О волшебных кнопках, которые умирают ненажатыми

Это небольшая, но очень, зараза, зацепившая меня история о том, что из каждого правила есть исключения, временами даже счастливые, но некоторые люди категорически не в силах понять, когда на их улице переворачивается вагон пельменей.

Постоянные читатели моего сайта и телеграм-канала знают, а некоторые даже помнят про одну из самых частых мантр, которые я вынужден озвучивать. Она звучит так: «Ребяты, волшебных кнопок не существует! Даже если вам очень надо!». Я не то чтобы часто, но исправно повторяю: нет смысла идти к маркетологу с вопросами типа «Какой блогер сделает мне миллион продаж с одной интеграции?», «Где мне разместить рекламы на сто тыщ рублей, чтобы в течение месяца порвать всех конкурентов?» и прочее «Просто покажите, под каким камнем лежат мои деньги».

В 99,99% случаев честный и профессиональный маркетолог ответит: «Товаришч, ваши деньги не лежат ни под каким камнем, а лежат они на долгом и кропотливом пути эффективного продвижения. Эффективный маркетинг – не чудо дивное, а путь мозолей на жопе, бесконечной аналитики, новых-свежих креативов и постоянных экспериментов и донастройки!». 

Про три составляющие успешной рекламной кампании я уже писал (вот здесь пост про креативную концепцию + правильно подобранные площадки + выдроченный контент), позвольте не повторяться. 

 

Добавлю ещё, что для начала требуются миллиона два-три рублей – это просто чтобы пощупать рынок эффективным маркетингом и понять, как рынок отзывается на ваш продукт и отзывается ли вообще (вы ж не подумали, что за эти деньги можно успешно двинуть любой продукт-проект, правда?). И в конечном итоге эффективный маркетинг – это система, которая встраивается в ваш бизнес. Начинает приносить отдачу не завтра, а на средне-длинной дистанции. И лишь при условии, что маркетингом занимаются люди, у которых ровные руки, креативные головы, железные нервы, и которым не чхать на ваш продукт. 

А волшебной кнопки нет. Совсем нет… Но иногда есть. Потому что остаётся та самая 0,01%, когда силой обстоятельств звёзды на небе сходятся в форму максимального, невероятного благоприятия для конкретно взятого проекта. Случайным образом совпадает целая куча факторов, и ситуация складывается в форму той самой волшебной кнопки, золотой рыбки, джек-пота. Эти обстоятельства нельзя просчитать заранее, нельзя их подстроить, это счастливая случайность, которая иногда просто происходит. Нипочему. Хотя кто-нибудь мудрый мог бы изречь, что случайности не случайны.

(Вот тут я, кстати, рассказывал об удивительной ситуации: чувак нашел блогера, который помог ему напродавать какое-то невероятное количество радаров для ловли ежей, и дальше чувак носился по рынку с выпученными глазами в поисках еще одного такого же продающего блогера. А его… НЕ БЫЛО! Физически! Потому что и первый-то блогер на самом деле был случайностью. А бизнес на случайностях не построишь! Нужна СИСТЕМА. И только она.)

Ниже в этом посте я приведу живой, дышащий, выносящий мозги пример из жизни Миши Фадеева: как звёзды сложились в форму волшебной кнопки, но мой несостоявшийся клиент… просто не пожелал её нажать. А если бы нажал, то получил бы ту самую СИСТЕМУ, которая позволила бы его бизнесу резчайшэ рвануть ввысь. 

Дело было так. Постучался к нам на предварительный созвон российский производитель эко-супер-няшко-френдли уходовой косметики под брендом, ну, скажем, «Зайкина полянка». Там всё настолько натюрель и мимими, что составы буквально сами выпрыгивают из баночек-флакончиков и услаждают человеческую кожу на все деньги и в меру сил своих. Производство отечественное, линейка широченная: от солнцезащиты до антивозрастного ухода, от мыла собственной варки до ароматов.

