B2B-кейс: как сгенерировать 10 млн рублей оборота за полгода при втрое меньших вложениях в маркетинг

Я неоднократно и много писал на FFAD.ru о компании МАКО – первой в России конвейерной бухгалтерии, крайне удобном (да и вообще уникальном!) бухгалтерском сервисе для малого и среднего бизнеса. Это один из наших самых любимых клиентов: с ним легко и приятно работать, а основатель МАКО Владимир Зинин – правильный бизнесмен и просто хороший человек. Сотрудничество наше оказалось очень эффективным – и для нас, и, конечно, для клиента, компании МАКО. Собственно, в этом посте я и расскажу – насколько эффективно. С цифрами, табличками и прочими подобными компонентами – в общем, все как я люблю.

Дожили, как говорится… Один еврейский бухгалтер рассказывает про другого…

Для начала набросаю несколько ссылок – просто чтобы не повторяться и не рассказывать заново, что такое МАКО, какие преимущества у сервиса этой компании и в чем ее уникальность. Держите подборочку (+ ниже будет еще ряд ссылок на наши публикации о МАКО, их тоже крайне рекомендую изучить):

  • Разведопрос с Владимиром Зининым у Дмитрия «Гоблина» Пучкова, где Зинин подробно рассказывает, как работает его бухгалтерский конвейер и как он сэкономил большому производству 5 млн рублей в год, просто выгнав на мороз заменив с помощью МАКО целый бухгалтерский отдел из 7 тёток человек.
  • «Уволить бухгалтера и экономить 500 тысяч рублей в год без вреда для бизнеса» – обращение Владимира Зинина к бизнесу, где он сравнивает по пунктам конвейерную бухгалтерию с типичной аутсорсинговой.
  • «Бухгалтерские байки». Очень поучительная история про небольшой салон красоты – интересный кейс компании МАКО. В тексте описывается, как за 2 тысячи рублей в месяц МАКО решает даже СЛОЖНЫЕ проблемы даже самого МАЛЕНЬКОГО бизнеса. Например, нежданчики с блокировками банком счетов.
  • Ну и на сладкое: в этом посте мы с Владимиром Зининым разобрали, как «мега-предприниматель» (а в душе вечный фрилансер) Ленуша Торшина села в лужу при попытке получить ковидлоденьги от Путина государства и как на самом деле надо было это делать. Это фактически как раз сравнение походов типичных теток-бухгалтеров на аутсорсе и МАКО с Зининым во главе.

С МАКО мы сотрудничаем ровно год – с октября 2019. Выше я упоминал, что Володя Зинин – правильный грамотный бизнесмен. У меня есть масса доказательств этого утверждения, и одно из них я приведу здесь. Это пример понятных осознанных рисков, на которые пошел Володя как бизнесмен. В какой-то момент Владимир осознал, что в развитии своего бизнеса – собственно, компании МАКО – он уперся в потолок. В поисках дальнейших вариантов развития Зинин, собственно, и нашел нас (то есть АМР во главе со мной, Мишей Фадеевым). Однако сразу же понял, что денег на нормальный полноценный комплекс услуг по продвижению у него нет. Что же он сделал? Пошел в банк, взял в кредит полтора миллиона рублей – и оплатил эти услуги. А потом взял еще один кредит и тоже вложил его в раскрутку с помощью АМР. Вот это – шаги истинного предпринимателя, правильного бизнесмена, который мыслит масштабно, смотрит вперед и умеет идти на  разумные риски. Потому что у Владимира есть цель – расширение своей деятельности, развитие. Именно у таких людей и рождаются отличные востребованные рынком продукты. И получается стабильный растущий бизнес.

Еще тогда, год назад, на этапе самого-самого начального знакомства с Зининым, я для себя спрогнозировал, что мы сработаемся. И так оно и вышло.

Причем вышло, что называется, в оба конца. Потому что я сам стал клиентом МАКО. Зинин и Ко уже почти год ведут бухгалтерию одной из моих компаний. Причем ведут идеально – и всего за 12 тысяч рублей в месяц. До МАКО мы пользовались услугами штатного бухгалтера, а также аутсорсинговой компании. И там, и там платили в два с половиной раза больше – 30 тысяч в месяц. Ну и лично я тратил кучу времени и нервов на работу этих бухгалтерий, на контроль их деятельности. Ну а как иначе? Однажды мои аутсорсинговые бухгалтеры ошиблись в паре цифр и лишнего НДС насчитали на полтора миллиона рублей! Нормальная такая ошибочка, да? Меня чуть кондратий не хватил! Теперь же, при сотрудничестве с МАКО, подобное не происходит в принципе – я заношу 12 штук в месяц и вообще не участвую в процессах сведения и сдачи отчетности. Даю цель – и мне все делают в лучшем виде!

