Кейс: как мы за 3 недели продали полТОННЫ красной икры на 3 млн рублей. И всё сами, под ключ

Перед Новым годом у большинства бизнесов наблюдается аврал: все хотят завершить дела как можно удачнее, унеся в следующий год как можно больше бабла. Оно и понятно: в декабре в стране наблюдается ажиотажный спрос на ВСЁ, население скупает всё подряд, нужное и не очень. АМР, понятное дело, не исключение – и у нас аврал.

Клиенты с нашей помощью стараются всеми силами заработать максимум возможного. Ну, и как следствие, мы тоже. А точнее так: клиенты хотят адски нарастить продажи, и чем сильнее мы им помогаем эти продажи наращивать, тем больше денюшек достается нам. Ведь мы, АМР, как рыба-прилипала – питаемся тем, что остается после наших клиентов… В этом суть нашего бизнеса. 

Вообще рыба-прилипала – это один из образов, которые я всегда держу в голове, когда продумываю мою бизнес-модель. Ведь рыба-прилипала начинает жрать больше именно тогда, когда больше жратвы поступает ее хозяину (т. е. акуле – владельцу бизнеса). Сама по себе прилипала жить не может. Но чем жирнее ее «хозяин»-акула, тем больше объедков достается прилипале. Поэтому моя задача как прилипалы – сгенерить, привлечь акуле больше корма. И если акула будет кушать лучше и сытнее, то и мне больше питательных веществ достанется. Я полезен ей, акуле, а она – мне, прилипале. И я кровно заинтересован в том, чтобы у нее было больше жратвы. Синергия, взаимополезность, взаимовыгода. Вот такая вот у меня и у моего агентства АМР бизнес-парадигма. 

Но вернемся к «чёсу» самого конца 2022 года. Удивительно, но значительная часть клиентов категории «давайте замутим новогоднее рубилово» нарисовывается в АМР как раз в преддверии НГ, то есть аккурат под новогодние распродажи. Не заранее, а именно прям вот тогда, когда уже ДАВНО нужно пахать, а времени на раскачку примерно ноль. Запрос у таких заказчиков классический-типичный: сгенерируйте-ка нам как можно больше продаж именно до боя курантов! И мы, собсно, берем под козырек и генерируем. Несмотря на просто адовую загрузку и усталость от этих двух месяцев работы. 

В конце 2022 года у нас таких «реактивных тормозов» предновогодних клиентов было сразу четверо. Один прямо вот в середине ноября пришел. Типа: давайте на Новый год продавать. Конечно, блин, давайте! Только почему же ты, родной, так рано приперси? Нужно было в середине декабря подкатить! А то и вовсе под само выступление Путина. Почему нет-то? 

Но – ладно, это все была лирика и попытки пошутить, а теперь давайте к сути перейдем. Этим постом я открываю цЫкл статей, в котором расскажу о кейсах АМР предновогоднего периода конца 2022. На декабрь 2022 у нас было 22 клиента в активной стадии работ – в стадии генерации коммерческого трафика (+ ещё 16 в стадии запуска или разовых активностей). Вот такую калькуляцию я буквально на коленке слепил с помощью бАмажки и ручки:

Суть в том, что: 
- 50% проектов (ровно половина, 11 штук) находятся в четко однозначно калькулируемой плюсовой области, то есть области достижения целей клиента;
- 36% проектов (8 штук) находятся на стадии «клиент доволен и говорит, что все хорошо, но мы пока не подтверждаем это нашей аналитикой». Ну либо у нас НЕТ явных количественных данных (пока нет!), либо есть, но они не подтверждают удовольствие клиента, хотя сам клиент доволен;
- 4,5% проектов (1 штука) находятся в четко однозначно калькулируемом минусе – вот прямо фу-фу! Провал-провал;
- 4,5% проектов (1 штука) в минусе, но это было ожидаемо для клиента. Клиент был согласен на эксперимент и к нам претензий не имеет;
- 4,5% проектов (1 штука) находятся на стадии «результат непонятен, неочевиден». 