Лирическое исступление. Один из самых популярных вопросов, которые задают Мише Фадееву потенциальные клиенты, звучит примерно так: «А у вас есть успешный опыт продвижения именно товаров из нашей области? Вы уже продавали юридические услуги для пенсионеров / экстрим-туры по Амазонке с крокодилами / машинки для выдерга волос из левой ноздри? Если нет, то мы опасаемся с вами работать – у вас же нет релевантного опыта!». И бесполезно объяснять, что далеко не всегда маркетологу нужен вот настолько релевантный опыт, чтобы успешно продвинуть конкретно ваш товар/продукт/сервис. Но для клиента всегда будет весомым аргументом ответ «Да, такой опыт у нас есть». Клиента такой ответ успокаивает. 

И в данном случае – в случае косметики – у нас есть чёткое попадание в работу с подобным продуктом, поскольку мы с начала 2022 года сотрудничаем с российским производителем топовой уходовой косметики «Гельтек». Не то чтобы «Гельтек» стремится кричать на всех углах о нашем сотрудничестве, однако мы работаем довольно плотно.

Благодаря этому сотрудничеству, например, знаем, как здорово делать ставку на открытое производство косметических средств. Именно открытое производство, по нашему мнению, стоит поставить во главу угла и в случае эко-натюр-френдли-косметики «Зайкина полянка». Потому что многие косметические бренды кричат, надрывая жабры, что они эко-натюр, но чёта никто не показывает собственно производство. А было бы очень полезно! Аудитории такое интересно, аудитория сразу видит: вот производитель показывает свои станки, автоклавы, лаборатории, вот он зовёт на производство бьюти-блогеров, он ничего не скрывает, всё можно увидеть, оценить, восхититься… У «Гельтека», кстати, целый ТГ-канал этому посвящен. Они там рассказывают, как делают косметику, развенчивают мифы и шаблоны, разбивают стереотипы. В общем, необычно, интересно и залипательно – искренне рекомендую подписаться.

У «Гельтека» это отлично работает даже притом, что он – не про эко-био, а про науку химию. А против оужас-химии в еде и в косметике у многих потребителей есть ОТАКИЕ предубеждения, в основе которых лежат злостно прогулянные в школе уроки химии-биологии. Ну а для популяризации средств бренда «Зайкина полянка», у которых прям натур-натюрель, открытое производство может отменно выстрелить, если только правильно его приготовить и подать. То есть если вместе с грамотным маркетологом продумать и просчитать: каким образом максимально интересно показывать потребителю свой эко-натюр-пасторальный ответ планете Пандоре, где бегают синие пейзане с хвостиками.

Далее. Более 2 лет работая с отечественным производителем уходовой косметики, мы УЖЕ знаем кучу нюансов типа «Какие каналы отлично отрабатывают при рекламе этих товаров» (ви, возможно, очень удивитесь, но далеко не только женские!). Мы плюс-минус понимаем, как в принципе работает этот рынок, что представляет собой цикл производства уходовой косметики, какое для этого нужно оборудование, какие интересные истории происходят при поиске новых компонентов/активов и так далее. Мы в курсе кучи мелочей, которые пришли в косметически-производственные реалии после февраля-2022. Словом, мы УЖЕ знаем это направление, УЖЕ умеем работать с уходовой косметикой, причём именно ценового сегмента «средний+», понимаем ожидания аудитории, умеем с ней разговаривать, имеем «пристрелянные» площадки числом дохера и вообще являемся носителями многих тонн полезной информации на тему продвижения уходовой косметики.

Можно сказать, что для «Зайкиной полянки», наших потенциальных клиентов, звёзды сложились в форму волшебной кнопки! Вложив деньги только в первый этап рекламной кампании, они получили бы сильно повышенную вероятность сразу же начать зарабатывать благодаря «качающему» маркетингу! Но это ещё только начало.

Представители «Зайкиной полянки» нам поведали, что их руководство желает вступить в плотное и неразрываемое сотрудничество с маркетплейсами, неудержимо продавать там свои косметические-мыльные-ароматные составы. И тут нам тоже есть чего сказать прям сразу, на берегу, не получив ещё с клиента ни копейки денег! 

