О разнице между деньгами сегодня и деньгами завтра

Я вам сейчас один умный вещь скажу: деньги делают деньги. Это ключевой принцип бизнеса. Подумайте над ним, поживите с ним, ощутите его каждой клеточкой своего тела. И когда он станет частью вашей ДНК, вы, скорее всего, достигнете успеха в бизнесе. 

Только не спешите закидывать старика Фадееы тухлыми томатами. Нет, я не подался в коучи-инфоцыгане и не собираюсь открывать курсы бизнес-юности от ООО «Саксесфул Фадеев и Ко». Я живу уже давно и помню, как бизнес-динозавры 90-х наваривали первые капиталы, прогорали и снова возвращались в игру. (Правда, одна вещь их всё же добила, но об этом в другой раз). Складывается такое ощущение, что не так много людей понимает, о чём вообще фраза «деньги делают деньги». Просто повторяют её, как мантру или, прости меня Будда, аффирмацию, будучи не в состоянии понять, что деньги – это не просто нечто абстрактное. Это отдельный живой организм. Даже больше. Это такое же царство, как грибы, бактерии, растения и мы с вами (животные, то есть).

Впервые эту фразу я услышал ещё в школе. От своей географички. В самом начале лихих 90-х, когда Союз всё, наверху решили, что теперь школьникам не повредит знать основы капитализма. Только что такое этот ваш капитализм, в стране не знал решительно никто. Лишь про его звериный оскал и слышали, и больше ничего. Так вот: спустили в школу методичку из ГОРОНО (или как там оно называется?), директриса тыкнула пальчиком в географичку и сказала: «Теперь ты будешь учить детей основам рыночной экономики». Кажется, с тех пор мало что поменялось. Только распространилось оно на вузы, колледжи и всякие курсы.

Я пишу этот длиннотекст не для того, чтобы поныть или поговорить о том, какие все вокруг дурачки-простачки, а один я – молодец в белой телогрейке. Нет, я хочу рассказать о базовых аспектах этого принципа. Причём я их не из книжек узнал, я извлек их из собственной практики ценой собственных ошибок, литров пролитых слёз и соплей. Так что присаживайтесь поудобнее, буду рассказывать про свои обсёры. 

Но перед этим последнее китайское уточнение. Вещи, описанные ниже, хорошо понятны собственникам бизнеса. И чтобы их постичь, на самом деле необязательно быть Альбертом Эйнштейном, достаточно обладать интеллектом Белки и Стрелки. Значит, и менеджеры самого низшего звена поймут (если, конечно, хотя бы чуть-чуть напрягутся). Я не про тех менеджеров, которые менеджеры по клининг-сервису, водителингу или доставкингу. При всём уважении к уборщицам, водителям и курьерам, людьми они не руководят. Я имею в виду настоящих управленцев, чья зона ответственности связана с руководством людьми. Так вот, часто светлые мысли, изложенные далее, так и остаются в голове самого главного начальника. Хотя было бы полезно, чтобы они покинули его голову орально-говорильным путём и проникли в ушные отверстия манагеров и осели в мозгах не в виде мутного осадка, а в виде руководства к действию. Поэтому, если вы руководитель и читаете эту статью, мой вам совет: ходите и напоминайте постоянно подчинённым о тех моментах, о которых я скажу дальше. Словами, картинками, пенделями на пальцах – неважно. Хотите, объясняйте в танце. В идеале всеми перечисленными способами объясняйте. Ибо это поможет избежать кучи головняков – и вам, и менеджерам.

Итак, «это была не сказочка, а только смазочка». С прелюдиями покончено. К делу!

Деньги сегодня и деньги завтра – это разные деньги

Это вам любой алкоголик со стажем подтвердит. Опохмел ему нужен именно сегодня. До завтра он, может, и не доживёт. Поэтому сотка, которую он просит у товарища взаймы, ему ценнее сейчас. «Завтра будет лучше, чем вчера» – это про что угодно, только не про деньги (и не про возраст). 

Есть такое страшное словосочетание «кассовый разрыв». Страшно оно для тех, кто ежедневно получает и отправляет десятки платежей. Если у вас всего 3 транзакции в месяц, тогда вам не понять. Только женщина, родившая тройню в жерле вулкана, способна постичь всё горе, испытываемое бизнесменом при кассовом разрыве. 