Итого: на данный момент можно говорить о 50% однозначно успешных проектов, чья успешность именно ДОКАЗАНА и аналитикой-цифрами, и мнением клиента. Даже если еще половина от второй части (вторая часть – это 36% «скорее успешных, то есть успешных по мнению клиентов») в итоге будет в плюсовой зоне, то реально успешных проектов окажется минимум 68% (50% + 18%). Хотя, повторюсь, все клиенты второго пула (которых 36%) – это именно довольные клиенты. Так что наши АМРовские результаты с точки зрения удовлетворенности клиента – 86% в плюсе. Вполне и весьма! Есть чему радоваться, есть чем гордиться. 

Вот все эти данные в виде более приятной глазу диаграммы: 

Ну да ладно, я в очередной раз отвлекся. Серию кейсов конца 2022 года я начну, как вы уже наверняка догадались, именно с предновогодней истории, главным героем которой выступил бренд «Красный Икромет». Икромет – это потому что он предлагал сами понимаете что, красный – потому что слава коммунизму икра именно красная.

И нет, не пытайтесь прямо сейчас найти его в интернетах и купить баночку-другую. (Ну да, раз Фадеев сию икру рекламил – значит она крута! Хотя она и на самом деле крута, но об этом чутка ниже.) Нет пока «Красного Икромета» в интернетах! То есть сайт работает, а вот купить на нем пока ничего нельзя. И доколе – непонятно. Возможно, до конца 2023.

Точнее – как? Не пока нельзя купить, а уже. Для бренда был создан сайт-магазин именно под нашу кампанию, которая прошла в декабре 2022 года (декабрь был выбран неспроста: именно в декабре, по статистике, продается 80% всей красной икры за весь год). А теперь этот сайт просто висит в интернетах и больше ничего не предлагает. До поры до времени: 

Почему? Потому что бренд «Красный Икромет», целиком и полностью придуманный в АМР с нуля, является (пока?) разовым экспериментом нашего клиента. Сам этот клиент в крупных промышленных объемах занимается оптовыми поставками икры, и его название в контексте этого материала не так уж важно, поэтому опустим его. «Красный Икромет» – и точка. 

См. картинку ниже – ее также придумали и нарисовали именно мы. Для того, чтобы максимально понятно и наглядно продемонстрировать путь клиентской икры с Сахалина в Москву:  

Обычно наш клиент поставляет икру громадными партиями своим партнерам – компаниям-перекупщикам. А еще эту икру хорошо знают и на пресловутой Рублевке, и в капризно-придирчивой блогосфере, – и не только знают, но и очень-преочень ценят. Потому что она, сцуко, реально волшебная! Никакой заморозки-переморозки, никакой водянистой слизи, никаких помятых икринок! Отборная, зернистая, вкуснейшая – и лопается на языке аки маленький воздушные шарики. Так скажу: я, Миша Фадеев, люблю пожрать, и пожрать вкусно. Трачу на это весьма невменяемое количество денег. И впечатлить меня чем-либо гастрономическим кра-а-айне непросто, ибо все давно повидал. Но вот как раз «Красному Икромету» это удалось. Топтал их икорку даже не ложками, а почти ведерками. И друзей-родных кормил-угощал. В том числе товарищей с Дальнего Востока, которые в этих вещах отлично разбираются. И они тоже, причмокивая, утверждали, что икра прям отпад. 

Так вот. Клиент пришел к нам в октябре 2022 года – и заказал кАмпанию на декабрь. Цель: продать эксперимента ради 1 000 банок красной икры (именно такую точную цифру изначально назвал клиент, именно столько банок было заготовлено на распродажу посредством нашей рекламы). Продать икру требовалось именно в онлайне, через интернет-розницу. То есть там, где ранее продукция этой компании не была представлена вовсе (клиент, напомню, крупный оптовик). Важно подчеркнуть, что никто не ставил цель срубить бабла прямо вот щас, заработать в моменте, – речь шла именно об эксперименте, об обкатке, о максимально широком тестировании совершенного нового и нетипичного для клиента канала продаж. 