Напоминаю: у «Зайкиной полянки» есть мыло собственной варки, хотя эта тема для производителя не основная, однако клиент понимает, как устроены продажи авторских мыл. И, вот так удача, агентство Миши Фадеева в 2022 году очень неплохо двинуло мыло ручной работы «Дарёна» именно через маркетплейсы. Подробный кейс о нашей работе с «Дарёной» я совсем скоро повешу на этом сайте, а пока в двух словах скажу: в 2022 году владелица «Дарёны» напродавала своих изделий примерно на ту же сумму, что в 2021 году, НО. В 2021, до работы с агентством Миши Фадеева, «Дарёна» продавалась сугубо на огромных скидках. После начала работы с агентством Миши Фадеева покупатели стали приходить уже не на скидки, а на бренд и покупать за полный прайс – и очень-преочень активно. То есть наторг примерно тот же, но в 2021 году с этого наторга был шиш прибыли, а в 2022 всё уже ГОРАЗДО веселее. 

 
Мать-основательница «Дарёны» Елена Громова

То есть агентство Миши Фадеева умеет продвигать не только уходовую косметику, но и авторское мыло, в том числе на маркетплейсах, столь дорогих потенциальному клиенту. Снова ситуация складывается в форму волшебной кнопки для «Зайкиной полянки», да? Но и это ещё не всё!

Мы знаем и можем аргументированно, на пальцах и богатой своей мимике объяснить, почему идти на маркетплейсы со своими товарами – так себе идея. По крайней мере, почему не нужно класть все яйцы в эту корзину, и каких ожиданий не нужно иметь, выходя со своим товаром на какой-нибудь Вайлдберриз или Озон. Если очень кратко – чем дальше, тем больше маркетплейсы борзеют, прогибая продавцов под свои конские требования и вынуждая продавать на скидках, то есть с минимальной выгодой для себя. И тем больше закручивают гайки в плане продвижения внутри маркетплейса – ну там самовыкупы, накрутка рейтингов и прочие традиционные шахер-махеры.

А вот у нас есть кейс Тюменского Илона Маска – Вадима Бокова и его тюменских наушников CGPods. Вадим Боков изначально был категорически против того, чтобы торговать через маркетплейсы и федеральные сети, возлагал ржавый болт на все возможности выставиться на полках в каком-нибудь «М.Видео». Шел по пути развития продаж с собственного сайта, где ему никто и никогда не будет указывать, на каких условиях и за какую цену продавать свой товар. Ну и плохие ли плоды принесли синергия НЕстандартных способов действий Вадима Бокова и качающего продающего маркетинга Миши Фадеева? В 2019 году, когда никому не известный Вадим Боков пришёл к Мише Фадееву, наушники CGPods продавались на жалкие 500 000 руб./мес. А в 2023 году Тюменский Илон Маск Вадим Боков, давно и плотно сотрудничающий с Мишей Фадеевым, категорически не понимает, куда ему девать бабло. 

Я вообще щас не преувеличиваю. Вадим Боков накупил уже столько Поршей, Ролексов и рюкзаков Луи Виттон, что на всю оставшуюся жизнь хватит, да ещё и музеям останется. Раз в несколько месяцев Боков гоняет на рыбалку в какие-нибудь прекрасные далёкие страны. Он решительно не может придумать, куда ему ещё тратить вал бабла, который на него льётся.

Теперь, внимание, ведро вишенок на торт: ключевые сотрудники «Зайкиной полянки», моего потенциального клиента с уходовой косметикой, раньше… работали у Вадима Бокова! То есть они ТОЧНО НА 100% ЗНАЮТ, что качающий маркетинг Миши Фадеева реально действует! И они ВИДЕЛИ в режиме реального времени, как взвивались продажи тюменских наушников CGPods и как торнадо бабла кружжило, кружжжило Тюменского Илона Маска – Вадима Бокова. Ну, допустим, наёмным сотрудникам фиолетово, как владелец компании тратит свои деньги, но они же видели рост продаж, видели рост компании! 