Но – ладно, это все лирика, не имеющая прямого отношения к делу. Давайте взглянем на то, что же мы предложили МАКО год назад и что удалось реализовать.

За почти год работы (контракт мы заключили в октябре 2019, а реальная работа стартовала только перед Новым годом – определенное время заняло «въезжание в тему» довольно специфичного продукта) мы сделали для МАКО ровно 33 трафиковых размещения. Охват аудитории составил около 6 млн контактов, тогда как переходов было порядка 15 тысяч. Таким образом конверсия – 0,25%. Не очень впечатляет?

Казалось бы, да, весьма скромные показатели. Но! В данном случае ключевую играют роль не «голые цифры» охватов, а именно их КАЧЕСТВО. Взять того же Гоблина, у которого мы сделали два «разведопроса»-интервью с Владимиром Зининым (тыц и тыц). Вроде бы получились совсем скромные цифры по охватам: еле-еле 130 тыс. просмотров с двух роликов собрали, однако в плане лидов отработало размещение отлично! (Рекомендую почитать этот мой пост в телеге; в нем я рассказываю, как правильно оценивать результаты размещений – далеко не всегда скромные цифры означают плохой результат. В этой ситуации с Гоблином и Зининым все именно так: цифры скромные, но получить достойный результат все же удалось.)

Владимир Зинин в гостях у Дмитрия Юрьевича

У Лены Миро все тоже было прекрасно с лидами. Более того: какую же «бомбежку» по всему Рунету вызвал первый пост этой блогерши! Уже ради вот таких «славословий» от «настоящих» бухгалтерш кампанию и стоило начинать. Затем во втором посте Лена подробно рассказала о том, как «классические» бухгалтеры «восстали» против Миро и МАКО. Короче говоря, получилась такая себе жирная многоходовочка.

Среди прочего сделали ряд имиджевых размещений в бизнес-прессе – на «Бизнес-ФМ» и в «Ведомостях», где рассказали об открытии новых офисов МАКО в регионах и перспективах аутсорсинговой бухгалтерии в посткризисной экономике России. Эффект от таких активностей для восприятия бренда клиентами, как известно, трудно переоценить.

И вот прошел год. Каких же результатов удалось добиться? Ща разберем! Но для начала скажу, что параллельно нашей работе в течение года клиент самостоятельно продвигал себя еще и стандартной контекстной рекламой. По ключевикам, связанным с поиском онлайн- и аутсорс-бухгалтерии.

Это дает нам возможность не просто описать результаты работы, а предметно, с калькулятором в руках (как я люблю!) сравнить два метода продвижения: наши услуги и стандартный контекст. Причем интегрально на протяжении целого года! Уникальная возможность! Прямо ням-ням! Причем мы еще и дадим контексту некоторую фору: в сравнении мы будем учитывать итоговый бюджет на АМР с «голыми» трудозатратами на контекст. А по факту же контекст – это не только цена откруток. Это еще и трудочасы штатного маркетолога, и регулярная аналитика качества кампании (последний пункт АМР бонусом тоже взяло на себя).

Что же получилось за целый год такой параллельной работы двумя методами? См. первую табличку!

Статистика МАКО говорит, что обычно от стадии «клиент сделал первый расчет» до стадии «клиент заключил контракт и заплатил» доходят 50% лидов. Но сейчас в экономике ситуация довольно сложная – сами знаете, ковидла, кризис, угроза карантина и все такое. Поэтому я сделал прогнозы для обоих возможных вариантов развития лидов, находящихся в проработке: для конверсии в 50% (ну а вдруг все будет хорошо, как говорится), а также для 30% (пессимистичный вариант, который, к сожалению, ближе к реальности в условиях трудного 2020 года). Так что см. вторую таблицу.

Что следует из всех этих цифр? А вот что. В контекстную рекламу МАКО за год вложила 8 млн 550 тыс. рублей, и в итоге подключенные с помощью контекста клиенты уже генерируют ежемесячный оборот чуть менее 1,3 млн рублей. Ежемесячный оборот! Если все будет хорошо, то через какое-то время, когда будет подключено 50% других клиенты (которые сейчас на подключении), месячный оборот увеличится почти до 2,2 млн рублей. Если же все пойдет по худшему сценарию и сотрудничество «срастется» только с 30% клиентов, то оборот от «контекстных» клиентов достигнет 1,8 млн рублей в месяц.