Для проведения эксперимента мы решили придумать новый бренд (собственно, «Красный Икромет») и сделать под это дело интернет-магазин. Почему не стали продавать икру под названием компании-клиента? Видите ли, дорогие друзья, это название не сильно годилось для интернетов. Вернее, его бы можно было использовать, но… получилось бы очень даже банальненько и пошленько! Для пущего эффекта необходимо было что-то куда более яркое, сочное и цепляющее – такое, что сразу же привлечет внимание блогерской аудитории. Вот наши креативные мозги напряглись, перенапряглись – и придумали этот самый замечательный «Красный Икромет». И само название придумали, и лаконичный приятный логотип состряпали (да, мы и в брендинг умеем-могём, и в логотипы тоже!): 

Свою идею по неймингу наш креативный директор Сережа Соломатин (см. его потрясающий инфоцыганский вагинар тут – гарантирую, описаетесь от смеха) сопроводил одной иллюстрацией:

Примерно на таком вайбе и шла вся работа по проекту – в огне, угаре и со шварценеггеровскими глазами навыкате.

Ориентация на интернет – это первая причина придумывания нового бренда. Но есть и вторая. Негоже в экспериментах рисковать репутацией основного бренда клиента. Лучше подстелить соломки и придумать что-то иное. Что мы и сделали. 

А еще – мы дали клиенту ряд настоятельных пожеланий: например, для пущей нативности и естественности продавать икру в обычных прозрачных банках без этикеток (точнее, с этикетками, но лишь на донышке – с важной для потребителя информацией). Ну типа: вот она, икорка, с пылу с жару, без лишней мишуры, без заморозки-переморозки, прямо с Сахалина! 

Или вот, например: именно мы предложили обещать покупателям, что если икра не понравится, то «Красный Икромет» вернет деньги. Такое в итоге случилось всего единожды: один человек из сотен утверждал, что у икры был «металлический привкус». Ну и получил он обратно потраченные на икру бабки (хотя претензия, скорее всего, яйца выеденного не стоила: икра у «Красного Икромета», как я уже говорил, обалденнейшая – и безо всяких левых привкусов). 

Началась наша работа с создания вводных – и обошлись они клиенту в 500 тыс. рублей (эта сумма стала депозитом, и ее мы в итоге клиенту вернули работами, но об этом чуточку ниже). Порой вводные бывают и дешевле, но в этом случае вышло именно так – срочность-с! Вот фрагмент из вводного документа, созданного именно для «Красного Икромета»: 

Вводные – это, напомню, основополагающий документ, своего рода концепция для создания всего контента в рамках рекламной кампании. Наша работа начинается с того, что мы проводим легендирование компании-сервиса-продукта-бренда. Собираем (а часто и просто придумываем) факты из истории, откуда сервис-бизнес-компания взялись, кто и что за ними стоит, определяем ценности, основные конкурентные преимущества, на которые делаем упор во всех материалах. Прописываем основные идеи заходов на основные срезы целевой аудитории. Далее, после подготовки вводных, все работы всей команды, всё, что мы делаем (неважно – что и где!), ведется в строгом соответствии с согласованным содержанием этого базового документа. Обычно на изготовление документа уходит 3-4 недели с момента нашей обстоятельной встречи с клиентом и начала погружения + еще 3-4 дня на план-бюджет кампании. Но тут, в случае «Икромета», пришлось резко ускориться, и справились со вводными за 2 недели. 

Самое важное при создании вводных – придумать и оформить основную идею-цеплялку, с помощью которой будем привлекать аудиторию к более подробному рассказу о преимуществах вашего продукта или сервиса (про создание эффективной воронки прогона коммерческого трафика я писал вот в этом посте). Вводные, по сути, содержат СМЫСЛЫ, которые в конечном итоге как раз и приводят к генерированию продаж. Подробнее о смыслах как о понятии и об их важности читайте здесь

Мне очень нравится эта картинка – она точно отражает суть вводных, предназначение вводного документа:

Да, мы можем работать и без вводных, но тогда успех кампании мы оцениваем где-то в 40-50% (естественно, цифры приведены на основании многолетнего опыта десятков клиентов). А вот с нашими вводными – по статистике около 70-80% (кстати, см. приведенную выше статистику наших предновогодних клиентов: работы по каждому из них велись именно по нашим вводным, и успешными можно назвать 68-86% кампаний; так что эти цифры, ранее доказанные на десятках клиентов за 15 лет работы АМР, в очередной раз подтвердились). 