То есть. У «Зайкиной полянки» в лице Миши Фадеева образовалась в руках редчайшая волшебная кнопка. Возможно, платиновая. Миша Фадеев прямо сейчас продвигает другой отечественный бренд уходовой косметики сегмента «средний+», знает рынок-тонкости-нюансы – раз. Миша Фадееы прямо только что двинул на маркетплейсах продажи авторского мыла «Дарёна». Мыло собственного изготовления – одна из второстепенных, но всё же тем «Зайкиной полянки», они могут оценить рост «Дарёны» и как минимум понять, насколько велика заслуга маркетинга в этом росте. Это два. Три – Миша Фадееы знает, почему с маркетплейсами нужно держать ухо востро, в чём минусы продажи товаров через них и может уберечь от откровенно неудачных решений в этом направлении. А самое важное и жЫрное: у «Зайкиной полянки» работают бывшие сотрудники Тюменского Илона Маска. Эти сотрудники совершенно точно знают, как Фадееы двинул продажи тюменских наушников CGPods.

Вы можете придумать хоть одну причину, по которой владелец «Зайкиной полянки» не захотел тут же, мгновенно нажать волшебную кнопку? Не захотел немедленно позвонить Фадееву, чтобы спросить, насколько быстро, срочно, сейчас, вчера мы можем начать сотрудничество?.. Однако… он не захотел. 

После нашего созвона с ключевыми сотрудниками «Зайкиной полянки». После нескольких дней, в течение которых мой директор по работе с клиентами объяснял и разжёвывал до атомарного уровня нехитрые тезисы, которые я изложил в этой статье. После нашего «НУШТОА?» владелец «Зайкиной полянки»… решил положить волшебную кнопку в самый долгий ящик на складе долгих ящиков, запереть его на замок и потерять ключ. То есть на самом деле нам не сказали «Нет». Мы не получили вообще никакого внятного ответа от зайки-полянского Руководства, Принимающего Решения.

Маразм крепчал, деревья гнулись.

Пытаюсь понять, какие здравые рассуждения могли привести к решению не тыркать волшебную кнопку, которая прямо сейчас находится в руках. Пытаюсь представить, какие аргументы могут быть у человека, который кладёт письку на тройное бинго – а именно оно выпало «Зайкиной полянке» в моём (не) скромном лице.

«Тараканы в наших головах не дают нам просто взять и нажать волшебную кнопку, ведь если всё получится с первого раза, то никто не поймёт ценности этих достижений»?

«Мы не хотим серьёзно улучшать свои позиции на рынке, потому что наши ключевые конкуренты будут расстроены»?

«Мы не ценим результатов, которые достигнуты ВНЕЗАПНО появившимся простым путём. Нам нужно сложно. Хотим превозмогание, хруст костей и ползти на зубах»?

«Мы отвергаем решение, потому что привыкли искать, а не находить»?

В этом месте должна быть мораль или вывод, или хотя бы клёвая шутка, но есть только сидящий в афиге Миша Фадееы. Боже, пожалуйста, можно ниспосылать редчайший шанс на волшебную кнопку только тем людям, которым она РЕАЛЬНО нужна? 

P. S. Ну и в конце коротенько вспомню еще одну историю про отказ от волшебной кнопки. В свое время я публиковал кейс о нашей работе с чудесным косметологом Юлией Кирилловой. Она обратилась к нам в 2021 году (первый выпуск рекламы был в июле), рискнув своими накоплениями на первый взнос по ипотеке – около 1,5 млн рублей. Их Кириллова вложила в кампанию по продвижению себя. Отмечу, что в итоге Юля показала себя не только прекрасным профи в своей сфере, которого одно удовольствие рекламировать, но и человеком с исключительно правильным бизнес-мышлением. 

Но ближе к делу. На момент начала работы с нами Юля Кириллова принимала как специалист-одиночка с собственным именем и базой клиентов, но в крупной клинике. И вот в какой-то момент руководство клиники обратило внимание, что Юля пашет с утра до вечера, а две другие девушки-косметологини, которые также принимали в этой же клинике, процентов 70% времени простаивали – просто не было к ним записи… Начали следить за Кирилловой внимательнее… Увидели, что к Юле реально пациенты идут потоком, а запись забита на 2 недели вперёд... Ну и вызвали Юлю на ковер: мол, откуда же такой поток клиентов именно на тебя? Рассказывай давай! Юлия и рассказала, что вложила полтора миллиона своих личных рублей в свое продвижение силами агентства (т. е. АМР). И получила такой вот результат: сплошной поток клиентов. Причем Юля сказала, что может без лишних сомнений поделиться контактами, свести руководство и владельцев клиники лично с Фадеевым, ну и будет у клиники прекрасное продвижение. И поток клиентов пойдет не только к Юле, но и к другим специалистам. И знаете, какая реакция была у руководства-владельцев? Ой, да как-то дорого… ой, ну чет мы не зна-а-аем… ой, мы не гот-о-о-овы сейчас к таки-и-им инвестициям… 