Ты не можешь получить оплату от клиента. Следовательно, не можешь отправить оплату подрядчикам. Следовательно, проект затягивается. И ты не можешь начать с этим же клиентом следующий проект, чтобы получить новые деньги. Грубо говоря, можно прокрутить кампанию для клиента за месяц и получить 200 тысяч рублей. А можно с тем же бюджетом тянуть кота за шерсть (а из возможных причин затягивания проекта можно составить отдельную энциклопедию) и получить те же 200 тысяч, но уже за 2 месяца. Вот вам и разница. А когда таких проектов десятки, разница в недополученных деньгах спокойно достигает миллионов в разрезе года. Но это полбеды. О второй её части я расскажу чуть дальше. Пока же давайте зафиксируем важную истину: стоит работать БЫСТРО.

Рестораны ценят не только за качество кухни, но и за то, насколько быстро приносят блюдо. Медленных работников никто не любит. Даже признанных классиков искусства нет-нет да и подгоняли со сроками заказчики, издатели и верные почитатели творчества. Чем раньше ты закончишь одну работу, тем раньше приступишь к следующей. Это и есть продуктивность. И раз уж мы разжёвываем простые истины, то уточню для питекантропов: скорость не должна идти в ущерб качеству. Сливать бюджеты не надо! Обманывать клиентов не надо! Надо работать много и со страстью (как это делает Фадеев), истово, до хрипоты защищая каждый рубль клиента. Порой от его же – клиента, то есть – недальновидных решений. Можете спросить у моих клиентов сами. 

Теряя рубль, ты на самом деле теряешь два, а то и три

Дальше говорить буду не я, а мой бывший первый в моей жизни начальник, ставший позже моим клиентом. Когда я был ещё зелёный (а мои волосы нет), босс объяснял мне, молодому и красивому, основы правильного отношения к деньгам: «Теряя 50 тысяч, ты теряешь не 50 тысяч. В масштабах лавки с оборотами в десятки миллионов, 50 тысяч – это зарплата ещё одного менеджера, который сгенерирует оборот ещё в 400-500 тысяч. А это где-то 100 тысяч рублей грязной прибыли». 

Вот и выходит, что затыкание финансовой дыры некой суммой денег НЕ равно этой сумме. У неё всегда есть повышающий коэффициент, зависящий от оборота. Это зафиксировали. Едем дальше. 

Бросай всё и выставляй счёт!

У денег есть одно особенное свойство. Деньги – как очень горячая, обаятельная барышня, которой ты тоже очень нравишься. Но ей важно знать, что ты действительно её хочешь, а значит, готов сделать всё от тебя зависящее, чтобы оказаться с ней наедине. Сделать здесь и сейчас. Деньги очень ценят старания, направленные на то, чтобы их получить. И любое промедление, малейший затуп-залуп с твоей стороны воспринимается ими как недостаточное желание их получить. И как следствие – охлаждение интереса противоположной стороны.

Поэтому, как только клиент говорит вам: «Я готов заплатить. Выставляйте счёт», – жизнь всех людей в офисе, состоящих в цепочке обслуживания клиента, должна быть направлена на выполнение этого действия. Обедал – откладываешь ложку, идёшь выставлять счёт. Шёл в туалет – разворачиваешься, ссышь в штаны идёшь выставлять счёт. Забываешь о том, что у тебя есть семья, друзья, кот, хобби. Ничего у тебя в этот момент нет. Есть только миг между прошлым и будущим. Именно он называется счёт. Как только ты это сделал, снимаешь жизнь с паузы, идёшь кушаешь, какаешь, звонишь маме, пиздишь гладишь кота, возвращаешься к любимому макраме. 

Нужно срочно всё бросать и делать всё, чтобы вопрос об оплате перешёл на сторону клиента.

Ещё раз: деньги – это та знойная красотка, которая не любит такие слова, как «потом», «через 5 минут», «ща-ща, докурю и сделаю». Потом, через минуту – то есть всё, что НЕ сейчас, – для денег – это всё равно, что никогда. Вы думаете, я преувеличиваю, говоря про минуты? Вот вам 3 поучительные истории – как раз про обсёры мои и моей команды. По ним видно, как работает закон Мёрфи: если какая-то неприятность может случиться, она обязательно произойдёт. Даже если всё на мази. Даже если клиент готов утопить тебя в бабле. Даже если все планеты оказались во втором доме гороскопа. Дерьмо обязательно случится.