Проблема заключается в том, что вводные – продукт не совсем бесплатный: сейчас концепт разрабатывается при условии внесения депозита в счет будущей рекламной кампании в размере 400-700 тысяч рублей. Поэтому их заказывают не все (вот пример довольно успешной работы БЕЗ вводных; но повторюсь, успешных кейсов в этом случае – не более 50%, а с вводными – 70-80%). 

Если в итоге бюджет на кампанию у клиента переваливает за 1,5-3 миллиона рублей, то вводные клиент получает в подарок. Мы возвращаем внесенный депозит дополнительными работами: контекстом, таргетом, публикациями. «Красный Икромет», учитывая бюджет почти в 3 млн, вводный документ как раз получил в подарок. (Подробнее обо всем этом читайте здесь; только ценник с этого момента чуток подрос – извините, тот пост писался почти 3 года назад!).

Ладно, я (в который, блин, раз!) малость отвлекся, хотя вводные – это очень важный момент, требующий разъяснения. Так вот: вводные мы написали (желающие могут скачать док вот тут и прочитать его), согласовали с клиентом, затем согласовали план кампании и… запустили рекламные активности. Давайте обратимся к цифрам и посмотрим, что мы в итоге сделали для созданного нами бренда «Красный Икромет». 

• Срок проведения кампании: декабрь 2022 года
• Общий бюджет кампании для клиента: 2 879 000 рублей (в т. ч. внесённый депозит за вводные – 500 тыс. рублей). Из них:
   - 2 565 000 рублей – размещения у блогеров;
   - 84 000 рублей – контекстная реклама;
   - 80 000 рублей – создание сайта;
   - 150 000 рублей – организация и осуществление доставки заказов. 
• Количество рекламных размещений: 12
• Охват аудитории по всем активностям: 2 720 777 человек
• Цена единичного контакта: 1,06 руб. 
• Количество переходов на сайт клиента: 28 807
• Цена перехода: 92 руб. 
• Количество заказов: 570 (984 банки икры)
• Выручка: 2 850 400 руб. 

Все публикации у блогеров были трафиковыми, при этом 10 площадок располагались в телеграме, а 2 – на ютубе. Именно две последние и принесли максимальные продажи (это были блогеры, что называется, из нашего «золотого пула»): на 679 и 657 тыс. руб. Нужно понимать, что таких вот адово продающих блогеров – их крайне мало. Поэтому нельзя «расписать» весь бюджет именно на них, приходится использовать и другие площадки. Вот как раз в той же телеге – и они тоже показали вполне вменяемый результат. 

Примеры наших креативов, которыми сопровождались публикации, – ниже:

   

А вот целиком и полностью пост у Темы Лебедева, посвященный «Красному Икромету»: 

Давайте пройдемся по цифрам из приведенного выше перечня и оценим их. 

Цена единичного контакта в рамках нашей кампании (=пар глаз, которые увидели нашу рекламу) в 1,06 рубля – это для масс-маркета довольно много. Нормой считается показатель в 0,5-0,8 рубля. Но нужно понимать, что, во-первых, это средняя цифра – по основным трафиковым размещениям все-таки вышло около 0,7-0,8 рубля за контакт. Во-вторых, речь шла о не самом доступном продукте, да еще и в не самые жирные-богатые годы. Прямо скажем: многие на этот НГ скорее на оливье ориентировались, чем на красную икру. Кроме того, мы выбирали площадки с высокой концентрацией именно москвичей, так как «Красный Икромет» предлагал свою икру только и исключительно жителям столицы – в другие города и регионы доставка не предполагалась, о чем и говорилось в наших размещениях (и это географическое ограничение, понятно, сильно ухудшило результаты компании). Ориентацией на москвичей можно объяснить цену контакта выше желаемого: жители столицы, увы, по статистике всегда дороже жителей регионов. Но и покупательная способность у них выше. Так что 1,06 рубля за контакт среднестатистического мАсквича в случае данной кампании – вполне обоснованный, хотя и не самый низкий показатель.