Что тут сказать? Руководству клиники была ниспослана та самая волшебная кнопка. Бери, нажимай, кассируй деньги! Не нужно ничего искать и выдумывать, потому что Юля уже протестировала этот инструмент (АМР) на себе и не встретила никаких подводных камней, зато получила охренительный результат. Но... нет: дорого, мы не готовы, мы не знаем, да ну этого Фадеева в лес. Почему, отчего – неведомо.

А вот Юля Кириллова тем временем совершенно однозначно пришла к успеху. В июле 2023 выяснилось, что сумма, уплаченная клиентами Кирилловой в результате сотрудничества с нами, перешагнула отметку в 10 МИЛЛИОНОВ РУБЛЕЙ. 10 лямов, епта! А точнее – почти уже 11, см. табличку ниже.

И это, подчеркну, только от тех клиентов, которые гарантированно пришли именно «от нас». А ведь есть еще определенное количество людей (около 20% от всего потока), которые скорее всего тоже посмотрели нашу рекламу и побежали к Юле, сверкая пятками, но сие невозможно на 100% доказать. Ну, например, они помнят, что где-то видели какой-то рекламный пост, но где и какой – упорно не помнят. Или им посоветовали Кириллову подруги, которые сами в свое время пришли к ней с рекламы. Но с какой – не помнят. Короче, эти клиенты, вероятнее всего, тоже благодаря нам приходят (никакой другой рекламы сама Юля не делает!), но железных доказюлин маловато. Так что остановимся на цифре в почти 11 лямов. И заметьте, это не наши подсчеты, а предоставленные самой Юлией данные о клиентах, пришедших с конкретных площадок. И да, в месяц Юля чистоганом получает под 800 тысяч рублей.

Более того, мы могли бы и дальше развивать успех, наращивать Юлины продажи. Есть для этого пространство, есть возможности, есть инструменты. Но Юля пока не хочет: по личным причинам она не готова открывать полноценный собственный салон, который на том этапе, где Кириллова сейчас находится, и позволил бы сделать очередной прыжок-рывок. Просто в салоне можно было бы уже не только своими руками теток обслуживать, а еще и пару косметологов нанять. Ну и втроем с ними уже работать с еще большим количеством клиентов, которых бы мы своими рекламой да маркетингом нагнали бы. Вполне возможно, когда-то мы с Юлей ко всему этому все же придем.

А вот те, кто из-за тупости, ссыкливости да дремучести упустили свою волшебную кнопку, способную СИСТЕМНО вывести бизнес на новый уровень, вряд ли придут к чему-то впечатляющему. Они будут тупо сидеть на жопе, никуда не двигаясь, а то и вовсе деградировать во всех смыслах, включая и финансы. Потому что… Ну вот потому что они именно что тупые, ссыкливые и дремучие. Других причин, если честно, не вижу.  

Как Фадеев обучает сотрудников – чем это здорово и чем это страшно (но все равно здорово)

В процессе обучения сотрудников Фадеев платит новичкам а) деньгами и б) скилами, но и требует кое-чего взамен. Чего он требует – читайте в новом лонгриде. 

О продвижении типовых продуктов. Как классические маркетологи проедают ваши миллионы

Маркетологи енти миллионы тратят, собственно, на маркетинг (ну и себе неплохой кусочек наверняка откусывают). Вот только в случае типовых товаров маркетинг чаще всего... не нужен!

Основной грустный тренд рекламы в 2024 году, или Как бизнесмен может (и должен!) помочь маркетологу

Выбрать правильного маркетолога и загрузить его работой по продвижению продукта, конечно, стоит. Но это далеко не все, что потребуется для успеха этого самого продукта на рынке.