История первая

Ударили с клиентом по рукам. Клиент говорит: «Ждём счёт. Готовы оплатить». Была пятница, 3 часа дня. Девочка с моей стороны, отвечавшая за выставление счёта, как раз ушла на обед. Но заверила, что вернётся через час и первым же делом отправит счёт.

Клиент получает счёт в 4 вечера (а мог бы в 3!) и отвечает: «Сегодня у нас бухгалтер отпросилась пораньше по личным делам. Если бы вы выслали час назад, счёт ушёл бы в оплату. Но не переживайте! У нас следующий платёжный день в среду. В среду всё оплатим».

Наступает среда. И выясняется, что бухгалтер… заболела. Но обещала выздороветь к следующему платёжному дню, то есть к пятнице. Ну что ж, два дня. Подождём.

Пятница. Клиент звонит и сообщает: «Извините, у нас неожиданно налоговая проверка. Заблокировали счета. Нам срочно нужно оплатить штрафы. Вынуждены отложить платёж на 2 недели. Не беспокойтесь мы всё решим».

Отдаю должное, решили. Но вот вам пример, как промедление в 1 час по щелчку конвертировалось в 3 недели задержки. Проект стоял, а значит, мой бизнес не получил деньги в оборот. Из-за того, что кто-то просто решил сначала пообедать.

История вторая

Запускаем проект. Клиент говорит: мол, готов заплатить, но сейчас у меня на руках только наличка, так что могу с карты скинуть 100 тысяч, а остальное закину себе на карту и переведу.

Я говорю «окей», а сам думаю: «Можно же курьера к нему отправить за наличкой, но организовывать всё это лень. Ну его, этот гемор!»

Проходит день, два. Звоню клиенту. Клиент извиняется: мол, улетел в дальний регион покорять горы, банкоматов рядом нет. Как с горы спущусь, всё переведу.

А потом он вообще пропал на неделю. Трубку не берёт, сообщения не пишет, деньги не присылает. Проект завис на паузе.

Через неделю объявляется наш горемыка, сообщает, что, как только спустился с горы, пришла налоговая и заблокировала все счета из-за долга в 18 тысяч.

Ушло ещё 2 недели, чтобы клиент разобрался с арестом и всё-таки провёл оплату. 

История третья. Трагическая

Действие первое 

Клиент из Казахстана. Ситуация такая, что оплата должна прийти по «Золотой короне» тремя переводами по 500 тысяч. Это максимальный лимит на отправку и получение. Схема на бумаге выглядела идеально. 3 человека с той стороны присылают переводы 3 людям с нашей стороны. Но…

…Я прихожу в банк и говорю: вот он я, Миша Фадеев, вот мой паспорт, дайте мне денежки, которые мне пришли по «Золотой короне».

На что банковский работник делает глаза по 5 копеек и говорит: мол, Миша, да ты охуел! Откуда у нас разом 500 тыщ!? У нас во всей кассе всего 80. И вообще мы банк, а не гильдия лепреконов. Сходи в соседний банк. Они тоже с твоей короной работают. Может, у них есть. 

Я послушно иду в банк по соседству. Там та же история: денег нет, но вы сходите в банк по соседству, мы видели у них там золотую антилопу, работающую на полставки.

Футболили меня так, пока я не пришёл в отделение с огромной очередью. Наученный горьким опытом, пролезаю вне очереди, спрашиваю:
— Есть 500 тысяч?
— Миша, обижаешь! Мы же банк. Дадим мы тебе твои полмиллиона. 

В итоге я отсидел очередь. Деньги получил. Все передвижения заняли 3 часа, из-за чего я даже опоздал на встречу к другому клиенту. Но деньги получил.

Та же история, действие второе

Другие 500 тысяч должен был получить надёжный курьер. Придя в отделение, ему сказали ровно то же, что и мне. Но, говорят, оставьте заявку на нужную сумму. Сегодня пятница, в понедельник уже получите свой перевод. Курьер так и сделал.