Средняя цена перехода по кампании составила 92 рубля. Вроде бы не так уж и мало… Но! Это ведь не просто цена абстрактного перехода, а преимущественно цена перехода заинтересованного в деликатесе москвича (хотя, конечно, среди перешедших были и люди из других городов и регионов: кто-то невнимательно смотрел рекламу, кто-то просто от фонаря тыкал по ссылкам). Подчеркну еще раз: москвичи стоят дороже, чем другие россияне, ибо покупательная способность жителей столицы выше. Поэтому показатель в 92 рубля за один переход на сайт также можно считать вполне адекватным. 

Пара слов про контекстную кампанию в «Яндекс.Директе». Сравним ее с блогерской частью кампании в небольшой таблице:

В целом эффективность (ROAS) всей нашей рекламной кампании составила 99%. Отдельные размещения у звездных блогеров дали эффект на уровне 228%, т. е. 1 рубль рекламы по этим размещениям принес 2,28 рубля выручки. В среднем же блогеры показали рентабельность (окупаемость инвестиций в рекламу) на уровне 106%. Контекст, для сравнения, дал лишь 94%. Стоимость заказа получилась ниже, чем в среднем у блогеров, однако и средний чек тоже оказался меньше – примерно на 20%. Таким образом, контекст адекватно показал себя как канал масштабирования кампании, он помог увеличить число заказов и наторг – и при этом не улучшил, но и практически не ухудшил метрики стоимости заказа и среднего чека по всей кампании. Грубо говоря, контекстная кампания выступила на уровне «еще одного блогера со средними, но не выдающимися показателями». 

Зачем эта кампания вообще была нужна? АМР, напоминаю, агентство САМОГО полного цикла, и посему мы считаем необходимым тестировать все инструменты, которые в теории могут принести пользу клиенту. Тем более что конкретно в случае «Красного Икромета» это было особенно важно: клиент, напомню, пошел на эту кампанию в формате ЭКСПЕРИМЕНТА, и ему нужно было по максимум протестировать и новый канал продаж, и все инструменты по его (канала) раскрутке. Ну и плюс: пользу рекламы на «Яндексе» для ретаргетинга никто не отменял. Захотелось икорки после рекламы на ютубе, зашел на сайт, добавил 10 баночек зернистой в корзину и... что-то пошло не так (например, назойливый шеф 15 голосовых надиктовал со срочными задачами). Вот тут «Яндекс» и поможет – догонит и напомнит о вкусном неоплаченном заказе. 

Для порядка скажу, что в результате всей нашей кампании определенное шевеление началось в вордстате – на яндексовском сервисе, который фиксирует количество поисковых запросов по тем или иным словам. Есть запросы – ты в информационном пространстве существуешь, совсем-совсем нет запросов – тебя в этом пространстве фактически нет. До начала кампании запросов не было, что и логично, поскольку и бренда не было – он вообще нигде ни разу не светился. Со стартом же рекламы запросы появились. Их не так много, если вспомнить суммарные охваты в 2,72 млн человек. Но это объяснимо: икра – дело такое, увидел рекламу и купил. Это не телефон, не ноутбук и не какая-нибудь мультиварка, о которой в обязательном порядке необходимо перечитать тонну отзывов и обзоров. И тем не менее:

Ну и давайте оценим наторг. Он составил 2 850 400 рублей при бюджете в 2 879 000 рублей. Для перового этапа кампании результат адекватный. Еще раз повторюсь: клиент НЕ ставил цели с ходу заработать и выйти в плюс. Об этом речь вообще не шла. Нашей единственной целью было тщательное тестирование совершенного нового для клиента канала продаж на пике спроса – т. е. перед Новым годом (что на самом деле очень разумно!). Понять все плюсы и минусы данного канала. Ну и сделать это без сильных провалов по деньгам. Так что цели клиента оказались выполнены на 100%, хотя прибылью здесь, конечно, даже не пахнет. 

И в будущем ситуация не изменится. Учитывая невозможность сейчас купить икру на сайте, рассчитывать на хвосты, сарафан и повторный спрос не приходится: негде в настоящее время приобрести продукцию «Красного Икромета»! Ну разве что только в офлайне в Екатеринбурге, Свердловской области и Тюмени, там можно сходить в «Первый рыбный» и затариться точно такой же икоркой.