Услуги AMР, в то же время, обошлись в 3 млн 280 тыс. рублей за год – то есть в 2,6 раза меньше, чем клиент вложил в контекстную рекламу. При этом собранные с помощью нашей АМРовской кампании клиенты генерируют МАКО всего в 1,3 раза меньше оборотных денег в месяц, чем контекст, а именно – 982 тыс. рублей в месяц. Если дальше все будет хорошо и подключатся 50% клиентов, то месячный оборот вырастет до 2 с лишним млн рублей. А если подключатся 30% (худший сценарий) – до 1,6 млн.

Дальше имеет смысл посмотреть еще на один показатель из статистики МАКО. А именно на то, сколько продолжается сотрудничество с каждым клиентом. Обычно речь идет минимум о 12 месяцах. Чаще всего гораздо дольше (годы!), но бывают случаи, когда клиенты отваливаются по не зависящим от качества работы МАКО причинам – просто бизнес сдувается сам по себе. И если это случается, то, как правило, через 12 месяцев. Поэтому возьмем эту цифру за точку отсчета. Но еще и возьмем вторую – 6 месяцев: это снова худший пессимистичный сценарий, который я не могу учитывать, поскольку на дворе ковидлокризис.

Получается вот такое (для удобства и простоты возьмем только худший сценарий – 30%).

Выводы из всего этого очень простые. Просто еще раз зацените цифры. Контекст стоил 8,5 ляма – и в обороте за полгода принесет 11 млн. Да, больше, чем вложили – на 2,5 млн. И вроде бы это успех. Но давайте посмотрим, как обстоит ситуация с результатами АМР. Вложения – 3,2 млн, а обороты за полгода – 9,6 млн рублей. В ТРИ РАЗА БОЛЬШЕ ВЛОЖЕНИЙ! И это почти половина от ВСЕГО оборота! При уровне вложений в 28% от общей суммы! И это если идти по самому худшему (но, увы, и самому реалистичному) сценарию – из расчета полугода и 30% подключенных клиентов! И вот это уже не просто успех, а реальная, лютая, дикая эффективность. Эффективность, доказанная цифрами! Та, от которой лично меня просто прет!

Ну а сейчас, в моменте, всё так: на работу нашего агентства АМР ушло 28% общего годового бюджета на продвижение, потраченного МАКО. И при этом АМР принесла МАКО 46% новых клиентов и 43% оборота.

Для порядка я свел все приведенные выше цифры еще в одну общую табличку:

Ну и пара слов о том, что творится сейчас в топе поисковиков – речь о самом горячем и сладком органическом трафике. Наши статьи о МАКО присутствуют на первых страницах выдачи по ключевым запросам «бухгалтерия МАКО» и «бухгалтерия МАКО отзывы». Таким образом те, кто уже услышал-прочитал что-то про МАКО и хочет узнать подробности, попадает именно туда, куда нам надо. А именно к нашим статьям, где всё грамотно, подобно и с правильными акцентами разжевано.

Но главное – МАКО начали реально активнее искать в том же «Яндексе». Выше я говорил, что контракт с МАКО мы заключили в октябре 2019, но именно трафиковые публикации пошли перед Новым годом, а самый активный период был в феврале-апреле. Так вот на нижеследующем графике это как раз и видно: есть так любимый мною горб, демонстрирующий резкий рост интереса аудитории. И не стоит морщить носики от сравнительно небольшой цифры – чуть меньше 300 запросов на пике! МАКО – это специфический B2B-сервис, а не какие-нибудь дешевые консьюмерские говнонаушники или там говносмартфоны с гигантской батарейкой. Когда речь идет о B2B – порядки цифр в запросах совсем другие, они (цифры) куда скромнее. И полученный результат, отображенный на нижеследующем графике, можно считать прекрасным.

Получается, что год взаимодействия с МАКО был крайне успешным: только с нашей помощью конвейерная бухгалтерия УЖЕ получила 115 новых клиентов +миллион рублей в месяц в обороте!

И то ли еще будет!

Крайне важно отметить, что ниша, в которой работает МАКО, далеко не пустая, и развиваться-расти в ней ох как непросто. Рынок бухгалтерских услуг – он ведь не просто высококонкурентный, а СВЕРХвысококонкурентный. И за каждого клиента там разворачивается не просто борьба, а кровавая драка! Альтернатив МАКО – просто вагон! Причем на любой вкус. Их мы перечисляли и разбирали по косточкам в отдельной статье – крайне рекомендую ознакомиться! Но тут все же перечислю их коротенько: это штатные бухгалтеры, профессиональные аутсорсеры, банковские бухгалтерские сервисы, уютненькие тетеньки, ведущие фирмы в домашних условиях, зарабатывая с каждой по десяточке... Словом, тех, кто предоставляет бухгалтерские услуги, сегодня как говна за баней – тысячи их!

