинальный узбекский. Ручной работы! Да, он дороже обычного, зато только с ним можно сделать реально вкусный плов.
И этот же человек одновременно не хочет заказывать дорогую, но качественную рекламу. В жизни не потратится на размещение у какого-нибудь топового блогера с 90% мужской, 100% платежеспособной аудиторией и сотнями тысяч просмотров за 100 000 рублей. Дорого! Даже если пообещать ему 90% вероятность успеха и окупаемости затрат на рекламу продажами — нет. 100 000 слишком большая сумма, чтобы ею разово рисковать. А вдруг у вашего славного друже не получится, а такие деньжищи потрачены??! То ли дело 23 000 рублей сливать по чуть-чуть в чёрный ящик — пустяки, дело житейское. Ну вдруг выстрелит? Если нет — бог с ним, не такие уж большие деньги. И так день за днём… Одна двадцатка за другой… И бизнес почему-то так и не взлетает….
P.S. Спустя месяц я связался с продавцом казанов и ножей — и (о чудо!) рекламная кампания в Instagram не окупилась и не дала каких-либо стоящих результатов.
Фад научит, как жить правильно! Читайте другие поучительные статьи:
Почему зона комфорта убьёт вас и ваш бизнес
Как реально получить "волшебную кнопку", решающую все проблемы?