А вот в других регионах – увы. Поэтому имеем то, что имеем. Плюс есть и еще один нюанс. К нам в АМР ведь не только обычные люди звонили икру заказывать… Был с десяток звонков нам и писем на почту клиента от желающих сделать ОПТОВУЮ закупку! И эти люди пришли именно с нашей рекламы. Контакты звонивших передали клиенту, и о чем уже они там договорятся и какие деньги это принесет в итоге – нам неведомо. Нельзя исключать, что благодаря нашей работе в итоге будут сделаны оптовые закупки на миллионы рублей. Но, конечно, не факт.

Нам в рамках эксперимента удалось продать 984 банки икры. Да, чутка меньше, чем клиент говорил (а говорил он о 1 000 банок), но все равно достойно. Очень близко к заданной цифре. 1 000 – это ведь просто потому, что цифра круглая и красивая. А на деле и 984 банки – это позитивный результат именно для экспериментального первого этапа кампании. И клиент этой цифрой, по его собственным словам, остался доволен. Что хотел – то и получил. 

Больше скажу: заявок по итогу было больше, чем на 1 000 банок. Однако самые-самые последние заказы обслужить не удалось: люди хотели конкретное количество банок, и этого самого конкретного количества уже не было в наличии – напомню, что клиент подготовил и зарезервировал под эксперимент ровно 1 000 банок. Поэтому, собственно, пара сотен заказов точно сорвалась: брать меньшее число банок, чем они желали, покупатели не стали. Вот так и вышло, что 16 банок остались нераспроданными.  

В целом же должен подчеркнуть, что в принципе это – отсутствие прибылей на первом этапе кампании – рядовая, нормальная, логичная, адекватная ситуация. Такие вот первые тестовые этапы – они сразу по завершению, как правило, в подавляющем большинстве случаев приводят клиентов в минуса. Да, вы, скорее всего, гораздо больше (на десятки и сотни тысяч рублей) потратите на рекламу, чем получите выручки, не говоря уже о какой-то прибыли. На прибыль можно рассчитывать на следующих этапах кампании (втором или даже третьем), плюс когда в полной мере включатся хвосты от первого этапа и сарафан. 

Первые этапы кампаний – они необходимы прежде всего для того, чтобы понять, возможна ли в принципе раскрутка-масштабирование этого бизнеса, и если да, то какими именно инструментами. 

Ну а дальше, на следующих этапах кампании, идет оптимизация этого инструментария: то, что сработало хорошо, повторяется, а то, что сработало плохо, отбрасывается, или же – в некоторых ситуациях – на всякий случай пробуется еще раз, плюс тестируются какие-нибудь новые дополнительные инструменты. Ну и в конечном итоге все выходит в плюс – повторюсь, обычно не на первом, а на втором-третьем этапах. На первом же этапе – главное не уйти в прямо вот жесткие минуса. И в случае «Красного Икромета» это и не произошло. Неплохой итог – и по мнению клиента, и по нашему. 

Тот же вездесущий и вездесрущий (применительно к моим текстам) Вадим Боков с его наушниками CGPods пришел к нам в АМР в начале 2019 года. Тогда месячный оборот его наушникового бизнеса не превышал смешные по нынешним меркам 500 тысяч рублей. Бюджет первого тестового этапа кампании составил примерно 2,5 млн рублей. Кампания длилась 4 месяца и принесла продаж на 2,8 млн рублей. То есть Боков по итогам первой кампании не просто в ноль не вышел, а даже в минус ушел – ведь он не 2,8 млн прибыли получил, а именно выручки, поскольку необходимо учитывать еще и себестоимость наушников. И только к концу 2019 года, после окончания второго этапа кампании, длившегося 7 месяцев, Боков уже получил первую чистую прибыль, однозначно вышел в плюс. Ну и дальше, как говорится, пошло-поехало уже по накатанной. А в декабре 2022 года, спустя два с половиной года работы с нами, месячный оборот Боковского бренда CGPods приблизился к миллиону – и совсем не рублей, а уже долларов. А ведь начиналось все, напомню, с оборота в 500 тысяч деревянных в месяц...