Понедельник. Утро. Я включаю телефон и первым делом получаю сообщение, что мой проверенный годами супер-надежный безотказный курьер на выходных… умер. Стало плохо с сердцем у мужика. Деньги отправлены на его имя. Получить может только он. Нужна операция «Галя, у нас отмена».

Действие третье

Деньги отправлял не сам клиент, а его друг. Друг уехал в другой город. Надо ехать туда за ним, чтобы тот написал заявление и отменил перевод. На проворачивание этого дельца ушла ещё неделя. 

Вот вам такие 3 истории, произошедшие недавно. В первой цена вопроса 2 млн, во второй 400 тысяч, в третьей 500 тысяч. Каждую сумму я ждал по 2-3 недели. Можете представить сами, какую сумму в итоге я НЕДОполучил из-за того, что в моём обороте не было этих денег, – см. начало поста.

Давайте ещё раз зафиксируем мораль:

Всегда выбирай вариант, при котором ты получишь деньги быстрее быстрого

Если хочется кушать, затяни пояс, но сделай сначала счёт. Если надо дать курьеру по башке, чтобы он съездил и забрал деньги именно сегодня, дай по башке – в понедельник может быть поздно. Не откладывай на завтра пиздюли, которые можешь дать сегодня.

Совет клиентам от подрядчика Миши Фадеева

Вы не поверите, насколько крепко и с языком будет готов вас целовать в попу подрядчик, который будет получать оплату вовремя. И без мозгокопания и прочей бюрократии, как в первой истории. 

Дорогого стоит клиент, которому я могу набрать и сказать: «Срочно нужно закрыть кассовый разрыв. Можешь прям щас перекинуть X денег – бумажки оформим потом, божусь на пидараса?». И клиент тут же без проблем переводит. А я уже потом бегу и трахаю всем в офисе мозг, чтобы клиент быстро получил все нужные бумажки, которые можно сделать и после платежа. То есть клиент сделал всё, чтобы решить мою проблему, а я сделал всё, чтобы всё прошло без сучка и задоринки, без головняков для клиента.

Более того, таким клиентам я готов делать много чего бесплатно или давать скидки, о которых они даже не просили. Да что там! Возьму кредит, если у такого клиента потом будут задержки по оплатам, чтобы закрыть у себя кассовый разрыв. Но не упрекну клиента в просрочке платежа. Потому что знаю: когда мне ОЧЕНЬ надо, он всегда готов помочь.

И знаете, я тут подумал. У меня есть клиенты, которые платят по 2 миллиона за проект, но с мозгоёбством. А есть те, которые платят 500-800 тысяч, но быстро. И я не уверен, что первые для меня важнее. Надёжное проверенное плечо в экстренной ситуации часто лучше, чем рука, дающая котлету денег, когда всё хорошо.

Какой главный вывод в статье про бабло? Бабло не главное. Главное отношения, которые можно выстроить с клиентом. Этого ни за какие деньги не купишь. А если супер-доверительных отношений не получается, то вы уже знаете, что деньги сегодня и деньги завтра – это разные деньги. Поэтому стоит делать всё, чтобы получить их сегодня и вложить в бизнес завтра.
 

Кейс мыловаренной мастерской «Дарёна»: как мама-декретница из провинции с нуля основала крепкий бизнес, который нам осталось лишь немного продвинуть в инфополе

И мы его таки продвинули, да так, что клиент остался весьма доволен. Вот только цифрами это доказать нельзя... Да, такое бывает, и в статье я рассказываю, почему я все равно спокоен и доволен результатом кампании.

Об одном маркетологическом разборе, или Как комплексный архитектурный проект дома подменяют установкой унитаза

Побывал на стриме у маркетолога-обучатора, малость офигел от услышанного и решил разобрать один из советов, который маркетолог дал представителю компании с обороткой в ни много ни мало 400 миллионов рублей. 

Фадеев и персонал 2024. Еще раз: кто мне нужен, кого я ищу, моя кадровая политика

Еще раз рассказываю о том, чего можно добиться у меня в компании, если не просиживать штаны, а с энтузиазмом впитывать все то, что я могу (и хочу!) дать своим сотрудникам.