мако-это дартоньян. все остальное .. ну вы поняли

И вот на этом фоне МАКО растет, развивается, наращивает клиентскую базу. И за счет грамотного продвижения, и, конечно, прежде всего за счет отличного продукта. Володя Зинин и Ко сумели ювелирно выстроить инфраструктуру, позволяющую, не повышая цены на услуги, впрягаться и решать в том числе и очень сложные бухгалтерские вопросы. Большинство бухгалтеров (штатных и фрилансеров), а также бухгалтерских сервисов заточено под решение исключительно БАЗОВЫХ, СТАНДАРТНЫХ бухгалтерских задач. То есть пока все идет по шаблону – они как-то работают, как-то выполняют свои обязанности. Но как только возникает какой-то форс-мажор, лютый пиздец, что-то нестандартное и сложное – таким бухгалтерам проще спрыгнуть с темы. То есть тупо отвалиться, исчезнуть, уволиться... Да если даже и не отвалиться: да-а-алеко не факт, что бухгалтер-середнях будет способен а) оперативно, б) дешево в) ювелирно разрулить сложную нестандартную ситуацию. Ведь не стоит забывать, что он набил руку только на решении совершенно типовых базовых задач.

Между тем МАКО всегда впрягается и решает в том числе и НЕстандартные сложные задачи. Просто потому, что компания построена очень грамотно. 99% ее клиентов обслуживаются практически на автомате обычными рядовыми сотрудниками. А вот в 1% самых сложных ситуаций подключаются реальные «боги бухгалтерии», включая отца-основателя – Володю Зинина. И за счет прибыли от других клиентов они могут потратить массу времени и ресурсов на решение НЕстандартных, очень тяжелых проблем без повышения цены на услуги. Более того: на основе решений, которые спецы МАКО находят в процессе решения таких вот нетривиальных сложных бухгалтерских задач, формируются обновленные регламенты работы всего «конвейера» МАКО. И если в будущем другие клиенты столкнутся с такими же проблемами, они гарантированно быстро и четко получат их решение. Потому что это решение уже было найдено и реализовано на практике в прошлом.

Мне вот, для примера, услуги МАКО обходятся в 12 тысяч рублей в месяц. Тогда как штатнику / аутсорсинговой компании я ранее платил 30 тысяч. В два с половиной раза больше!

И как раз на днях у нас случилась нестандартная ситуация. Мы купили готовую компанию – и внезапно все ее три счета в трех разных банках заблокировали. Оказалось, что у компании был неправильно сдан отчет в налоговую за первый квартал 2020 года. Что и послужило причиной блокировки счетов. Ситуация эта непростая, и разрулить ее быстро способен далеко не каждый бухгалтер. Меж тем нам нужно было именно БЫСТРО – на счета должны были вот-вот упасть деньги от нового клиента. К разруливанию ситуацию подключились «боги бухгалтерии» из МАКО и, не поверите, в течение дня счета разблокировали! В течение дня! Хотя среднестатистический бухгалтер мог проковыряться с этим вопросом и две недели, и месяц – да сколько угодно. Давно же известно, как работает наша налоговая… Скажем так – не самым быстрым образом.

И главное: никаких доплат с нашей стороны за это быстрое и безболезненное решение ключевой проблемы со счетами не потребовалось – все в рамках тех самых 12 тысяч рублей в месяц!

Так что кому нужна крайне недорогая и при этом качественная бухгалтерия с быстрым и четким решением даже НЕстандартных задач (не говоря уже о регулярном обслуживании) – вам точно к МАКО и Володе Зинину. А кому нужно мегакачественное и мегаэффективное продвижение даже сложных B2B-сервисов на высококонкурентных рынках – это к АМР и Мише Фадееву. Чего тут еще рассуждать, все и так яснее ясного :)


 

Четыре истории про многоходовки в рекламе: от смартфонов Германа Грефа до волшебных свечей Светской ведьмы

Сегодня для продажи товара или услуги уже недостаточно просто единожды показать рекламу зрителю – приходится выстраивать куда более сложные схемы! И за ними – будущее

Кейс: как мы за полтора года продали наушников российского бренда CGPods на 2,5 млн долларов

Супер-мега-гига-кейс, для успешной реализации которого нам пришлось задействовать самые разнообразные и разносторонние свои ресурсы. И в итоге все ПОЛУЧИЛОСЬ! 

Анонс: готовлю материал об одном очень-очень интересном человеке. Чеченском бизнесмене. Из Грозного!

Ну а пока материал готовится, предлагаю вам несколько крайне интересных фактов о своем новом чеченском знакомом.