 
Вадим Боков и его новый офтомобиль 2022 года покупки: «Почему не традиционный поршик, Тюмен?». Бабло на него было заработано именно с помощью наушников CGPods, а продаются они столь бойко именно с помощью АМР

Или другого моего любимого клиента вспомним – косметолога-индивидуала Юлю Кириллову (кейс о нашей работе с ней читайте здесь). Первый этап кампании для нее проходил с июня 2021 по ноябрь 2021 года, и при бюджете в 1 370 000 рублей она на момент окончания первого этапа получила в обороте только 1 039 114 рублей. Меньше, чем вложила изначально! Но зато теперь, к декабрю 2022 года, на третьем этапе кампании, имеем вот такие цифры – см. таблицы ниже. В сумме Юля вложила уже около 2 850 000 рублей, а получила взамен 765 обращений и почти 7 млн рублей в обороте. Более того: если учитывать, что ~80% людей, пришедших к Юле Кирилловой однажды, становятся постоянными клиентами, «сарафанят» косметолога своим родственникам-друзьям… а также с учетом «хвостов» от размещений и того факта, что со временем клиенты косметолога начинают покупать всё более дорогие процедуры… С учетом всего этого данные цифры можно считать лишь началом. То ли еще, блин, будет! Хотя и сейчас можно сказать, что Юля давно отбила свои вложения и находится в жирном плюсе. 

Поняли, в общем? Первый этап кампаний – это про отладку, про выстраивание процессов, про проверку гипотез и инструментов… Ну а чистая прибыль – она будет. Но потом. НЕ сейчас. Это нормально, просто к этому нужно быть готовым и не паниковать, еси чо.   

Напоследок вот еще что поясню. У нашего клиента не было вообще никакой инфраструктуры для обработки заказов, поступающих из онлайна, и доставки их покупателям. Вообще никакой! Просто потому, что клиент ранее ничем подобным не занимался – он чисто производитель-оптовик. А строить всю эту инфраструктуру с нуля не было никакой возможности: на носу был Новый год. Это раз. 

Два: смысла строить эту инфраструктуру тоже не было, так как речь шла не о полномасштабном запуске нового канала продаж (онлайнового), а именно о разовом эксперименте, который был необходим клиенту для получения пищи для размышлений на будущее. 

Три: если бы даже клиент и решил строить эту инфраструктуру самостоятельно, то это обошлось бы ему в несколько сотен тысяч рублей с прицелом на миллион. Найди людей, обучи их, сладь-отладь, обеспечь логистику и процессинг, а потом, после кампании, что – сворачивать эту инфраструктуру и/или замораживать до следующего предновогоднего сезона? Короче, не вариант.

Так вот. Тут на арену снова вышли мы – АМР, агентство САМОГО полного цикла. Как я уже не раз рассказывал (см. тут и тут, например), мы способны в кратчайшие сроки развернуть для своих клиентов обработку заявок десятков и сотен покупателей ЕЖЕДНЕВНО, прием от них платежей, ведение всей соответствующей бухгалтерии, организацию курьерской доставки по Москве, России и даже за бугор (и даже в Европе у нас есть пара чувачков, которые могут организовать доставку чего угодно хоть в Лондон, хоть в какой-нибудь Лиссабон). В общем, мы, если что, не только про маркетинг, но и про массу всего прочего полезного для клиентов. 

Для того же Бокова с его CGPods мы, кстати, тоже заняты логистикой «под ключ». Сотрудники Вадима в Тюмени принимают заявки на официальном сайте CGPods и заводят их в CRM-систему; затем наши менеджеры отдела логистики «достают» их из CRM-системы, созваниваются с заказчиками, а потом отправляют посылки с наушниками СДЭКом по всей России. Кроме того, по Москве у нас бегают и доставляют заказы наши курьеры (в том числе и на выходных-праздниках). У нас есть прием оплаты с помощью банковского терминала. Мы осуществляем обработку гарантийных случаев (фактически обмен неисправных «ушек» на новые). А еще мы в Москве именно наш офис выступает шоу-румом CGPods: все желающие могут приехать в офис АМР и посмотреть наушники вживую перед покупкой. Это важная опция, поскольку в офлайне Вадимовские «уши» не продаются, и протестировать их в каком-нибудь «физическом» магазине просто невозможно. А вот в офисе АМР – да, вполне себе реально! Ну и плюс ко всему в Москве находится склад CGPods – прямо у нас в офисе, на наших площадях.

  
CaseGuru – это так называется компания Вадима. Ее логотип и повешен на одну из дверей в нашем офисе, за которой можно прикоснуться к прекрасному… ну то есть посмотреть на CGPods вживую 

 
Ну а это склад в офисе АМР с коробочками наушников CGPods. Справа внизу зелёненькие – запакованные посылки СДЭК, отправляем тюменские наушники по всей России

В случае «Красного Икромета» мы тоже полностью взяли на себя всю обработку заказов и доставку – правда, по жесткому требованию заказчика, только по Москве. Пять человек в московском офисе АМР принимали заказы, семеро курьеров – доставляли. И обошлось это клиенту не в миллион, а всего в 150 тысяч рублей. Ооочень бюджетненько! Кроме того, такая организация работы позволяет нам в АМР полностью, на 100%, потестировать полноценную конверсию от момента захвата внимания потребителя рекламой до момента выдачи ему на руки курьером банки/банок с икрой. Для нас это на самом деле очень важно – то, что мы контролируем абсолютно всю воронку продаж. Как следствие, мы все полученные данные проанализируем, оптимизируем, ошибки учтем... и в следующем году, если перед новым 2024 годом мы продолжим кампанию для «Красного Икромета», она уже выйдет в однозначный жирный плюс. 

Ну а пока, по итогам кампании декабря 2022 года… Мы добились поставленных целей (главной целью, в который раз скажу, было не бабла срубить, а протестировать новый канал продаж). Клиент доволен именно полученной информацией, а не прибылью (ее нет, она и не ожидалась). Ушел размышлять, что и как делать дальше, обмозговывать итоги. 

Ну а мы… доедаем купленные** у нашего же клиента еще перед НГ запасы икорки и надеемся на продолжение сотрудничества с «Красным Икрометом» в следующий сезон. Тем более что у него уже будет все готово для начала работы:

•    клевый «интернетный» бренд;
•    сайт с интегрированным магазином;
•    недорогая и надежная служба приема заказов и доставки на базе АМР;
•    понимание того, что работает в продвижении, что не работает, что стоит улучшить в следующий раз и на какие грабли наступать более нельзя. 

А там… Фиг его знает! Может и раньше, не дожидаясь следующего НГ, продолжим нашу кампанию. Это уж как клиент решит. Да, околоновогодний период, в который принято жрать икру за обе щеки, уже завершился. И такого прям адового ажиотажа в случае продолжения кампании весной или летом уже не будет. Хотя… Икра у «Икромета» настолько прекрасная, что лично я бы топтал ее круглый год. За обе щеки. И даже рожу бы ею мазал! 

** В сумме сотрудники АМР купили у «Красного Икромета» 24 банки икры. Просто не устояли, ибо продукт реально шикарный. И это при том, что половина сотрудников нашей лавки живет не в Москве, а в регионах и за бугром. Иначе бы, думаю, нагребли бы и все 50! 
 

Как Фадеев обучает сотрудников – чем это здорово и чем это страшно (но все равно здорово)

В процессе обучения сотрудников Фадеев платит новичкам а) деньгами и б) скилами, но и требует кое-чего взамен. Чего он требует – читайте в новом лонгриде. 

О продвижении типовых продуктов. Как классические маркетологи проедают ваши миллионы

Маркетологи енти миллионы тратят, собственно, на маркетинг (ну и себе неплохой кусочек наверняка откусывают). Вот только в случае типовых товаров маркетинг чаще всего... не нужен!

Основной грустный тренд рекламы в 2024 году, или Как бизнесмен может (и должен!) помочь маркетологу

Выбрать правильного маркетолога и загрузить его работой по продвижению продукта, конечно, стоит. Но это далеко не все, что потребуется для успеха этого самого продукта на рынке.